Dell aumentará su penetración en el mercado de pymes

Dell Computer facturó 15 . 000 millones de pesetas en España durante 1997 y se situó en el octavo puesto del ranking de vendedores de PCs en nuestro país . Durante el pasado año, el principal mercado para Dell, tanto en España como en el resto del mundo, ha sido el corporativo . Ahora, la intención de la empresa ahora es equiparar su penetración en las pymes a otros países de Europa y que a finales de año suponga un 50% de su facturación .

Según Isabel Aguilera, directora general de la compañía, " en el mercado corporativo, nuestra forma de venta directa se adapta perfectamente porque este tipo de usuarios sabe lo que compra y es más fácil llegar a ellos " .

Sin embargo, Aguilera asegura que poco a poco ha ido bajando el tamaño de las compañías que confían en este método de venta y actualmente el 30% de sus ventas se realiza en la mediana y pequeña empresa, mientras que el mercado corporativo representa el 50% de su volumen de negocio .

La asignatura pendiente de la compañía en España es el usuario individual . " Por muchas razones, en primer lugar porque no nos hemos enfocado hacia este mercado, y segundo " , afirma Aguilera, " porque no contamos con una línea de productos destinados a este segmento, sino que estamos vendiendo un producto muy profesional en un mercado de consumo . Buenos equipos pero que quizás no cuentan con el software que busca un usuario individual " .

Para llegar a cualquiera de estos mercados la compañía continuará con su estrategia de construcción bajo pedido . " Cuando un usuario nos hace llegar su pedido, el producto no existe " , explica Aguilera, " tenemos los componentes, y construimos el ordenador de acuerdo con la configuración que el propio usuario diseñe y necesite, tanto en cuanto a la memoria, como en disco duro o monitor " . Dell lleva a cabo esta labor en sus propias fábricas y una vez montado, el equipo pasa por todos los controles de calidad . Para Aguilera, otros fabricantes que delegan la responsabilidad del montaje de sus equipos a terceras partes se arriesgan a que fallen los controles de calidad . " Dell garantiza al usuario que ninguna mano ha tocado su máquina desde que sale de la fábrica hasta que está instalada en su domicilio " .

Venta por Internet

Otra de las expectativas de la compañía es que antes de antes de 1999, un 15% del total de sus ventas se lleven a cabo por Internet . " En cuanto al futuro, aunque es difícil de predecir, en dos o tres años esperamos vender a través de la red un 50% del total . Además, es difícil que ningún otro fabricante, que no tenga un modelo de venta directa pueda vender a través de Internet, como mucho va a poder facilitar información de sus productos " , asegura Aguilera . El modelo de Dell permite que no se acumulen equipos y se elimine el stock, lo que supone una cierta ventaja competitiva, pues las transiciones de los productos son mucho más fáciles .