Director general de Intentia España: "Las pymes no son conscientes de que algunos fabricantes practican el ocultismo a la hora de implantarles un ERP"
Recientemente, Intentia España presentó sus resultados económicos en 1999, que supusieron un crecimiento del 52%. Este crecimiento tiene a su protagonista principal en el software Movex, destinado a ayudar a las grandes compañías dentro de su gestión empresarial. Con estos resultados, la compañía, dirigida en España por Jordi Salvador, no parece haberse resentido excesivamente del bajón sufrido por la industria del ERP el año pasado y, para continuar con este crecimiento, Intentia apostará en el plazo de un año por el hosting, a través de un acuerdo ya formalizado con IBM, y por seguir vendiendo directamente. En sus planes está el llegar también al mercado pyme en el que, sin embargo, Salvador apuesta por un camino lento pero seguro, sin optar por campañas de marketing como, según asegura, hacen otros competidores.
Sus resultados económicos, 2.125 millones de pesetas en España en 1999, han superado sus previsiones iniciales, situadas en los 1.800 millones. Después de un año en el que la industria del ERP ha sufrido un receso, parece que éste no ha afectado demasiado a Intentia.
- Lo cierto es que hemos notado que las oportunidades de venta han sido menores que las de otros años. Lo que ha ocurrido es que nuestra estrategia de negocio y la presentación de nuestros productos han sido bien recibidos por el mercado, con lo cual nuestro ratio de éxito ha sido alto. Eso hace que al final no se haya mostrado ese receso en la compañía, pero sí hemos notado sin embargo que el mercado ha sido más lento a la hora de comprar.
Algunos competidores suyos han anunciado la creación de filiales independientes dedicadas al hosting. ¿Se plantea Intentia hacer algo parecido en el futuro?
- Intentia tiene un acuerdo ya formalizado con IBM, que va a colaborar con nosotros en este tipo de servicios. La estrategia de Intentia es centrarnos siempre en nuestro core business; no tenemos los recursos, por ejemplo, de SAP, pero el hosting está precisamente dentro de nuestro core business, y por eso las centrales de IBM e Intentia han llegado a este acuerdo. La verdad es que soy pragmático en este tipo de cosas, y quiero ver cómo va la cosa en otros países antes de trasladar este acuerdo a España. Mi previsión es que llegue el año que viene, cuando ya surjan las primeras experiencias. Nos conformamos con que este tipo de servicios nos ofrezcan un crecimiento como el obtenido hasta ahora, entre el 50% y el 55%.
¿Pero no tiene miedo a que otros que se hayan lanzado al hosting antes que ustedes tengan una gran ventaja competitiva dentro de un año, cuando Intentia lo ponga en marcha?
- Ese mercado debe madurar todavía un poco. No se va a terminar en uno o dos años, pero empezar con estas experiencias no es significativo por ahora. Creo que los demás adelantarán sobre todo en el concepto, en estrategia, etc., pero no en la utilización real del hosting por parte de las empresas.
Los grandes del ERP afirman que en poco tiempo sólo ellos sobrevivirán en este mercado. ¿Qué piensa de estas afirmaciones?
- Que a grandes líneas es cierto, ya que yo entiendo como pequeñas empresas de ERP aquellas que tienen ubicaciones locales o regionales. Creo que quedarán sólo 5 o 6 a nivel mundial, y entre ellas estará Intentia. Lo que ocurre es que entre los grandes hay dos bandos: por una parte SAP, que es el primero y después, a mucha distancia, el resto, donde estamos nosotros. Pero Intentia es una gran empresa desde mi punto de vista, y se mantiene al lado de otras como Baan.
Menciona a Baan. ¿Cómo cree que acabará esta compañía, con los problemas económicos a los que se enfrenta?
- Yo diría que es un problema a largo plazo para Baan, pero para el mercado también. Las inversiones que requieren este tipo de productos es muy grande, y si la empresa no es financieramente sana y sólida, es complicado acometerlas. Lo primero que hay que ver es si la inversión de desarrollo en producto se resiente. Si es así, Baan perderá cuota de mercado.
Ustedes afirman dirigirse a compañías que facturan hasta los 150.000 millones de pesetas. ¿No piensan acercarse a las pymes, que se supone un mercado a explotar por parte de los fabricantes de ERPs?
- Estoy de acuerdo en que son claves, e iremos bajando nuestro nivel, pero no creo que eso sea una cuestión de marketing, como están haciendo nuestros competidores.
¿Cree de verdad que es más marketing que interés real?
