Disipar dudas en Atos

Los altos niveles de competencia que vienen soportando los proveedores de nuestro sector les obliga, permanentemente, a estar atentos –y exprimir la intuición– ante cualquier signo de posible debilidad de competidores para hilvanar una argumentación que permita, al menos, inocular dudas en el ámbito cliente. Los responsables de cuentas defienden denodadamente sus parcelas –les pagan por ello– y anteponen la necesidad de vender a cualquier otra consideración que trate de distraerles de su objetivo prioritario: conseguir la cuota como sea. Cualquier treta o maniobra de distracción puede ser válida para ganar puntos ante el cliente, mediante la siembra de descrédito de rival o rivales como consecuencia de circunstancias más o menos importantes, o más o menos complejas, que afectan –real o supuestamente– a competidores que interesa neutralizar. Una vez más, durante el último año, la filial española de Atos Origin –ahora llamada Atos– está brindando un motivo para que, en torno a él se elaboren interesadas versiones por parte de competidores. En esta ocasión, ha sido la adquisición de Siemens IT por parte de Atos la que ha desatado las especulaciones atrevidas e interesadas desde el colectivo competidor. Deben darse prisa en la filial española de Atos en aclarar todo tipo de dudas que inquieten a sus empleados, antiguos y nuevos y, simultáneamente, desplegar un programa de conocimiento y acercamiento con los actuales clientes de Siemens IT, para conservar y fortalecer la confianza entre las partes. Las compañías, una vez juntas, necesitan tiempo para integrarse bien.

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