"Dentro de EMC habrá dos líneas de productos: Symmetrix y CLARiiON"

Apenas dos meses después de que EMC adquiriera la compañía Data General, el principal responsable mundial de CLARiiON, División de Almacenamiento de la compañía, explica en esta entrevista cómo se realizará la fusión de ambas organizaciones. Para Joel Schwartz, la clave del éxito de la operación reside en mantener la marca CLARiiON como una entidad independiente dentro del paraguas de EMC, integrándose dentro de su canal de ventas la fuerza comercial de Data General.Aunque es pronto para evaluar la nueva organización de la compañía tras la adquisición de Data General por EMC, ¿puede adelantar cuál será el posicionamiento de CLARiiON dentro de la nueva EMC?- Hay algunas cosas que sí puedo confirmar. Una de ellas es que la marca CLARiiON se encuadrará dentro del paraguas de EMC; así, dentro de EMC habrá dos líneas de producto: una línea de productos Symmetrix y una línea de productos CLARiiON. Además, la fuerza de ventas de CLARiiON se integrará dentro de la fuerza de ventas de EMC. Se trata de un modelo de organización similar al ejecutado por compañías como Cisco cuando adquieren otras empresas: las compañías adquiridas se mantienen como negocios independientes, pero la fuerza de ventas se integra en la fuerza de ventas de la compañía compradora, lo que permite contar con un canal de comercialización realmente fuerte.Parece que con esta operación EMC está comprando realmente el negocio CLARiiON, no el negocio AViiON de Data General...- EMC lo ha hecho realmente bien en el mercado de gama alta, pero no han podido desarrollar una estrategia en la gama media porque no han sido capaces de obtener recursos suficientes ni la masa crítica como para atacar este mercado, que tiene un valor de 15.000 millones de dólares. Así, EMC observó el resto del mercado y su conclusión fue que la mejor opción para poder estar presentes en este mercado de gama media era adquirir Data General.¿Qué va a ocurrir con la división AViiON después de los dos años en los que EMC no puede desprenderse de ninguno de los activos adquiridos?- En esta industria, dos años es un plazo realmente largo. EMC no puede vender la división en los dos próximos años, pero lo cierto es que muchas personas están pidiendo a EMC un compromiso mayor respecto a AViiON del que exigen a otros fabricantes tradicionales de servidores. La industria de servidores está experimentando un gran movimiento de concentración. Resulta muy difícil en estos momentos sentarse y decidir qué va a pasar dentro de dos años. Lo único que está claro es que EMC va a mantener y soportar la gama AViiON los dos próximos años. EMC, además, está muy interesada en la tecnología NUMA porque piensan que puede ser implementada en la línea Symmetrix, lo que implica un alto grado de compromiso futuro con nuestra tecnología NUMA.Pero ¿qué está comprando realmente EMC al adquirir Data General? ¿Su capacidad de innovación, su base instalada, su fuerza de ventas...?- En primer lugar, EMC está adquiriendo nuestro potencial de I+D y los productos que producimos ahora mismo y que desarrollaremos en los próximos años. En segundo lugar, EMC adquiere nuestro canal de ventas, que integrará con el suyo. Ahora bien, si me pregunta por la importancia de estos dos elementos en la operación completa, el primero representaría un 80% y el segundo, un 20%. La adquisición también incluye una nueva base de clientes, lo que representa una oportunidad para EMC no sólo para vender CLARiiON, sino también para vender Symmetrix. Lo cierto es que tenemos un número muy bajo de clientes comunes: a nivel mundial existen menos de cincuenta compañías globales que sean clientes de ambas compañías.El pasado mes de mayo, cuando Data General presentó su nueva estrategia en el área CLARiiON, EMC aparecía como el objetivo, como el enemigo.- Bueno, lo realmente interesante es que en un proceso habitual de adquisición de sistemas de almacenamiento, nuestra principal competencia no es EMC, sino Sun o Compaq. El cliente suele consultar a EMC y a su proveedor habitual de servidores antes de realizar una adquisición de sistemas de almacenamiento. Si el cliente no está dispuesto a pagar por la funcionalidad de EMC, o no necesita esa funcionalidad, es cuando empieza a evaluar a sus proveedores de servidores, y es aquí donde también competimos nosotros. ¿Cree realmente que las culturas de ambas compañías encajan?- Una parte importante de las personas que trabajan en EMC trabajaron antes en Data General, y viceversa. Voy a darle un ejemplo: tenemos un centro de desarrollo de software en Carolina del Norte en el que trabajan 200 personas. Obviamente, cuando se conoció la adquisición, estas personas empezaron a pensar que su trabajo corría peligro y que alguien podía pensar en cerrar el centro de desarrollo, lo contrario a la idea de EMC que era, precisamente, ampliar este centro. Para tranquilizar a los profesionales que trabajan allí, viaje a Carolina del Norte con tres vicepresidentes de EMC para explicar los planes de ampliación del centro. Bien, ¡el vicepresidente de la división de tecnología avanzada de EMC había sido el director de nuestro centro de desarrollo cuando trabajaba para Data General! Cuando él explicó a sus excompañeros los planes de expansión, todos los profesionales se mostraron entusiasmados.¿Entonces no hay planes de reducir su esfuerzo en I+D?- Absolutamente no.¿Pero han cambiado los planes de lanzamiento de nuevos productos?- No. Todo sigue según el plan establecido. EMC sabe que nosotros entendemos y conocemos el mercado de gama media; por lo tanto no van a intentar cambiar nuestros planes de desarrollo.Recientemente, la consultora Forrester aseguraba en un estudio que si una empresa había decidido no adquirir productos CLARiiON por la escasez de servicios asociados, no había, tras la adquisición, motivos para replantearse la decisión. ¿Qué pueden esperar los clientes de CLARiiON tras la adquisición?- ¿Usted sabe que tipo de clientes tenemos? Empresas como Morgan Stanley, Sabre, Exxon... que utilizan sistemas CLARiiON en sus sistemas de información corporativos en aplicaciones que requieren alta disponibilidad. Nosotros ofrecemos soporte 24 horas al día, 7 días a la semana. ¿Quién, en la gama media, puede ofrecer mejores servicios que el que ofrecemos a nuestros clientes CLARiiON? Nadie.¿Piensa usted que sigue existiendo negocio en el mundo del almacenamiento, teniendo en cuenta la caída de los precios?- Es cierto que el precio por MB está cayendo, -el nuevo CLARiiON 5300 tiene un precio por MB de 18 centavos- pero, al mismo tiempo, la demanda de capacidad de almacenamiento en las compañías está creciendo a un ritmo de entre 100 y mil veces al año, mucho más rápidamente que la caída de precios. Las aplicaciones multimedia e Internet están demandando una gran capacidad de almacenamiento. Sólo hay que pensar en los ISP que están ofreciendo entre 5 y 10 MB de almacenamiento por usuario; y esto es sólo el principio.¿Cómo está funcionando la nueva división CLARiiON en España?- Desde mayo hemos duplicado el número de personas dedicadas a esta división en España. Está claro que tenemos muy buenos comerciales aquí, puesto que España ocupa el tercer puesto en ventas de CLARiiON en Europa -por detrás del Reino Unido y Alemania- con un equipo mucho más reducido. Compañías como Telefónica, Iberia, Ericsson o los principales bancos, son clientes de CLARiiON en España.