El departamento de marketing de Sun forma a sus partners

Sun Microsystems alcanzó en 1996 en España el 51% de su facturación gracias a sus partners en el canal indirecto. Por eso, esta compañía ha decidido "mimarles", preparándoles unos cursos de dos días de formación, a diferentes niveles, sobre los productos y el método de trabajo de la compañía.

Cuando un empleado de un partner obtiene un certificado Competency 2000 en el área de ventas y otro en el área de pre-ventas, la empresa entera se certifica como Competency 2000. Tras seguir estos cursos, los partners conocen personalmente a los comerciales de directo de Sun con los que llevarán a cabo campañas de venta, obteniendo además los derechos de utilización del logotipo Competency 2000 con el que pueden garantizar a sus clientes sus conocimientos sobre el producto que están vendiendo.

El departamento de marketing de la compañía Sun Microsystems ha preparado un programa de certificación para sus partners, denominado Competency 2000. El objetivo es diferenciar a los partners que, mediante una serie de cursos, conozcan los productos que están vendiendo y estén preparados para soportar y vender soluciones en plataforma Sun. Según Piedad Domínguez, responsable del programa Competency 2000 en España, esta diferenciación sirve "por un lado, para que los clientes tengan garantía de que el partner que le está vendiendo una solución tiene unos conocimientos que le van a permitir ofrecer soporte, ayudar en las instalaciones, resolver los problemas que puedan surgir, etc.; y por otro lado, para ofrecer a los comerciales del canal directo de Sun, una lista de referencia de las empresas con las que pueden trabajar con garantías de poder llevar a sus clientes para implementar sus proyectos. Es decir, que los consultores de directo dedicados a áreas como Data Warehouse o Internet tengan clara cuál es la relación de empresas que están formadas y que tienen personal especializado en el área técnica y en la comercial para que puedan, tanto defender las propuestas que les hacemos como implementarlas luego en el cliente". Y añade que "nuestro canal en España es bastante joven y necesita este tipo de programas para estar cada vez más experimentado en Sun ya que, el año pasado, el 51 por ciento de la facturación total se hizo a través de canal indirecto".

El programa se lanzó en Estados Unidos hace dos años, y al medio año llegó a Europa, primero al Reino Unido. En mayo de 1996, el programa fue lanzado en España. En la actualidad, han pasado por los cursos impartidos en Madrid y Barcelona, cerca de 150 personas y 22 empresas certificadas. Cuando una persona termina con éxito uno de los cursos recibe un diploma y, si finalmente la empresa consigue la certificación adquiere los derechos de uso del logotipo Competency 2000. Actualmente, el programa se dirige a los 40 partners directos y a otros partners indirectos que trabajan a través del master reseller de Sun (Access Graphics).

Cómo se obtiene la certificación

La formación se divide en dos grandes grupos: el área de ventas y el área técnica. Ambas formaciones tienen una diferencia de base ya que, en el área de ventas, existe la obligatoriedad de pasar una serie de cursos que finalmente se valoran mediante un pequeño test elaborado por la propia compañía Sun, mientras que, en el área técnica, lo obligatorio es pasar un examen del que se encarga una empresa externa con el fin de que haya transparencia. En España, el examen se gestiona a través de la empresa Professional Training, aunque los papeles se pueden gestionar directamente en Sun. Lo que ha preparado Sun para este área, son unos cursos preparatorios para este examen. Sun Microsystems subvenciona la totalidad de los cursos comerciales, pero no los técnicos ni el examen.

Por otra parte, el programa consta de varios niveles similares en las dos áreas, de manera que, cada nivel garantiza que la empresa que obtiene ese nivel de certificación tiene capacidad de implementar soluciones sobre una línea de productos, un nivel de plataforma. Se trata de un programa secuencial por lo que no se puede saltar de un programa a otro aleatoriamente.

En el primer nivel, se imparten las bases del conocimiento acerca de Sun: la cultura de compañía, la tecnología de la gama baja de productos, el método de trabajo, etc. En su vertiente comercial, el diploma certifica que la persona que ha pasado por este curso es capaz de hacer una propuesta de esa línea de productos, ir al cliente final y defenderla. Este diploma seria Competency 2000 nivel 1000. Si en una empresa hay una persona con este diploma y otra con el del nivel 1000, área técnica, entonces es cuando la empresa obtiene un certificado Competency 2000.

Piedad Domínguez, explica que "el curso es muy interactivo y se utiliza mucho el trabajo en grupo. Además de ir presentando diferentes áreas de conocimiento (lo que se hace poco a poco, cada persona con un módulo que luego tiene que explicar a su grupo y así sucesivamente), se van sentando las bases para llevar a cabo un roleplay, presentado un caso de un cliente tipo que los alumnos tienen que resolver.

Una vez que los partners se certifican en el nivel 1000, hay otra serie de cursos sólo para estos que han demostrado su interés por trabajar con las soluciones Sun. Además es necesario que para mantener su certificado las empresas acudan a seminarios de update y de presentación de nuevos productos, ya que el certificado significa que el vendedor es un experto en soluciones Sun y por lo tanto debe conocer también lo nuevo que salga.

Después del nivel 1000, tanto el comercial como el técnico tiene dos opciones: una hacer el curso Competency Internet; o bien, hacer el nivel 1500. España es el único país que tiene esta estructura. El motivo es que hace una año, se pusieron de moda las soluciones Internet y los partners no sabía en que consistía. Estaban acostumbrados a productos CAD/CAM que obviamente, difieren bastante de los servidores Web. Por eso surgió la necesidad de crear este curso en el que se forma a los alumnos sobre: Internet, intranet, Java, cómo tienen que venderlo y ventajas para el cliente. En la parte técnica, el curso se ha preparado junto con Sun Service, y se ofrece una formación en administración de servidores en Internet, seguridad, etc.

En el nivel 1500, sólo un 25 por ciento del curso se dedica a formación sobre productos (gama alta de servidores, almacenamiento de alta disponibilidad,...). El 75 por ciento del curso se dedica a venta estratégica. Este curso ha sido preparado en colaboración con el Colegio de Dirección del Instituto de Empresa. Para conseguir una certificación Competency 2000 a nivel 1500 se necesita que dos personas de una misma empresa pasen la parte comercial y otras dos el área de pre-venta. Esta certificación garantiza que dicha empresa puede hablar a un cliente de toda la gama de productos de Sun.

Por último, el nivel 2000, tiene prevista su implantación en España en enero de 1998. Este curso lo están siguiendo los comerciales de Sun y se basa en la metodología Powerbase Selling, venta política. Sin embargo, en estos momentos se está planteando una reestructuración de este curso ya que venta política implica la forma de trabajar de la compañía. Así, según confirma Piedad Domínguez, incluso entre los propios comerciales de Sur (que ya han celebrado dos cursos Powerbase Selling) el curso ha levantado polémica ya que individualmente cada comercial senior tiene su propio método de trabajo. Por ello, a nivel corporativo se está pensando en convertir el nivel 2000 en un curso de especialización, adaptándolo a las necesidades de cada partner, según se dediquen a Data Warehouse, IRP, Internet o al mercado técnico.

Ventajas de la certificación

"En España este programa está sólo en sus inicios pero ya para junio hemos preparado una campaña de marketing para que los clientes exijan el certificado. En Estado