"El 18% del negocio de Dynamics en Europa proviene de gran cuenta"
César Cernuda, director del área de negocio del software empresarial de Microsoft en Europa Occidental
Las soluciones Dynamics (AX, CRM, GP, NAV o SL), que conforman el catálogo de software de gestión empresarial de Microsoft, son utilizadas por casi 300.000 clientes. César Cernuda, máximo responsable de Dynamics en todo el mundo, excepto en Estados Unidos y Canadá, revela el progresivo avance hacia la gran cuenta y las ‘ganas’ de comprar.
El volumen de negocio de Dynamics es de 1.000 millones de dólares. ¿Cuál es el reflejo el negocio de MBS (Microsoft Business Solutions) en Europa Occidental?
- Europa siempre ha estado por encima del crecimiento de la corporación, siendo los grandes impulsores del crecimiento, no sólo en facturación, sino también en nuevos clientes, para lo que la gestión de nuestros partners ha sido crítica. Entre los principales motivos, destaca la capacitación de nuestro canal y la evolución desde Navision, más orientado a pyme, hacia la gran cuenta con Dynamics. Ello se debe a la inversión efectuada en I+D, que se ha traducido en productos más robustos y escalables, y en capital humano, apostando por 120 profesionales preventa y equipos de proyecto cross-countries y cross-regions.
De los 7.000 millones de dólares que la compañía invierte en I+D, ¿cuánto se destina a Dynamics, que es una de las divisiones clave?
- Tenemos mucho I+D, indirecto y distribuido. La clave es nuestro compromiso real en I+D y no en branding o de marketing, que también.
¿La versión Dynamics NAV 6.0 es objetivo de ese I+D que no quiere especificar?
- Estamos poniendo mucha energía en la release 5.0 que ya hemos ofrecido con el Service Pack, si bien es verdad que los cambios que se introduzcan en la 6.0 nos hacen ser muy optimistas. En cualquier caso, el reto es la continuidad de nuestra estrategia y que nuestros partners garanticen las inversiones ya efectuadas por sus clientes.
¿Es España un referente de la estrategia que se está activando en América Latina y el este de Europa?
- España es un país históricamente muy importante para MBS y nos puede ayudar muchísimo como escaparate para Latinoamérica. De hecho, muchas de las soluciones verticales que se implementan en España son extrapolables a dicha zona, y también existen buenas conexiones con el este de Europa.
¿Se han traducido dichas sinergias en acuerdos?
- Absolutamente. Hemos tenido conversaciones que, en breve, se darán a conocer.
¿Cuáles?
- No puedo dar datos porque no están del todo aprobados. Hemos hecho bastantes avances en los últimos tres meses, contactando con empresas españolas que prevén establecerse o invertir en Latinoamérica, para ofrecerles nuestro servicio allí.
En Europa, el mayor peso de Dynamics lo sigue liderando el segmento pyme. En España, con más de 5.000 clientes, ¿cuál es la radiografía de negocio?
- MBS nació para la pyme, sin embargo, hemos evolucionado, escalando en número de operaciones de la gran cuenta. De hecho, si bien hace cuatro años, cuando me encargué de la dirección de MBS, el 11% de la facturación en Europa provenía de la gran cuenta, en la actualidad, ya es un 18%. Esto no significa que no hayamos crecido en el segmento de la pyme, sino que lo hemos hecho más rápido en la gran cuenta.
¿También en España, donde el tejido industrial está protagonizado por la pyme?
- Así es, de hecho, España es uno de los pocos países en los que acabamos de anunciar Dynamics Entrepreneur.
Pongamos nombres y apellidos. ¿Qué referencias baraja en AA.PP. o banca?
- Hemos detectado mucho interés en la Administración Pública, que es atendida por partners verticales, como Watermark, Tecnocom, IBdos, Aitana o Columbus IT. En CRM, vemos una gran oportunidad en sector público porque es un producto sencillo, con un TCO muy bajo y adaptado a sus necesidades en materia de gestión de expedientes. Por su parte, el sector financiero nos ha dado una sorpresa, ya que muchos clientes están consiguiendo, sin asumir grandes costes, encontrar la solución que buscaban con nuestra herramienta. En Europa trabajamos con 50 o 60 bancos, y, en España, Caixa Galicia es cliente de Dynamics CRM, así como Azertia. San Benedetto, Becara, Canela Foods, CineBank o FotoPIrix son clientes de Microsoft Dynamics AX, mientras que Juve & Camps, Loterías y Apuestas del Estado y Antonio Miró lo son de Dynamics NAV.
