"El 80% de las cajas de ahorros han adquirido licencias de Bea Systems"
Esteban Lam, director de negocio de Bea Systems Spain
Aunque Bea Systems sufrió un descenso de ingresos –que rondan los 1.000 millones de dólares– de un 4% en 2002, el aumento de los beneficios, del cash flow y la ausencia de despidos en toda la crisis, hace que sus directivos vean el futuro con entusiasmo. En España, la filial consiguió mantener la misma facturación que en 2001: 16,7 millones de euros.
¿Cómo valora los resultados de la compañía en 2002?
- Considero que el año ha sido muy bueno, particularmente en España, teniendo en cuenta la situación macroeconómica. Hemos mantenido nuestra capacidad de generar negocio, a pesar de un entorno arduo. Esto ha sido posible gracias a la compensación, es decir, mientras las inversiones se han ralentizado en sectores como el de telecomunicaciones, otros, como el bancario y el público han estado aprobando proyectos con nuestra tecnología. Tradicionalmente, un 10% de nuestra facturación correspondía a la Administración Pública pero este año este porcentaje se ha duplicado. Así, la inversión de unos sectores ha compensado la desinversión de otros y hemos conseguido cerrar el año con crecimiento plano. También ha habido una evolución a lo largo del año ya que aunque el principio del año pasado fue muy duro, en el último trimestre conseguimos cerrar más de un contrato diario.
¿Cómo ha evolucionado Bea en el mercado frente a sus competidores?
- Dependiendo un poco de los analistas, tenemos una cuota de mercado de entre un 33 y un 36% en el mundo, aunque nosotros tenemos la sensación de que esta cifra es mayor ya que nuestros competidores, como IBM –al que Gartner adjudica una cuota de mercado del 31%–, contemplan todo el negocio de software mientras que nosotros sólo competimos en una parte. En España, no existen estudios de este mercado, pero sería interesante saber cuantas instalaciones hay en producción y de que fabricante son. Nosotros podemos asegurar que el 80% de las cajas de ahorro españolas han adquirido licencias de Bea Systems.
Es decir, que las grandes empresas españolas aceptan bien los productos de Bea a pesar de ser fieles clientes de IBM en otras áreas.
- Dónde nosotros comprobamos mejor esta aceptación de nuestra tecnología es en nuestros partners, de los cuales proviene el 80% de nuestro negocio. Si los implantadores invierten en formación para sus técnicos y para su fuerza comercial es por algo. Si no vieran negocio no invertirían. El tamaño nuestro no son los aproximadamente 3.000 empleados sino la red de partners que quieren trabajar con nosotros, no sólo porque somos competitivos sino porque saben que no vamos a quedarnos con la parte de su negocio. De hecho, creo que esa es la mayor debilidad de nuestra competencia directa, que ellos se lo hacen todo, por lo que su capacidad de potenciación sobre el canal es muy pequeña. Con la estandarización que está habiendo en el mundo de los servidores, el modelo vertical está obsoleto.
Siendo tan importante para Bea el canal de distribución, ¿se prevé alguna acción para fomentar su negocio?
- Actualmente, la gran mayoría de los integradores trabajan con Bea. Ahora lo que pretendemos es insistir en el tema de la integración. Creemos firmemente que desarrollo e integración son lo mismo. Es actuar sobre el pasado (el histórico) y el futuro (las aplicaciones), para poder evolucionar eficazmente en el presente. No debe enfocarse como dos asuntos distintos, es decir, primero desarrollar aplicaciones y luego integrarlas con las aplicaciones anteriores o viceversa, sino que al ir integrando hay que ir desarrollando nuevas aplicaciones. Esto es lo que permiten nuestras herramientas. Esta tecnología, por supuesto, abarata mucho los costes y reduce la incertidumbre del cliente, mientras que genera negocio a nuestros socios sin incurrir en el coste de tener que formar a sus técnicos en cientos de productos diferentes.
¿Es la estandarización el futuro de los servidores?
- Desde luego. La tendencia está muy clara aunque mi duda está en los plazos de implantación, que podría ser en los próximos dos años. Igual que en el mundo de los ordenadores personales ya hay un nivel de estandarización suficiente para que haya unos costes que hoy en día ya nadie pone en duda, esto mismo llegará a pasar con los servidores, gracias a tecnologías como las de Bea que te independiza del hardware, de la base de datos y del sistema operativo. El hardware tiene que bajar de precio enormemente igual que sucedió con los PCs. Esto significa que nuestro producto es cada vez más estratégico para la toma de decisiones de nuestros clientes ya que esa decisión es lo que le va a permitir tener una capacidad de negociación a la hora de adquirir el hardware y el sistema operativo. Va a tener más alternativas. Sobre los estándares eliges diferentes módulos y proveedores.
