Diego Hervás, director general de Xerox España

"La cuestión ya no es imprimir, sino idear un modelo de servicios que genere negocio para los clientes"

En un mundo digital saturado de contenidos Xerox se mantiene como la punta de lanza de la calidad y la tradición (la xerografía acaba de cumplir 70 años) tecnológica en torno a la impresión del documento físico. Varias capas de servicios envuelven a una tecnología que justifica el discurso del outsourcing integral de la gestión de impresión documental en todos los niveles corporativos.

Xerox acaba de cerrar 2008 con unos beneficios netos de 230 millones de dólares, lo que supone una caída respecto a 2007 de un 80%, y una facturación de 17.608 millones de dólares, lo que supone un 2% más que en 2007. ¿Cómo valora estos datos y cómo vislumbra 2009?
- Los resultados son reflejo del complejo momento económico mundial que ha llevado a las compañías a una situación de inestabilidad. Aunque dentro de ésta, existen situaciones diferentes, ya que hay sectores en los que siguen abriéndose nuevas oportunidades. Tal es el caso de las imprentas, un mercado donde se están produciendo muchos cambios y en el que se plantean nuevas formas de trabajar gracias a la impresión digital. Y es en esa evolución donde nosotros, a pesar de que el mercado está en decrecimiento, identificamos un nuevo modelo de negocio que ha supuesto en 2008 una importante fuente de ingresos, y que continuará en 2009. Prueba de nuestra apuesta por la impresión digital es nuestra próxima presencia en la feria de artes gráficas Graphispag Digital en Barcelona, donde mostraremos el valor añadido que estamos aportando con nuestra tecnología y soluciones a mercados como el editorial, el transaccional o el de la industria fotográfica, a través de nuestra alianza con Fujifilm. Si nos centramos en el mercado de oficina, hemos visto cómo la impresión color está cogiendo mucho volumen y esta tendencia genera nuevas oportunidades de negocio. La demanda de equipos en blanco y negro está en declive, y aunque en la pyme aún tardaremos en ver dinamismo y gasto dedicado a la renovación de equipos, una vez remontada la crisis la adopción del color será total, gracias a la mejora de la tecnología, el aumento del volumen de color y la bajada de precios.

¿Cómo ve en particular el mercado español?
- Para 2009 esperamos que en España las pymes no se queden paradas y busquen soluciones que les ayuden a racionalizar sus dispositivos para aumentar su productividad y reducir costes. Además, al igual que los resultados globales, en España tenemos crecimientos de dos dígitos en soluciones y servicios para empresas. Y en 2009 esperamos mantener la demanda de contratos de outsourcing alrededor del documento que ofrecemos, y que están contribuyendo a que nuestros clientes controlen los costes y generen más oportunidades de negocio. Estamos centrándonos más en soluciones de servicio a los clientes y menos en tecnología: que la tecnología sea la plataforma por la cual se entre al servicio.

La no dependencia de la tecnología para el resultado global es buena noticia.
- Sí. Tan sólo el 30% de nuestro negocio se apoya en la pata tecnológica y esto le da mucha estabilidad a toda la compañía.

Hábleme de los mercados en los que alcanzan crecimientos de doble dígito.
- Xerox opera en todo el mundo. La única excepción es el área asiática y Australia, donde estamos con la alianza Fuji-Xerox. En países emergentes, la capacidad de crecimiento es mucho más alta que en economías maduras. La posición tecnológica es más retrasada, por lo que la capacidad de mercado que hay a corto-medio plazo es mucho mayor, de ahí los crecimientos de doble dígito. Estos países tendrán un recorrido interesante.

¿Cómo está articulado el acercamiento al cliente?
- La parte tecnológica está diferenciada entre las soluciones de oficina (máquinas, equipos, tecnologías y soluciones que se encuentran en oficinas) y las de producción (grandes máquinas que imprimen todo tipo documentos). Independientemente del sector en el que nos movamos hay aplicaciones diferenciadas muy distintas de otras a pesar de tratarse de la misma tecnología. Estamos hablando de impresión transaccional (facturas, extractos de VISA, extractos bancarios), o de impresión de libros, fotografías, agencias de publicidad y, sobre todo, álbumes de fotos digitales.

¿Qué papel juega el mundo de la fotografía en el negocio de Xerox?
- La fotografía es una pata de negocio activa y una de las grandes fuentes de crecimiento. Con la difusión de la fotografía digital, el negocio alrededor de los carretes y la película está en recesión, pero para nosotros es un mercado emergente. No estábamos en él, pero tiene enorme potencial. El mundo de la fotografía está saliendo del papel químico y entrando en el estándar con una calidad más que razonable, con la reducción de costes que ello implica. De ahí que hayamos entrado en los servicios de fotografía profesionales o para el usuario final. En el momento que la tecnología ha sido capaz de dar un buen nivel de calidad sobre papel normal se han abierto aplicaciones al consumo y a empresas.

¿Qué ofrecen en el área de producción?
- Abordamos conceptos de negocio: la póliza de una compañía de seguros, el contrato que vincula a esa compañía con el usuario final, el wellcome pack, la factura digital de una compañía de utilities, etc. A partir de ahí, nos ocupamos no sólo de imprimir, sino que nos fijamos cómo ofrecemos al cliente una solución para que esté cubierto en múltiples frentes. Hay contratos en los que gestionamos los datos del cliente, les damos forma, color, incorporamos los mensajes publicitarios pertinentes que decide el departamento de marketing de esa organización, los franqueamos y los enviamos. Todo con la idea de utilizar eso como medio de comunicación para generar más negocio para mi cliente.

¿Qué mercado es el más rentable para Xerox en gran corporación?
- Estamos bastante diversificados. En el mundo en el que estamos ha intervenido la migración de los servicios con la adaptación de los propios clientes. A partir de ahí tenemos gran presencia en la Administración Pública, sector en el llevamos trabajando más de 40 años, y en el que cada vez somos más requeridos para dar soluciones globales iguales a las del mercado de corporaciones. Otra gran área de negocio es el mercado financiero, con unas interconexiones cada vez más fluidas entre los modelos de negocio, los productos y los propios clientes. A medida que evolucionamos nuestra oferta de valor, vemos cómo convergen las necesidades de los clientes. Realmente se encuentran más a gusto cuando les hablas de generar negocios para ellos. Ya no hablamos de imprimir en una hora o en media, sino de idear un modelo de servicios que genere negocio para nuestros clientes.

División de oficina, de producción y Xerox Global Services. ¿Cómo la despliegan?
- Xerox Global Services es el paraguas que está por encima de oficina y de producción en cuanto a oferta a cliente. Ofrecemos al cliente una auditoría de lo que tienen en su casa, que raras veces coincide con lo que las empresas creen que tienen. En segundo lugar, una consultoría para conocer qué es lo que utilizan de todo lo que tienen. Lo distribución de los equipos a veces no es c

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