Donn Atkins, vicepresidente mundial de ventas y marketing de software en IBM
"Nuestro negocio de software está muy bien posicionado para soportar los requisitos del mundo on demand"
La división de software de IBM ha abordado recientemente su mayor reorganización desde 1999 para virar su estrategia hacia el mundo de las soluciones. El grupo, antes dividido en las áreas WebSphere, DB2, Tivoli, Lotus y Racional, que se encargaban de productos concretos, se ha reorganizado en doce especialidades, para facilitar el desarrollo de soluciones que abarquen varias líneas de negocio y se engloben bajo la iniciativa on demand. Donn Atkins, vicepresidente mundial de Ventas y Marketing de la división de Software de IBM, explica el motivo y los frutos que esperan de este movimiento.
Explíqueme el porqué de esta reorganización y cómo puede afectar al mercado español
- El mercado español no es muy diferente de otros. Así lo percibo en los numerosos viajes que tengo que realizar por todo el mundo con el objeto de visitar clientes y otras filiales del grupo. En España esta reorganización se refleja en una concentración de la responsabilidad del grupo de software y en la creación de un sistema de gestión que nos ayudará a adaptar nuestra compañía a las demandas del mercado y de nuestros clientes españoles. Esta estrategia, llevada a cabo en todo el mundo, consiste en una división en varias áreas, en función de soluciones, ya que nuestros clientes nos han asegurado que prefieren comprar éstas en vez de productos aislados. Por ello hemos cambiado nuestra estructura y realineado nuestro software y middleware en torno a soluciones de la industria, lo que nos brinda la oportunidad para alinear nuestros equipos con los de los clientes y con otros partners que disponen de oferta de soluciones para la industria. En cualquier caso, este movimiento está motivado por nuestro interés continuo de ampliar nuestra cartera de clientes, a la que queremos añadir otros nuevos que aún no tengan implantado este tipo de soluciones o tengan otras de la competencia. En definitiva, esta estrategia nos ayuda a alinearnos con el mercado.
¿Esta reorganización implica contratar más profesionales?
- Se trata de reubicar mejor a nuestros profesionales y mejorar su formación técnica, ya que los clientes valoran tanto la solución en sí, como la tecnología que está por debajo. Al cambiar nuestro negocio y las demandas de nuestros clientes es necesario renovar nuestra actividad.
¿Cuál ha sido la reacción de vuestros clientes?
- Muy positiva. Además, con esta estrategia somos capaces de responder a mayor número de clientes. Éstos están satisfechos porque prefieren tener una sola persona de IBM en representación de una unidad de negocio, en vez de profesionales individuales que se encarguen de cada uno de los productos. Esta nueva aproximación a los clientes responde a las necesidades de éstos de disponer, cada vez con más premura, de soluciones de business intelligence, de gestión de contenidos y de colaboración. Desde IBM no les obligamos a integrar los productos que necesitan, sino que les proporcionamos una nueva visión desde el mundo de las soluciones que les beneficia.
¿Y qué soluciones son las más demandadas?
- Tenemos cinco áreas principales en nuestro negocio de software y todas son muy demandadas. Es crítica la parte de integración, de WebSphere y todas las prestaciones en torno a Internet y aplicaciones web; además es crítico que los clientes desarrollen una estrategia en torno a sus datos y su almacenamiento, así como en torno a la gestión de sus sistemas y su seguridad… Asimismo, estamos apreciando que, a medida que las compañías van entendiendo el poder de la conectividad y de la colaboración, las tecnologías de portal son cada vez más demandadas. También está en boga el desarrollo de aplicaciones, que es posible con nuestra oferta Racional, que se enmarca perfectamente en nuestra estrategia de proporcionar plataformas de software abierto para que los clientes puedan desarrollar con libertad. Además, hemos añadido recientemente más productos a nuestro portfolio con la compra de Trigo Technologies, que añade un valor añadido a la familia WebSphere y de bases de datos.
¿Habrá nuevas compras en el área de software este año?
- IBM está constantemente buscando compañías que mejoren su oferta de soluciones, así que compraremos aquellas compañías que nos puedan añadir valor. Eso sí, nos estamos centrando especialmente en el ámbito del middleware. Queremos proporcionar a nuestros clientes las bases tecnológicas sobre las que puedan asentar sus negocios.
¿Cómo ve a su competencia?