Con más de 250 partners en nuestro país y 3.150 en EMEA, ¿el éxito pasa por aumentar el número de socios desarrolladores de soluciones verticales?
- No existe ningún apetito por crecer menos de lo que lo estamos haciendo, ya sea a través de los ya existentes como de otros nuevos.
¿Puede no ser tan críptico, sino un poco más transparente, por favor?
- Para poder crecer de forma acelerada y en todos los clientes, invertimos en partners con competencias diferentes y especialización. De hecho, el actual ecosistema de partners se caracteriza por la especialización en sectores verticales, como AA.PP. o retail.
¿No tienen un dato concreto de la previsión de incremento de nuevos partners ?
- La respuesta es no, pero sí tenemos un dato de cuántos consultores necesitamos para crecer lo que queremos.
Bien. El año pasado consiguieron añadir 4.000 nuevos consultores en el período de doce meses en Europa, ¿estima una cifra aproximada?
- Estimo más de 4.000 consultores certificados que trabajen en nuestros partners.
¿Dónde cree que MBS debe poner su foco y ser capaz de crecer? ¿Cuáles son los sectores en los que invertir?
- Este mercado se caracteriza por una gran fragmentación, si bien se está teniendo a la consolidación. Debemos continuar con nuestra estrategia de crecer en gran cuenta y seguir orientado a la pyme, sobre todo en España.
¿La clave para España puede ser, por tanto, volver a los orígenes de Navision?
- No necesariamente. Queremos estar en la gran cuenta, donde crecemos muy rápidamente, pero sin perder el foco en la pyme.
SAP, Oracle o IBM han adquirido compañías de business intelligence (BI), ¿estima alguna compra?
- Es importante ver qué oportunidades hay en el mercado para crecer. Es viable, si encontramos empresas que nos aporten valor.
¿Por qué MBS no ha protagonizado tantas como otros?
- No le quepa la menor duda de que hemos analizado bastantes compañías, pero hay que verificar cuál es el valor real para clientes y accionistas. Son decisiones importantes y estamos abiertos.
Entonces, ¿veremos alguna a corto plazo?
- Podrán verlo...
El volumen de negocio de Dynamics es de 1.000 millones de dólares. ¿Cuál es el reflejo el negocio de MBS (Microsoft Business Solutions) en Europa Occidental?
- Europa siempre ha estado por encima del crecimiento de la corporación, siendo los grandes impulsores del crecimiento, no sólo en facturación, sino también en nuevos clientes, para lo que la gestión de nuestros partners ha sido crítica. Entre los principales motivos, destaca la capacitación de nuestro canal y la evolución desde Navision, más orientado a pyme, hacia la gran cuenta con Dynamics. Ello se debe a la inversión efectuada en I+D, que se ha traducido en productos más robustos y escalables, y en capital humano, apostando por 120 profesionales preventa y equipos de proyecto cross-countries y cross-regions.
De los 7.000 millones de dólares que la compañía invierte en I+D, ¿cuánto se destina a Dynamics, que es una de las divisiones clave?
- Tenemos mucho I+D, indirecto y distribuido. La clave es nuestro compromiso real en I+D y no en branding o de marketing, que también.
¿La versión Dynamics NAV 6.0 es objetivo de ese I+D que no quiere especificar?
- Estamos poniendo mucha energía en la release 5.0 que ya hemos ofrecido con el Service Pack, si bien es verdad que los cambios que se introduzcan en la 6.0 nos hacen ser muy optimistas. En cualquier caso, el reto es la continuidad de nuestra estrategia y que nuestros partners garanticen las inversiones ya efectuadas por sus clientes.
¿Es España un referente de la estrategia que se está activando en América Latina y el este de Europa?
- España es un país históricamente muy importante para MBS y nos puede ayudar muchísimo como escaparate para Latinoamérica. De hecho, muchas de las soluciones verticales que se implementan en España son extrapolables a dicha zona, y también existen buenas conexiones con el este de Europa.