¿Qué porcentaje de renovación de licencias tiene Bea en España?
- Un 90% que es casi como decir el 100% porque el otro 10% pertenece a empresas que se fundaron en la época de la burbuja de Internet y que han ido desapareciendo durante estos años. Estas cifras suponen un gran éxito ya que estamos hablando de 14.000 clientes en el mundo y unos 400 en España.
¿Qué objetivos se plantea para 2003?
- Una mayor expansión de nuestra tecnología, dentro de nuestros propios clientes. Queremos pasar de la página web a los departamentos de distribución, logística y banca on-line entre empresas. Cada vez más nuestros clientes van a tener que abrir canales de distribución alternativos adicionales a los que ya tienen y nosotros queremos estar en cualquier plan de negocio que se esté diseñando hoy en día. Además, nuestro objetivo es estar preparados para cuando se produzca la renovación de infraestructuras y equipos que está a punto de producirse. La mayoría de las empresas hicieron sus inversiones en 1998 y 1999 y normalmente las amortizaciones son de entre cuatro y cinco años, dependiendo del sector. Algunas de estas instalaciones siguen siendo sostenibles tecnológicmante. El problema es económico. Las tecnologías propietarias son demasiado caras de mantener hoy en día, con unos presupuestos recortados.
Cuando se dé el pistoletazo de salida para el cambio estaremos muy bien posicionados porque por una parte no tenemos tecnología histórica, lo que nos aporta mucha flexibilidad a la hora de añadir funcionalidades, y por otra, ofrecemos una integración absoluta con el entorno. Por ejemplo, el día después de que Microsoft anunciara su sistema operativo para servidores, Windows Server 2003, nosotros lanzábamos su integración con nuestros productos. El mundo en el que nos encontramos exige a las empresas mayores rendimiento, hacer cada vezmás con menos, y nuestra tecnología facilita esta tarea, gracias a los sistemas abiertos. En este sentido, creo que no vamos muy desencaminados puesto que ahora mismo estamos presentes casi en el 100% de las operaciones de renovación de infraestructuras de Tecnologías de la Información que se están produciendo en el país, incluidas las del Gobierno y Administraciones Locales. La diferencia con nuestros competidores es la calidad de implementación, al no tener tecnología propietaria. Esta calidad es la que nos asegura el éxito en el futuro.
¿Cómo valora los resultados de la compañía en 2002?
- Considero que el año ha sido muy bueno, particularmente en España, teniendo en cuenta la situación macroeconómica. Hemos mantenido nuestra capacidad de generar negocio, a pesar de un entorno arduo. Esto ha sido posible gracias a la compensación, es decir, mientras las inversiones se han ralentizado en sectores como el de telecomunicaciones, otros, como el bancario y el público han estado aprobando proyectos con nuestra tecnología. Tradicionalmente, un 10% de nuestra facturación correspondía a la Administración Pública pero este año este porcentaje se ha duplicado. Así, la inversión de unos sectores ha compensado la desinversión de otros y hemos conseguido cerrar el año con crecimiento plano. También ha habido una evolución a lo largo del año ya que aunque el principio del año pasado fue muy duro, en el último trimestre conseguimos cerrar más de un contrato diario.
¿Cómo ha evolucionado Bea en el mercado frente a sus competidores?
- Dependiendo un poco de los analistas, tenemos una cuota de mercado de entre un 33 y un 36% en el mundo, aunque nosotros tenemos la sensación de que esta cifra es mayor ya que nuestros competidores, como IBM –al que Gartner adjudica una cuota de mercado del 31%–, contemplan todo el negocio de software mientras que nosotros sólo competimos en una parte. En España, no existen estudios de este mercado, pero sería interesante saber cuantas instalaciones hay en producción y de que fabricante son. Nosotros podemos asegurar que el 80% de las cajas de ahorro españolas han adquirido licencias de Bea Systems.
Es decir, que las grandes empresas españolas aceptan bien los productos de Bea a pesar de ser fieles clientes de IBM en otras áreas.
