"El alcance real de la convergencia va más allá de la telefonía IP"

Opera en el mercado de las telecomunicaciones desde hace más de 150 años. Pero contrariamente a lo que se podría apreciar, Nortel Networks es una empresa puntera en nuevas tecnologías que invierte más del 20% de sus ingresos en I+D. En el nuevo escenario que se visalumbra marcado por las comunicaciones“Nortel sabe lo que hace”, asegura Ricardo Miranda, Director del Area Enterprise de Nortel Networks. 150 años desarrollando e implantando soluciones de voz para operadores, clientes, call-center, para líneas analógicas IP. Nortel sabe lo que hace. Beneficios en el primer trimestre de 2003, antes de lo previsto. La situación ha cambiado radicalmente. La empresa está estabilizada y saneada.

Han transcurrido cinco años desde que tras varias operaciones de fusiones y adquisiciones naciese la compañía Nortel Networks ¿podría hacer una breve valoración de este periodo?
- Es algo que va acorde con lo ocurrido en el mercado, el cual en este periodo ha registrado una evolución particularmente compleja, en donde habría que destacar la profunda crisis del sector de las telecomunicaciones. Aún así, ha sido una historia muy rica en acontecimientos, y lo que hemos aprendido en estos cinco años es que el equilibrio en el negocio es muy importante, así como el foco en nuestros mercados referenciales –operadores y segmento corporativo–, sin dejarnos llevar en modo alguno por las modas.

¿Cómo definiría hoy a Nortel Networks?
- Nortel Networks es un proveedor global de telecomunicaciones y comunicaciones para cualquier tipo de cliente.

¿Con qué particular diferencial?
- Nortel disfruta de una experiencia tanto en las soluciones tradicionales de voz orientadas al operador y a la corporación, como hacia las soluciones IP orientadas al operador y al mercado corporativo. Respecto a nuestro diferencial, éste se sitúa en una amplísima experiencia en las soluciones de voz a la que habría que añadir, gracias a una serie de adquisiciones, un profundo conocimiento del mundo IP.

La firme apuesta de Nortel Networks por el mercado corporativo ¿surge como consecuencia de la profunda crisis vivida por el sector de las operadores?
- Históricamente, nuestra empresa siempre ha tenido una presencia importante en el mercado corporativo, y de hecho, muchas de las soluciones que tenemos implantadas en el segmento de operadoras son un reflejo de las anteriormente implantadas en el sector corporativo.

Durante este último año, Nortel Networks ratificó su compromiso con el mercado corporativo a través del lanzamiento de su estrategia One Network Vision ¿podría ampliar como está comportándose el mercado ante esta iniciativa?
- One Network Vision se basa en la existencia de una única red con multitud de posibilidades de elección dentro de esa red.

¿Creé que en un mundo tan complejo como el de las comunicaciones las empresas llegan a entender ese mensaje?
- Hay muchos mensajes que tienen gran calado en el mercado y otros no tanto. En este sentido, reconozco que la efectividad de nuestros mensajes no está en el 100%. Evidentemente tenemos que mejorarlo. Aún así, sí percibimos que cada vez más mayor número de clientes entienden nuestros mensajes. También hay que entender que la convergencia no significa sólo voz sobre IP. La convergencia significa muchas tecnologías susceptibles de ser gestionadas y direccionadas de una manera homogénea.

El mercado corporativo supone un 35% del negocio total de Nortel Networks en España, pero la participación en este segmento es sensiblemente inferior a lo reflejado en las cifras de la compañía a nivel europeo.
- Sí y esto nos permite ser optimistas ya que estamos por debajo de la cuota de mercado europea, y otro punto, es que disponemos de fuertes posibilidades de crecimiento en base a los canales que estamos gestionando.

¿Está satisfecho con que el 35% de los ingresos de Nortel Networks se genere en el mercado corporativo?
- Sí, creo que es un equilibrio perfecto.

Uno de sus objetivos según aseguró hace un año pasaba por registrara un crecimiento en el entorno corporativo cercano al 80% ¿ se ha conseguido?
- Sí, a día de hoy pudo asegurar que nuestra evolución está registrando un crecimiento superior al 80%.

Entonces ¿el mensaje empieza a ser efectivo?
- Cierto, lo que ocurre es que muchos de nuestros competidores con soluciones más débiles y con un marketing más agresivo también convencen.

¿Se podría entender que el potencial tecnológico de Nortel Neteworks todavía no tiene un reflejo en el mercado?
- En un mercado como este, no basta con que el mercado perciba la calidad de tu solución. Hay otros aspectos como podría ser el disponer de unos canales efectivos que permitan desplegar esa solución. Por ello, nuestro objetivo es que el mercado además de percibir la calidad de nuestras soluciones se decida por ellas de una forma masiva, y para conseguirlo estamos acometiendo un cambio cuantitativo y cualitativo en nuestra estrategia de marketing.

Y al canal ¿qué le pide?
- Ciertamente en estos momentos estamos muy satisfechos con nuestro canal. Un canal al que le pedimos una cobertura geográfica, una experiencia sectorial y una capacidad tecnológica, y hoy en día disponemos de un canal que cumple con esos requisitos, aunque siempre hay cosas que mejorar, como por ejemplo, la capacidad tecnológica.

¿Cuáles son hoy los requerimientos del cliente corporativo?
- En estos momentos lo que los clientes exigen es que lo que instale escale de una manera apropiada y que el servicio que se les ofrece sea de la calidad que prevén. Hoy la tecnología se da por supuesta, ya que el cliente es conocedor profundo de la tecnología.

¿Se puede entender a la tecnología como un diferencial?
- Sí, en nuestro segmento es un diferencial, pero poco a poco se va comoditizando. Lo que indica que el eje diferenciador estará en la capacidad que tenga el suministrador para entender y soportar la evolución futura de la tecnología. Aquí debo apuntar que Nortel Networks invierte un 20% de sus ingresos a I+D. Además, el usuario desea entender hacia dónde va el suministrador como un valor añadido. Hay que tener presente que nos convertimos en una parte estratégica del negocio del cliente. En este sentido, y relacionado con la visión de futuro, en Nortel Networks apostamos por las soluciones basadas en estándares del mercado y abiertas, ya que entendemos que el cliente debe trabajar con nosotros no por obligación, sino por satisfacción. En Nortel apostamos por el juego limpio en el que el cliente disponga de diferentes opciones en contraposición a ofrecerle una solución cerrada y propietaria que nos asegure a nosotros un negocio seguro en un corto periodo, pero que limita claramente el futuro del cliente.

Hablando de tecnología, ¿está de acuerdo con la afirmación de analistas que aseguran que la explosión de la tecnología IP se producirá el próximo año?
- Sí, es probable. Aún así, soy bastante escéptico yo he pasado por muchos booms: LAN, ATM, ....y ciertamente a mi no me interesa que haya un boom como ocurrió en el 2000 con las soluciones ópticas que luego no se desarrollaron de la forma prevista. Bajo mi percepción, dentro de lo que puede abarcar el concepto boom se podría entender bien