- Paso menos tiempo comparándome con mis competidores que preocupándome por las necesidades de mis clientes. Nuestro objetivo es proporcionar soluciones integradas end-to-end, pues nos preocupa el problema de la integración, que es también una de las inquietudes principales de nuestros clientes.
Los resultados de su grupo en el primer trimestre de 2004 han sido muy positivos, con un beneficio de 1.600 millones de dólares (un 16% más que en el mismo periodo del pasado año) y unos ingresos de 3.500 millones de dólares en el área de software con un incremento del 11%. ¿Cuál es su valoración de estos resultados?
- Hemos tenido un importante crecimiento y un rendimiento equilibrado de todos nuestros productos, así que estamos muy satisfechos con estos resultados.
Dentro de su grupo es importante el papel de Linux como sistema operativo estratégico. ¿Cómo valora su situación y cómo cree que acabara el litigio con SCO?
- Prefiero no hacer comentarios sobre el tema de SCO. En cuanto a Linux, sólo sé lo que nuestros clientes nos cuentan: que se trata de un sistema alternativo que proporciona más valor. Éstos destacan su flexibilidad y su portabilidad, además de otras ventajas, como su carácter abierto, que permite el soporte de distintas plataformas de hardware. También están satisfechos con sus capacidades para consolidar servidores. Linux está acaparando la atención en diversos entornos desde pequeños a grandes servidores, e incluso en dispositivos cliente. Por ello, seguiremos apoyando activamente la implantación de este sistema operativo en el mercado. Además, esta actitud forma parte de nuestra estrategia de ser abiertos, basarnos en estándares y tener nuestro software preparado para funcionar sobre los principales sistemas operativos: Windows, Linux, Unix y entorno mainframe. Por el contrario, algunos de nuestros competidores sólo tienen una única forma de aproximarse a su software.
¿Acabará Linux dividido en varios sabores como ocurrió con Unix?
- No veo signos de fragmentación sólo por el hecho de que hayan surgido distintas compañías que lo distribuyan y proporcionen soporte. De hecho, creo que esto es bueno. Además, hay que destacar que muchos países lo están adoptando y lo empiezan a utilizar como un medio de incubar una industria de software. Cada vez hay más ejemplos en todo el mundo de países y organizaciones que optan por Linux como sistema operativo para mejorar su eficiencia.
Sin embargo, ha surgido algún problema en el cambio hacia Linux, como ha ocurrido en Munich (Alemania)
- No he oído nada de esto, pero hay que tener en cuenta que toda transformación conlleva un esfuerzo.
¿Qué porcentaje de los clientes de IBM está cambiando a Linux?
- Es complicado responder esa pregunta, p
Explíqueme el porqué de esta reorganización y cómo puede afectar al mercado español
- El mercado español no es muy diferente de otros. Así lo percibo en los numerosos viajes que tengo que realizar por todo el mundo con el objeto de visitar clientes y otras filiales del grupo. En España esta reorganización se refleja en una concentración de la responsabilidad del grupo de software y en la creación de un sistema de gestión que nos ayudará a adaptar nuestra compañía a las demandas del mercado y de nuestros clientes españoles. Esta estrategia, llevada a cabo en todo el mundo, consiste en una división en varias áreas, en función de soluciones, ya que nuestros clientes nos han asegurado que prefieren comprar éstas en vez de productos aislados. Por ello hemos cambiado nuestra estructura y realineado nuestro software y middleware en torno a soluciones de la industria, lo que nos brinda la oportunidad para alinear nuestros equipos con los de los clientes y con otros partners que disponen de oferta de soluciones para la industria. En cualquier caso, este movimiento está motivado por nuestro interés continuo de ampliar nuestra cartera de clientes, a la que queremos añadir otros nuevos que aún no tengan implantado este tipo de soluciones o tengan otras de la competencia. En definitiva, esta estrategia nos ayuda a alinearnos con el mercado.
¿Esta reorganización implica contratar más profesionales?
- Se trata de reubicar mejor a nuestros profesionales y mejorar su formación técnica, ya que los clientes valoran tanto la solución en sí, como la tecnología que está por debajo. Al cambiar nuestro negocio y las demandas de nuestros clientes es necesario renovar nuestra actividad.
¿Cuál ha sido la reacción de vuestros clientes?