- Dónde nosotros comprobamos mejor esta aceptación de nuestra tecnología es en nuestros partners, de los cuales proviene el 80% de nuestro negocio. Si los implantadores invierten en formación para sus técnicos y para su fuerza comercial es por algo. Si no vieran negocio no invertirían. El tamaño nuestro no son los aproximadamente 3.000 empleados sino la red de partners que quieren trabajar con nosotros, no sólo porque somos competitivos sino porque saben que no vamos a quedarnos con la parte de su negocio. De hecho, creo que esa es la mayor debilidad de nuestra competencia directa, que ellos se lo hacen todo, por lo que su capacidad de potenciación sobre el canal es muy pequeña. Con la estandarización que está habiendo en el mundo de los servidores, el modelo vertical está obsoleto.
Siendo tan importante para Bea el canal de distribución, ¿se prevé alguna acción para fomentar su negocio?
- Actualmente, la gran mayoría de los integradores trabajan con Bea. Ahora lo que pretendemos es insistir en el tema de la integración. Creemos firmemente que desarrollo e integración son lo mismo. Es actuar sobre el pasado (el histórico) y el futuro (las aplicaciones), para poder evolucionar eficazmente en el presente. No debe enfocarse como dos asuntos distintos, es decir, primero desarrollar aplicaciones y luego integrarlas con las aplicaciones anteriores o viceversa, sino que al ir integrando hay que ir desarrollando nuevas aplicaciones. Esto es lo que permiten nuestras herramientas. Esta tecnología, por supuesto, abarata mucho los costes y reduce la incertidumbre del cliente, mientras que genera negocio a nuestros socios sin incurrir en el coste de tener que formar a sus técnicos en cientos de productos diferentes.
¿Es la estandarización el futuro de los servidores?
- Desde luego. La tendencia está muy clara aunque mi duda está en los plazos de implantación, que podría ser en los próximos dos años. Igual que en el mundo de los ordenadores personales ya hay un nivel de estandarización suficiente para que haya unos costes que hoy en día ya nadie pone en duda, esto mismo llegará a pasar con los servidores, gracias a tecnologías como las de Bea que te independiza del hardware, de la base de datos y del sistema operativo. El hardware tiene que bajar de precio enormemente igual que sucedió con los PCs. Esto significa que nuestro producto es cada vez más estratégico para la toma de decisiones de nuestros clientes ya que esa decisión es lo que le va a permitir tener una capacidad de negociación a la hora de adquirir el hardware y el sistema operativo. Va a tener más alternativas. Sobre los estándares eliges diferentes módulos y proveedores.
¿Qué porcentaje de renovación de licencias tiene Bea en España?
- Un 90% que es casi como decir el 100% porque el otro 10% pertenece a empresas que se fundaron en la época de la burbuja de Internet y que han ido desapareciendo durante estos años. Estas cifras suponen un gran éxito ya que estamos hablando de 14.000 clientes en el mundo y unos 400 en España.
¿Qué objetivos se plantea para 2003?
- Una mayor expansión de nuestra tecnología, dentro de nuestros propios clientes. Queremos pasar de la página web a los departamentos de distribución, logística y banca on-line entre empresas. Cada vez más nuestros clientes van a tener que abrir canales de distribución alternativos adicionales a los que ya tienen y nosotros queremos estar en cualquier plan de negocio que se esté diseñando hoy en día. Además, nuestro objetivo es estar preparados para cuando se produzca la renovación de infraestructuras y equipos que está a punto de producirse. La mayoría de las empresas hicieron sus inversiones en 1998 y 1999 y normalmente las amortizaciones son de entre cuatro y cinco años, dependiendo del sector. Algunas de estas instalaciones siguen siendo sostenibles tecnológicmante. El problema es económico. Las tecnologías propietarias son demasiado caras de mantener hoy en día, con unos presupuestos recortados.
Cuando se dé el pistoletazo de salida para el cambio estaremos muy bien posicionados porque por una parte no tenemos tecnología histórica, lo que nos aporta mucha flexibilidad a la hora de añadir funcionalidades, y por otra, ofrecemos una integración absoluta con el entorno. Por ejemplo, el día después de que Microsoft anunciara su sistema operativo para servidores, Windows Server 2003, nosotros lanzábamos su integración con nuestros productos. El mundo en el que nos encontramos exige a las empresas mayores rendimiento, hacer cada vezmás con menos, y nuestra tecnología facilita esta tarea, gracias a los sistemas abiertos. En este sentido, creo que no vamos muy desencaminados puesto que ahora mismo estamos presentes casi en el 100% de las operaciones de renovación de infraestructuras de Tecnologías de la Información que se están produciendo en el país, incluidas las del Gobierno y Administraciones Locales. La diferencia con nuestros competidores es la calidad de implementación, al no tener tecnología propietaria. Esta calidad es la que nos asegura el éxito en el futuro.
