"El compromiso con el cliente está por encima de la excelencia tecnológica"

Más de 1.000 profesionales, una oferta tecnológica totalmente reconocida por el sector, una amplia cartera de soluciones verticales y horizontales, un esfuerzo por conjugar globalización con localización, y unas previsiones de crecimiento siempre por encima del mercado son las armas competitivas de HP Services, una de las cuatro patas estratégicas de la nueva HP. Para esta división, que en estos momentos supone el 20% del volumen de negocio total de la nueva HP, su reto pasa por convertirse en una referencia clara en el mercado de servicios TI, y para ello cuenta con una clave diferencial: su aproximación al cliente. Una tarea en la que HP Services confía su valor diferencial respecto a la competencia.

En la nueva HP, el área de servicios se ha estructurado como una de las cuatro divisiones estratégicas, ¿se entiende que esta apuesta es firme o se podría entender como una apuesta testimonial que se corresponde con la evolución del mercado?
- Desde luego que no es una apuesta testimonial, es una de las cuatro líneas estratégicas de HP, cuyo objetivo es el fortalecimiento y desarrollo del área de servicios. En este sentido, el reto de HP Services es contribuir al desarrollo global del negocio global de la compañía, y a su vez convertirnos en el líder en el mercado de servicios, y ser una referencia en este segmento de mercado.

¿Podría especificar cuál es el volumen de la suma de las unidades de servicios de HP y de Compaq?
- Estamos hablando de un volumen del 20% de la cifra de negocio de la nueva HP a nivel mundial, y nuestro objetivo es crecer.

¿No considera que esta apuesta decidida por los servicios llega un poco tarde?
- No, porque ya partimos de dos realidades -HP y Compaq- que apostaban firmemente por los servicios, sobre todo en los últimos años. No se trata, por lo tanto, de una nueva apuesta, sino de la unión de fuerzas, en la que se reconfirma esa apuesta en el área de servicios. No hay que olvidar que en este segmento de mercado el volumen, el tamaño y las capacidades son definitivas.

¿Cómo se concreta esa apuesta total por los servicios de HP?
- Nuestra estrategia gira en torno a unos puntos clave. El primero es que como HP Services partimos de una situación en la que los servicios de infraestructura disfrutan de un alto reconocimiento. El segundo punto pasa por el hecho de que disponemos de un conjunto de soluciones verticales y horizontales que disfrutan de un importante posicionamiento. El tercer elemento es que entendemos que para ser competitivos en el mercado actual y ofrecer a nuestros clientes las mejores soluciones es imprescindible establecer relaciones con otras compañías que complementen y fortalezcan nuestra oferta. Hay un cuarto elemento muy importante para HP Services y es nuestra aproximación a los clientes. Para mi personalmente, es el más importante de todos los mencionados, y creo que nuestra estrategia pasa por establecer relaciones con nuestros clientes a largo y medio plazo, entendiendo y asumiendo desde el primer momento la problemática de nuestros clientes, y ayudándoles a ser más competitivos en un mercado cada vez más difícil.

¿Hace HP así realidad el concepto de socio tecnológico?
- Efectivamente. Es un concepto fundamental. Tenemos que ser capaces no solo de entender las necesidades y los problemas a los que se enfrentan nuestros clientes sino ser conscientes de que uno de los elementos a los que nuestros clientes se están enfrentando es la necesidad de ser más competitivos manteniendo sus infraestructuras actuales con las que poder ser competitivos, y además ofrecerles la capacidad de ir adaptándose a un entorno cambiante. Por eso, nuestro reto es además de ayudar a resolver sus necesidades actuales, trabajar con ellos para ayudarles en la transición hacia plataformas futuras. En definitiva, ayudarles a evolucionar. Por ello, nuestro trabajo no consiste tanto en poner encima de la mesa del cliente toda nuestra oferta de solucione, sino en ser capaces de adaptar esas soluciones a las necesidades concretas y reales de cada cliente.

Teniendo en cuenta que en estos momentos todas las compañías del sector TI se autodefinen como empresas de servicios, ¿cuál sería el elemento diferencial de HP Services?
- Para mi hay tres elementos fundamentales a través de los cuales conseguiremos esa clara diferenciación. El primero es la aproximación al cliente. El segundo nuestras capacidades humanas; somos capaces de establecer relaciones en todo el ámbito nacional pero por encima de todo ello, creo que esas capacidades no solo tienen que manifestarse desde el punto de la excelencia tecnológica, sino desde el entendimiento que en un área de servicios nuestros profesionales deben estar firmemente comprometidos con el cliente y con nuestra organización. En HP Services nos comprometemos con lo que somos capaces de hacer. El tercer apartado que nos diferencia es el portfolio de soluciones: consulting integration, outsourcing y customer support. En este punto, me gustaría insistir en que independientemente de que nuestro portfolio sea realmente amplio, para mi el mejor elemento de HP Services se sitúa en nuestra capacidad de escuchar.

En la presentación de la nueva HP quedó patente su fortaleza en las distintas áreas tecnológicas: PCs, servidores, almacenamiento...., en muchas de las cuales la suma de la oferta de HP y la de Compaq revierten en un claro liderazgo, ¿tiene por ello HP Services que demostrar más que las otras áreas?
- Nosotros mismos somos los que nos planteamos una mayor exigencia en aras de la consecución de ese claro liderazgo, y el posicionamiento de HP Services como una clara referencia, pero no una referencia en cuanto a volumen de negocio, sino en cuanto a cómo hacemos las cosas y en cómo nos aproximamos al cliente.

Bien, ¿pero es que además de vuestro éxito puede depender el éxito de las otras tres divisiones?
- Efectivamente, y por ello nuestro trabajo no es fácil. Aún así,artida realmente buena porque hoy por hoy si sumamos las capacidades de HP y Compaq se refleja un liderazgo claro en sistemas de misión crítica, por ejemplo. Pero además, la nueva HP Services se ha ganado una excelente reputación en el área de los servicios. Está claro que todavía no hemos hecho todo lo que tenemos y debemos hacer, pero, insisto, partimos de una posición muy positiva. Por eso, uno de nuestros retos es desarrollar nuestro negocio con el objetivo de crecer por encima del mercado.

Hablando de las tendencias de mercado, destaca por encima de todas la de racionalización, es decir rentabilizar al máximo las plataformas existentes, ¿cómo se conjuga esta tendencia que afecta a los fabricantes desde el punto de vista de HP Services?
- Esto es así. Está claro que los presupuesto están cada vez más ajustados, y cada vez más existe una gran preocupación en identificar los ROIs de las inversiones en TI, y en medir el impacto. Por ello, hemos entendido que debemos ser capaces de optimizar sus costes y en facilitarles la maximación de sus inversiones, pero al mismo tiempo ayudarles en que sus inversiones no consistan solo en infraestructuras sino en ayudarles a esa evolución necesaria hacia el futuro.

Antes mencionaba la oferta de soluciones verticales de su compañía, ¿podría detallar hacia qué sectores concretos?
- En estos momentos disfrutamos de un buen posicionamiento en el área de telecomunicaciones, en Administrac