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El director de sistemas debe ser generador de nuevas oportunidades de negocio

Desde hace años, los CIOs o directores de sistemas están trabajando duro para consolidar centros de datos, sistemas y licencias de software. Con todo ello, han conseguido ahorrar millones a sus respectivas empresas. Pero, como se suele decir: ahorrar no es el camino hacia la grandeza. La grandeza, en los negocios, implica ganar dinero. Por tanto, éste es uno de los nuevos retos a los que deberán enfrentarse estos profesionales, al que se suma la adaptación de su figura al nuevo rol que se les impone.

Los CIOs, entre los que encuentro, tenemos que cambiar nuestra manera de pensar acerca de cuál es la contribución de las Tecnologías de la Información a una organización. Solíamos ver la informática como una función de back-office, y, por tanto, un centro de gastos. Pero tenemos que convertirlo en un centro de beneficios. Necesitamos preguntarnos qué podemos hacer con las TI que invite a que el usuario pague un extra.
Los CIOs deben ejercer su liderazgo en esta cuestión porque las TI se están convirtiendo en una importante fuente empresarial de ganancias en nuestra economía global. Si esto es importante para todos los CIOs, es esencial para los de medianas empresas, donde la supervivencia depende de encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Piense como un comercial
Utilizar las TI para generar dinero implica acercarse al departamento comercial, conocer bien los productos y servicios de una compañía y contribuir a incrementar las ventas de una empresa. Es así de sencillo. Pero eso requiere cierto compromiso a la hora de cambiar la clásica mentalidad de ahorro por una de beneficio.
Lo primero que hay que hacer es delegar los ajustes de gastos a algunos de sus competentes subordinados. Despliegue cualquier plan de ahorro que tenga pendiente, anime a su equipo a desarrollar sus propias ideas y deje que las ejecuten. Manténgase informado, pero ponga las decisiones del día a día en sus manos. Ahora ya tiene el escritorio vacío y puede concentrarse en ganar dinero.
Lo siguiente, que debe de hacer es preocuparse de conocer a los comerciales de su empresa, los productos y servicios que venden, y los clientes a los que se dirigen. Preste atención a las llamadas de captación. Tome nota de cómo hablan los comerciales de los productos, y de las preguntas que les hacen los clientes. Concéntrese en lo que quieren y lo que no quieren los consumidores con respecto a sus productos. Averigüe qué está haciendo la competencia. ¿Cómo quedan sus productos y sus precios en comparación con los de su empresa?
Ahora pregúntese a sí mismo: ¿qué puede hacer más atractiva la oferta de su compañía? ¿Cómo pueden las TI mejorar las cosas que les gustan a los consumidores y eliminar aquéllas que no les gustan? Mientras considera esas preguntas, recuerde que todos los productos tienen dos componentes. El primero es el producto o servicio básico en sí mismo. El segundo es la información que lo rodea. Esta información es la que permite a los consumidores buscar y seleccionar su oferta, entender cómo utilizarla, y conseguir los resultados y beneficios esperados.
La mayoría de productos se convierten pronto en artículos de primera necesidad porque sus competidores tienen otros similares y, así, los precios que su empresa establece van disminuyendo paulatinamente. Esto hace que el componente informativo sea más valioso. A través del uso creativo del componente informativo, se puede adornar cualquier producto de primera necesidad con una mezcla de servicios de valor añadido que lo haga más útil y que provoque que los clientes paguen por ello. Imaginemos que su empresa vende cable eléctrico a contratas de construcción. Puede aumentar el valor del cable recogiendo información acerca de las necesidades de los constructores. Puede utilizar esa información para ofrecer longitudes pre-establecidas de cable según los requerimientos de los consumidores, para colocar conectores específicos en cada extremo del cable y enviarlo a los lugares de trabajo justo en el momento preciso, y adicionalmente, su empresa puede cobrar un extra a los constructores por servicios así.
Puesto que estos servicios de valor añadido están basados en la información, el CIO es un elemento clave a la hora de concebirlos. Estos profesionales son los mejor preparados para diseñar maneras de recoger información sobre las necesidades de los consumidores. Y son los que mejor entienden cómo presentar ésta dentro de la empresa para que revierta en nuevos servicios a los clientes.
Es importante convertir los productos en una oferta a la medida que contribuya a solucionar la problemática de nuestros clientes. Los CIOs deben descubrir cómo convertir la información corporativa en palanca financiera, y cómo pueden las TI ofrecer una mezcla personalizada de servicios que mejoren los productos de una empresa. De esta forma, se ganará el derecho de que su departamento de TI sea un centro de beneficios. Luego, puede llevar esos datos directamente al centro de control.
Mike Hugos, antiguo CIO de Network Services y autor de dos libros, “Construyendo la Empresa en Tiempo Real” y “Conceptos Esenciales de la Administración de Cadenas de Suministros”.

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