Después de la guerra de precios de 1992 en el mercado PC. Por fin ha llegado la paz.

Si algo ha caracterizado a los nueve primeros meses del pasado año 1992 ha sido, sin duda, la cruel batalla que los diferentes fabricantes de equipos PC han librado para conseguir una mayor cuota de mercado. Esta guerra ha tenido como principal objetivo reducir al máximo el precio del hardware y ofrecer al usuario, las mayores prestaciones posibles.

Cuando se lleva a cabo un análisis de la evolución del mercado de los PC's durante los pasados 12 meses es posible, sin necesidad de ser un gran experto en la materia, obtener una serie de conclusiones.

En primer lugar, los usuarios no solo han asistido como espectadores a una carrera por ver quien vendía más barato, sino que los grandes fabricantes han acometido profundos cambios en sus propias organizaciones que han reportado un beneficio casi inmediato para dichos usuarios.

Si durante los pasados años, señala Wenceslado Lada Product Manager PC de Hewlett-Packard, los grandes fabricantes vendíamos nuestros equipos a unos determinados precios, era debido, ni más ni menos, al coste de la mano de obra necesaria para fabricarlos, a la que había que añadir el tanto por ciento dedicado a I+D. Sin embargo comenzamos a ver en el mercado equipos fabricados por compañías desconocidas y que tenían sus cadenas de montaje en Singapur o Taiwan, con lo cual sus precios estaban por debajo de los que nosotros podíamos ofrecer.

CAMBIOS TECNOLOGICOS

Con el paso de los años y la evolución de la tecnología, continúa Lada, los fabricantes hemos mejorado nuestras cadenas de montaje, reduciendo al mínimo los coste de mano de obra lo que nos ha permitido aumentar la productividad y la fiabilidad de los equipos, pero sobre todo, llevar a cabo durante 1992, un descenso continuado y en porcentajes realmente importantes, del precio de los equipos.

Todos parecen estar de acuerdo en que el fuerte empuje de los clónicos en el mercado es uno de los principales motivos del descenso de los precios.

La alarma surgió entre los fabricantes, afirma Gabriel Cerrada, Jefe de Marketing de Zenith Data Systems, cuando los clónicos alcanzaron una participación en el mercado de un 30 por ciento.

Esto provocó que aquellos que aún no lo habían hecho saltaran al ruedo de la guerra de precios.

Hay que señala también, continua Cerrada, que el mercado español es diferente a cualquier otro y ni en Francia ni en Italia, por ejemplo, se ha dado una situación similar a la guerra de precios que hemos vivido en España.

Para Nicolás Velasco Jefe de Producto de Tandon, la fuerte competencia de los clónicos ha sido unos de los motivos que nos ha impulsado a bajar el precio de nuestros equipos. Las pequeñas empresas fabricantes de estos ordenadores disfrutan de unos costes de empresa muy bajos, que les permiten obtener unos precios de salida mucho más baratos. Además eliminan una serie de elementos que en nuestros productos no se ven, como la trayectoria de la compañía en el mercado y el esfuerzo y la inversión que eso supone, el servicio y la protección que ofrecemos al usuarios. Hay empresas que venden unos equipos, traídos de países asiáticos que llevan a cabo una agresiva campaña de lanzamiento pero que a los cinco meses han desaparecido.

RAZONES POLITICAS

Pero sería demasiado simple reducir, exclusivamente, a la lucha contra los clónicos los motivos del descenso de los precios, y es aquí donde cada una de las compañías consultadas tiene sus propias razones, y sobre todo, planteamientos diferentes si se trata de grandes fabricantes o de compañías tradicionalmente dedicadas a la fabricación de equipos PC.

Para el responsable de una de estas últimas compañías, Nicolás Velasco de Tandon, la entrada en nuestro segmento de mercado de una serie de fabricantes de otras gamas de equipos, que en un momento dado han decidido fabricar PC,s ha hecho que aumente la competencia con lo cual cada empresa ha tenido que reaccionar de una manera. Tandon lo ha hecho con unos precios todavía más competitivos a lo que hay que añadir el aumento de las prestaciones de los equipos.