- Si se dice que un software hace un mes costaba 30 millones de pesetas y su implantación se hacía en un año y de pronto va a costar la mitad en menos tiempo, es una cuestión de marketing. Algunos fabricantes están ocultando cosas a las pymes a la hora de implantarles un ERP, como servicios que no se incluyen. Una pyme tiene la misma complejidad que una compañía grande, pero la tendencia va a ser a que la configuración del software sea más sencilla, y eso no se hace en 15 días. Nosotros apostamos por herramientas de configuración para facilitar la implantación. Estuvimos pensando durante 1999 cómo atacar a las pymes como quieren hacer Baan o J.D. Edwards, y decidimos no hacerlo, porque no queríamos ocultar parte de los servicios necesarios. Si esto se hace, los clientes se encuentran con la sorpresa de que, con el tiempo, tienen que abrir un segundo proyecto para incluir esas deficiencias y al final le costará lo mismo que un proyecto global. Hay que ser más honestos con el cliente.
Entonces, ¿cuándo podrá acceder la pyme a un ERP amoldado a sus posibilidades? ¿Acaso no son conscientes estas empresas de ese ocultismo que usted menciona?
- No, no son conscientes. En lo que hay que insistir es en que las herramientas de configuración avancen y sean más potentes, y con ello se permitirá que las pymes accedan a lo que hasta ahora no podían. Pero va a pasar un tiempo, no es algo que esté ya. Nosotros estamos invirtiendo mucho dinero en esto, y el camino va por ahí. Yo diría que una herramienta que reduzca los costes de implantación a menos de la mitad va a tardar en aparecer por ahora entre 8 meses y un año. Hasta ese momento, Intentia se dirigirá al mercado con una solución global.
¿Por dónde cree que cojea actualmente la gestión empresarial?
- En España las cosas han cambiado mucho Sin embargo, creo que se falla en cómo la gente aprecia las posibilidades del e-business. Muchas de las inversiones que muchas empresas realizan hoy en este tema son para evitar riesgos, no para crear oportunidades, que es lo que se debería hacer. Otro fallo que detecto es en el conjunto de España: históricamente, este país no ha ofrecido sus productos al exterior, y lo debemos hacer, porque son productos muy buenos y equiparables a los de otros muchos países. El e-business hará caer las fronteras, y si queremos continuar con el mismo nivel de vida que tenemos actualmente debemos salir a otros mercados. España ya lo ha hecho en Hispanoamérica, pero donde de verdad demuestras que eres bueno es en Alemania, EE. UU. o Japón. El ejemplo lo tenemos en Suecia, un país con tan sólo 9 millones de habitantes y con muchas multinacionales. La razón está en que ellos son conscientes de que con tan pocos habitantes no pueden continuar con su nivel de vida si sólo optan por la demanda interna.
Intentia siempre ha optado por la venta directa. ¿Habrá hueco algún día
Sus resultados económicos, 2.125 millones de pesetas en España en 1999, han superado sus previsiones iniciales, situadas en los 1.800 millones. Después de un año en el que la industria del ERP ha sufrido un receso, parece que éste no ha afectado demasiado a Intentia.
- Lo cierto es que hemos notado que las oportunidades de venta han sido menores que las de otros años. Lo que ha ocurrido es que nuestra estrategia de negocio y la presentación de nuestros productos han sido bien recibidos por el mercado, con lo cual nuestro ratio de éxito ha sido alto. Eso hace que al final no se haya mostrado ese receso en la compañía, pero sí hemos notado sin embargo que el mercado ha sido más lento a la hora de comprar.
Algunos competidores suyos han anunciado la creación de filiales independientes dedicadas al hosting. ¿Se plantea Intentia hacer algo parecido en el futuro?
- Intentia tiene un acuerdo ya formalizado con IBM, que va a colaborar con nosotros en este tipo de servicios. La estrategia de Intentia es centrarnos siempre en nuestro core business; no tenemos los recursos, por ejemplo, de SAP, pero el hosting está precisamente dentro de nuestro core business, y por eso las centrales de IBM e Intentia han llegado a este acuerdo. La verdad es que soy pragmático en este tipo de cosas, y quiero ver cómo va la cosa en otros países antes de trasladar este acuerdo a España. Mi previsión es que llegue el año que viene, cuando ya surjan las primeras experiencias. Nos conformamos con que este tipo de servicios nos ofrezcan un crecimiento como el obtenido hasta ahora, entre el 50% y el 55%.
¿Pero no tiene miedo a que otros que se hayan lanzado al hosting antes que ustedes tengan una gran ventaja competitiva dentro de un año, cuando Intentia lo ponga en marcha?