- Muy positiva. Además, con esta estrategia somos capaces de responder a mayor número de clientes. Éstos están satisfechos porque prefieren tener una sola persona de IBM en representación de una unidad de negocio, en vez de profesionales individuales que se encarguen de cada uno de los productos. Esta nueva aproximación a los clientes responde a las necesidades de éstos de disponer, cada vez con más premura, de soluciones de business intelligence, de gestión de contenidos y de colaboración. Desde IBM no les obligamos a integrar los productos que necesitan, sino que les proporcionamos una nueva visión desde el mundo de las soluciones que les beneficia.
¿Y qué soluciones son las más demandadas?
- Tenemos cinco áreas principales en nuestro negocio de software y todas son muy demandadas. Es crítica la parte de integración, de WebSphere y todas las prestaciones en torno a Internet y aplicaciones web; además es crítico que los clientes desarrollen una estrategia en torno a sus datos y su almacenamiento, así como en torno a la gestión de sus sistemas y su seguridad… Asimismo, estamos apreciando que, a medida que las compañías van entendiendo el poder de la conectividad y de la colaboración, las tecnologías de portal son cada vez más demandadas. También está en boga el desarrollo de aplicaciones, que es posible con nuestra oferta Racional, que se enmarca perfectamente en nuestra estrategia de proporcionar plataformas de software abierto para que los clientes puedan desarrollar con libertad. Además, hemos añadido recientemente más productos a nuestro portfolio con la compra de Trigo Technologies, que añade un valor añadido a la familia WebSphere y de bases de datos.
¿Habrá nuevas compras en el área de software este año?
- IBM está constantemente buscando compañías que mejoren su oferta de soluciones, así que compraremos aquellas compañías que nos puedan añadir valor. Eso sí, nos estamos centrando especialmente en el ámbito del middleware. Queremos proporcionar a nuestros clientes las bases tecnológicas sobre las que puedan asentar sus negocios.
¿Cómo ve a su competencia?
- Paso menos tiempo comparándome con mis competidores que preocupándome por las necesidades de mis clientes. Nuestro objetivo es proporcionar soluciones integradas end-to-end, pues nos preocupa el problema de la integración, que es también una de las inquietudes principales de nuestros clientes.
Los resultados de su grupo en el primer trimestre de 2004 han sido muy positivos, con un beneficio de 1.600 millones de dólares (un 16% más que en el mismo periodo del pasado año) y unos ingresos de 3.500 millones de dólares en el área de software con un incremento del 11%. ¿Cuál es su valoración de estos resultados?
- Hemos tenido un importante crecimiento y un rendimiento equilibrado de todos nuestros productos, así que estamos muy satisfechos con estos resultados.
Dentro de su grupo es importante el papel de Linux como sistema operativo estratégico. ¿Cómo valora su situación y cómo cree que acabara el litigio con SCO?
- Prefiero no hacer comentarios sobre el tema de SCO. En cuanto a Linux, sólo sé lo que nuestros clientes nos cuentan: que se trata de un sistema alternativo que proporciona más valor. Éstos destacan su flexibilidad y su portabilidad, además de otras ventajas, como su carácter abierto, que permite el soporte de distintas plataformas de hardware. También están satisfechos con sus capacidades para consolidar servidores. Linux está acaparando la atención en diversos entornos desde pequeños a grandes servidores, e incluso en dispositivos cliente. Por ello, seguiremos apoyando activamente la implantación de este sistema operativo en el mercado. Además, esta actitud forma parte de nuestra estrategia de ser abiertos, basarnos en estándares y tener nuestro software preparado para funcionar sobre los principales sistemas operativos: Windows, Linux, Unix y entorno mainframe. Por el contrario, algunos de nuestros competidores sólo tienen una única forma de aproximarse a su software.
¿Acabará Linux dividido en varios sabores como ocurrió con Unix?
- No veo signos de fragmentación sólo por el hecho de que hayan surgido distintas compañías que lo distribuyan y proporcionen soporte. De hecho, creo que esto es bueno. Además, hay que destacar que muchos países lo están adoptando y lo empiezan a utilizar como un medio de incubar una industria de software. Cada vez hay más ejemplos en todo el mundo de países y organizaciones que optan por Linux como sistema operativo para mejorar su eficiencia.
Sin embargo, ha surgido algún problema en el cambio hacia Linux, como ha ocurrido en Munich (Alemania)
- No he oído nada de esto, pero hay que tener en cuenta que toda transformación conlleva un esfuerzo.
¿Qué porcentaje de los clientes de IBM está cambiando a Linux?
- Es complicado responder esa pregunta, p