También Dell Computer ha seguido el camino de aumentar las prestaciones de sus equipos. Carlos Santiago, Director de Venta Directa de la citada compañía afirma que durante 1992, no solo se entregaron equipos en el mes de diciembre con el mismo precio que en el de enero, sino que aumentaron considerablemente sus prestaciones, pasando muchos de ellos de trabajar a 16 MHz a hacerlo a 33 MHz, con el mismo precio.

Otra consecuencia que para esta empresa ha tenido la guerra de los precios ha sido, como señala Carlos Santiago, la eliminación de aquellos equipos que eran menos competitivos en cuanto a sus características técnicas, con lo que los usuarios han salido ganando.

Para otras compañías como es el caso de Compaq Computer, la bajada de los precios se debe, no solo a la necesidad de ser competitivos en el mercado, para lo cual es necesario seguir las tendencias de la mayoría, sino que, como señala su Director de Marketing, Antonio Melendez, en junio del pasado año lanzamos al mercado dos nuevas líneas de productos, los Prolinea, equipos de sobremesa, y la familia de portátiles Contura. Ambas gamas de productos salían al mercado con el deseo de posicionarse en un segmento en el que no se consideraba a Compaq como un proveedor habitual, pues nuestros productos, a pesar de las sucesivas bajadas de precio, quedaban fuera del alcance de un amplio colectivo de posibles clientes como eran pequeñas empresa y usuarios de tipo profesional o individual.

LAS GRANDES TAMBIEN CAMBIAN

También las grandes multinacionales, como el caso de IBM o Digital han modificado sus políticas de precios para acercarse a un nutrido grupo de usuarios que de otra forma no accederían a sus equipos.

Para Gerardo Liñero, Director de la Línea de Negocio de Sistemas Personales de IBM, la decisión de reducir los precios por parte de IBM España se debió a que una parte importante del mercado se mueve únicamente por precio, dentro de una especificaciones estándar y sin tener en cuenta la calidad y los servicios complementarios del ordenador personal. Por otra parte, nuestra oferta principal, la línea PS/2, estaba sobredimensionada en dotación, y por tanto en coste como en precio.

Como señala Gerardo Liñero, estos anuncios que se realizaron el pasado 6 de octubre contribuyeron a aumentar las ventas en el último trimestre, superando en un 8 por ciento las conseguidas en igual periodo de 1991.

Las bajadas de precios que IBM llevó a cabo para corregir esta situación estaban entre el 41 y el 67 por ciento, con una media próxima al 54 por ciento.

En cuanto a Digital, José Iglesias, Directos de Marketing PC de la compañía afirma que la bajada de los precios y de los márgenes comerciales ha sido debida a una nueva política. Para nosotros el cambio de enero a diciembre del 92 ha sido más fuerte que el registrado en la competencia, no solo porque los costes se han ajustado sino que inclusive nuestra estrategia de ventas ha sido distinta. Es lo que llamamos política de precios netos, marcar los equipos con unos precios agresivos, competitivos, tanto para la pequeña como para la mediana y gran empresa.

ULTIMOS MESES DEL AÑO

Pero si el 92 empezó de manera explendida, no ha sido así su final. Durante los 6 primeros meses del año asistimos a continuas bajadas en los precios, sin embargo en el último trimestre las cosas cambiaron radicalmente. La gran mayoría de los fabricantes han moderado sus reducciones e incluso algunos de ellos han llegado a anunciar pequeñas subidas en el precio de sus equipos achacadas en la mayoría de los casos a las dos devaluaciones que ha sufrido nuestra moneda y que la ha debilitado frente al dólar, divisa en la que se pagan las importaciones de equipos.

Sin embargo, a pesar de las dificultades que se avecinan, muchas compañías

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