- Ese mercado debe madurar todavía un poco. No se va a terminar en uno o dos años, pero empezar con estas experiencias no es significativo por ahora. Creo que los demás adelantarán sobre todo en el concepto, en estrategia, etc., pero no en la utilización real del hosting por parte de las empresas.
Los grandes del ERP afirman que en poco tiempo sólo ellos sobrevivirán en este mercado. ¿Qué piensa de estas afirmaciones?
- Que a grandes líneas es cierto, ya que yo entiendo como pequeñas empresas de ERP aquellas que tienen ubicaciones locales o regionales. Creo que quedarán sólo 5 o 6 a nivel mundial, y entre ellas estará Intentia. Lo que ocurre es que entre los grandes hay dos bandos: por una parte SAP, que es el primero y después, a mucha distancia, el resto, donde estamos nosotros. Pero Intentia es una gran empresa desde mi punto de vista, y se mantiene al lado de otras como Baan.
Menciona a Baan. ¿Cómo cree que acabará esta compañía, con los problemas económicos a los que se enfrenta?
- Yo diría que es un problema a largo plazo para Baan, pero para el mercado también. Las inversiones que requieren este tipo de productos es muy grande, y si la empresa no es financieramente sana y sólida, es complicado acometerlas. Lo primero que hay que ver es si la inversión de desarrollo en producto se resiente. Si es así, Baan perderá cuota de mercado.
Ustedes afirman dirigirse a compañías que facturan hasta los 150.000 millones de pesetas. ¿No piensan acercarse a las pymes, que se supone un mercado a explotar por parte de los fabricantes de ERPs?
- Estoy de acuerdo en que son claves, e iremos bajando nuestro nivel, pero no creo que eso sea una cuestión de marketing, como están haciendo nuestros competidores.
¿Cree de verdad que es más marketing que interés real?
- Si se dice que un software hace un mes costaba 30 millones de pesetas y su implantación se hacía en un año y de pronto va a costar la mitad en menos tiempo, es una cuestión de marketing. Algunos fabricantes están ocultando cosas a las pymes a la hora de implantarles un ERP, como servicios que no se incluyen. Una pyme tiene la misma complejidad que una compañía grande, pero la tendencia va a ser a que la configuración del software sea más sencilla, y eso no se hace en 15 días. Nosotros apostamos por herramientas de configuración para facilitar la implantación. Estuvimos pensando durante 1999 cómo atacar a las pymes como quieren hacer Baan o J.D. Edwards, y decidimos no hacerlo, porque no queríamos ocultar parte de los servicios necesarios. Si esto se hace, los clientes se encuentran con la sorpresa de que, con el tiempo, tienen que abrir un segundo proyecto para incluir esas deficiencias y al final le costará lo mismo que un proyecto global. Hay que ser más honestos con el cliente.
Entonces, ¿cuándo podrá acceder la pyme a un ERP amoldado a sus posibilidades? ¿Acaso no son conscientes estas empresas de ese ocultismo que usted menciona?
- No, no son conscientes. En lo que hay que insistir es en que las herramientas de configuración avancen y sean más potentes, y con ello se permitirá que las pymes accedan a lo que hasta ahora no podían. Pero va a pasar un tiempo, no es algo que esté ya. Nosotros estamos invirtiendo mucho dinero en esto, y el camino va por ahí. Yo diría que una herramienta que reduzca los costes de implantación a menos de la mitad va a tardar en aparecer por ahora entre 8 meses y un año. Hasta ese momento, Intentia se dirigirá al mercado con una solución global.
¿Por dónde cree que cojea actualmente la gestión empresarial?
- En España las cosas han cambiado mucho Sin embargo, creo que se falla en cómo la gente aprecia las posibilidades del e-business. Muchas de las inversiones que muchas empresas realizan hoy en este tema son para evitar riesgos, no para crear oportunidades, que es lo que se debería hacer. Otro fallo que detecto es en el conjunto de España: históricamente, este país no ha ofrecido sus productos al exterior, y lo debemos hacer, porque son productos muy buenos y equiparables a los de otros muchos países. El e-business hará caer las fronteras, y si queremos continuar con el mismo nivel de vida que tenemos actualmente debemos salir a otros mercados. España ya lo ha hecho en Hispanoamérica, pero donde de verdad demuestras que eres bueno es en Alemania, EE. UU. o Japón. El ejemplo lo tenemos en Suecia, un país con tan sólo 9 millones de habitantes y con muchas multinacionales. La razón está en que ellos son conscientes de que con tan pocos habitantes no pueden continuar con su nivel de vida si sólo optan por la demanda interna.
Intentia siempre ha optado por la venta directa. ¿Habrá hueco algún día