¿Se han traducido dichas sinergias en acuerdos?
- Absolutamente. Hemos tenido conversaciones que, en breve, se darán a conocer.
¿Cuáles?
- No puedo dar datos porque no están del todo aprobados. Hemos hecho bastantes avances en los últimos tres meses, contactando con empresas españolas que prevén establecerse o invertir en Latinoamérica, para ofrecerles nuestro servicio allí.
En Europa, el mayor peso de Dynamics lo sigue liderando el segmento pyme. En España, con más de 5.000 clientes, ¿cuál es la radiografía de negocio?
- MBS nació para la pyme, sin embargo, hemos evolucionado, escalando en número de operaciones de la gran cuenta. De hecho, si bien hace cuatro años, cuando me encargué de la dirección de MBS, el 11% de la facturación en Europa provenía de la gran cuenta, en la actualidad, ya es un 18%. Esto no significa que no hayamos crecido en el segmento de la pyme, sino que lo hemos hecho más rápido en la gran cuenta.
¿También en España, donde el tejido industrial está protagonizado por la pyme?
- Así es, de hecho, España es uno de los pocos países en los que acabamos de anunciar Dynamics Entrepreneur.
Pongamos nombres y apellidos. ¿Qué referencias baraja en AA.PP. o banca?
- Hemos detectado mucho interés en la Administración Pública, que es atendida por partners verticales, como Watermark, Tecnocom, IBdos, Aitana o Columbus IT. En CRM, vemos una gran oportunidad en sector público porque es un producto sencillo, con un TCO muy bajo y adaptado a sus necesidades en materia de gestión de expedientes. Por su parte, el sector financiero nos ha dado una sorpresa, ya que muchos clientes están consiguiendo, sin asumir grandes costes, encontrar la solución que buscaban con nuestra herramienta. En Europa trabajamos con 50 o 60 bancos, y, en España, Caixa Galicia es cliente de Dynamics CRM, así como Azertia. San Benedetto, Becara, Canela Foods, CineBank o FotoPIrix son clientes de Microsoft Dynamics AX, mientras que Juve & Camps, Loterías y Apuestas del Estado y Antonio Miró lo son de Dynamics NAV.
Con más de 250 partners en nuestro país y 3.150 en EMEA, ¿el éxito pasa por aumentar el número de socios desarrolladores de soluciones verticales?
- No existe ningún apetito por crecer menos de lo que lo estamos haciendo, ya sea a través de los ya existentes como de otros nuevos.
¿Puede no ser tan críptico, sino un poco más transparente, por favor?
- Para poder crecer de forma acelerada y en todos los clientes, invertimos en partners con competencias diferentes y especialización. De hecho, el actual ecosistema de partners se caracteriza por la especialización en sectores verticales, como AA.PP. o retail.
¿No tienen un dato concreto de la previsión de incremento de nuevos partners ?
- La respuesta es no, pero sí tenemos un dato de cuántos consultores necesitamos para crecer lo que queremos.
Bien. El año pasado consiguieron añadir 4.000 nuevos consultores en el período de doce meses en Europa, ¿estima una cifra aproximada?
- Estimo más de 4.000 consultores certificados que trabajen en nuestros partners.
¿Dónde cree que MBS debe poner su foco y ser capaz de crecer? ¿Cuáles son los sectores en los que invertir?
- Este mercado se caracteriza por una gran fragmentación, si bien se está teniendo a la consolidación. Debemos continuar con nuestra estrategia de crecer en gran cuenta y seguir orientado a la pyme, sobre todo en España.
¿La clave para España puede ser, por tanto, volver a los orígenes de Navision?
- No necesariamente. Queremos estar en la gran cuenta, donde crecemos muy rápidamente, pero sin perder el foco en la pyme.
SAP, Oracle o IBM han adquirido compañías de business intelligence (BI), ¿estima alguna compra?
- Es importante ver qué oportunidades hay en el mercado para crecer. Es viable, si encontramos empresas que nos aporten valor.
¿Por qué MBS no ha protagonizado tantas como otros?
- No le quepa la menor duda de que hemos analizado bastantes compañías, pero hay que verificar cuál es el valor real para clientes y accionistas. Son decisiones importantes y estamos abiertos.
Entonces, ¿veremos alguna a corto plazo?
- Podrán verlo...
