"Convertimos los datos ERP en información útil para la empresa"
Luis Méndez, director general SAS en España
Con 400 clientes en España, la compañía SAS ha conseguido copar en nuestro país el 20% de su área de mercado, el Business Intelligence. A partir de ahora, quieren seguir creciendo a un ritmo de cerca del 20% sobre todo gracias a sus productos de CRM analítico, capaces de proporcionar a las empresas un ahorro de hasta un 90%. Según Luis Méndez, director general de SAS España, el objetivo es hacer que los datos generados y gestionados por los ERPs se conviertan en información útil para que los directivos tomen decisiones.
¿Cuál es la estrategia de SAS España para el ejercicio 2002?
- Este año estamos continuando la línea iniciada el año pasado de crecimiento y estamos trabajando cada vez con proyectos más grandes, quizás como consecuencia de que cada vez nos conocen más y cada vez tenemos más referencias donde nos pueden comparar. En España, la línea de productos más exitosa, de toda la gama, es la correspondiente a CRM (Customer Relationship Management). El lanzamiento el año pasado de nuestro Gestor de Marketing, para la automatización de campañas, como consecuencia de la compra de una compañía especializada en esta área, nos ha dado pie a reforzar tanto el CRM analítico como operacional, y es aquí donde estamos haciendo mayor foco, y como consecuencia, añadiendo nuevos clientes a nuestra cartera, como es el caso de ING, entre otros.
¿Quiénes son los competidores de SAS en este área?
- En cuanto a CRM analítico no creo que haya ninguna otra compañía que tenga una oferta similar, ya que SAS ofrece soluciones de acceso a la información en no importa qué medio, qué formato y qué sistema, hasta su explotación última. Ninguna otra compañía tiene una solución de extremo a extremo, lo que no quita que alguno de nuestros competidores tenga éxito.
¿Cuál es el core business de SAS?
- Nosotros somos la inteligencia que se posiciona por encima de los sistemas operacionales de las empresas. Trabajamos sobre los millones y millones de datos que genera una actividad. Nuestra misión fundamental en el mundo de la tecnología es hacer que estos datos se conviertan en información útil para que los directivos puedan tomar las decisiones estratégicas más adecuadas y ajustadas a la realidad posible. Sobre esto tenemos inteligencia en diferentes niveles. Tenemos una capa de arquitectura básica. Encima de esta, tenemos tres áreas fundamentales: la de clientes, en la que está el CRM, que actualmente genera el 50% de nuestra facturación; la de organización, donde tenemos soluciones de gestión de riesgo, consolidación financiera, costes, etc., que supone el 45% de los ingresos; y, por último, el área de proveedores, donde ayudamos a nuestros clientes a que conozcan a sus proveedores, que es el SRM y que supone el 5% de nuestros esfuerzos. Por encima, estaría la plataforma EPM (Cuadros de Mandos Integral), que ayudan a las compañías a conocer su posición con respecto a su situación ideal, a la que quieren alcanzar. Este es un área que queremos explotar en el futuro, porque puede ser muy útil para las compañías. En general, todas estas soluciones sirven para que las empresas puedan diferenciarse de sus competidores, cuestión que cada vez es más difícil según han ido evolucionando las tecnologías.
¿Ha emprendido SAS alguna campaña de acercamiento a las pymes?
- Más que con el tamaño de las empresas nosotros segmentamos el mercado por el número de contactos, de referencia o de clientes que tienen. De hecho, hay pymes que tienen muchos clientes y les interesa conocerlos para hacerles una campaña de marketing más personalizada. Al contrario, hay grandes compañías que tienen pocos clientes aunque de mucho volumen y a estos no les interesarían nuestros productos. Nosotros nos dirigimos a empresas que tienen desde 100.000 a 70 millones de clientes, sin importar el tamaño de la organización.
¿Ofrece el mismo producto para todas las empresas?
- No. Cada sector empresarial tiene su propia problemática y nuestros productos están diseñados teniendo en cuenta estas peculiaridades. Los clientes de una empresa de telecomunicaciones no tiene las mismas necesidades que los de una entidad financiera. Los productos son distintos y las necesidades de comunicación también varían.
¿En que grado ofrece SAS servicios añadidos a sus clientes?
- Nosotros somos esencialmente una compañía de software y por lo tanto lo que realmente nos preocupa, queremos y estamos deseando es que nuestros clientes crezcan cada vez más en número y en tamaño. Dicho esto, también hay que decir que proporcionamos a nuestros clientes el servicio que necesitan, en el área de soporte de producto. A parte, tenemos un departamento de servicios dedicado específicamente a los clientes que quieran que seamos nosotros quiénes implantemos nuestros productos en sus procesos de negocio. Pero, la política nuestra es llegar al mercado a través de partners, bien sean consultoras bien integradores. De hecho, actualmente un 60% se realiza a través de éstos y mi intención es seguir aumentando este porcentaje. Esto nos permite concentrarnos en lo que mejor sabemos hacer, que es el desarrollo de tecnología. Por su parte el cliente puede desarrollar el proyecto con su consultora de confianza que es la que mejor conoce el tejido informático de la empresa. Creemos que mediante esta forma de trabajar se consiguen los mayores beneficios para todas las partes.
¿Cuál es la estrategia de SAS España para el ejercicio 2002?
- Este año estamos continuando la línea iniciada el año pasado de crecimiento y estamos trabajando cada vez con proyectos más grandes, quizás como consecuencia de que cada vez nos conocen más y cada vez tenemos más referencias donde nos pueden comparar. En España, la línea de productos más exitosa, de toda la gama, es la correspondiente a CRM (Customer Relationship Management). El lanzamiento el año pasado de nuestro Gestor de Marketing, para la automatización de campañas, como consecuencia de la compra de una compañía especializada en esta área, nos ha dado pie a reforzar tanto el CRM analítico como operacional, y es aquí donde estamos haciendo mayor foco, y como consecuencia, añadiendo nuevos clientes a nuestra cartera, como es el caso de ING, entre otros.
¿Quiénes son los competidores de SAS en este área?
- En cuanto a CRM analítico no creo que haya ninguna otra compañía que tenga una oferta similar, ya que SAS ofrece soluciones de acceso a la información en no importa qué medio, qué formato y qué sistema, hasta su explotación última. Ninguna otra compañía tiene una solución de extremo a extremo, lo que no quita que alguno de nuestros competidores tenga éxito.
¿Cuál es el core business de SAS?
- Nosotros somos la inteligencia que se posiciona por encima de los sistemas operacionales de las empresas. Trabajamos sobre los millones y millones de datos que genera una actividad. Nuestra misión fundamental en el mundo de la tecnología es hacer que estos datos se conviertan en información útil para que los directivos puedan tomar las decisiones estratégicas más adecuadas y ajustadas a la realidad posible. Sobre esto tenemos inteligencia en diferentes niveles. Tenemos una capa de arquitectura básica. Encima de esta, tenemos tres áreas fundamentales: la de clientes, en la que está el CRM, que actualmente genera el 50% de nuestra facturación; la de organización, donde tenemos soluciones de gestión de riesgo, consolidación financiera, costes, etc., que supone el 45% de los ingresos; y, por último, el área de proveedores, donde ayudamos a nuestros clientes a que conozcan a sus proveedores, que es el SRM y que supone el 5% de nuestros esfuerzos. Por encima, estaría la plataforma EPM (Cuadros de Mandos Integral), que ayudan a las compañías a conocer su posición con respecto a su situación ideal, a la que quieren alcanzar. Este es un área que queremos explotar en el futuro, porque puede ser muy útil para las compañías. En general, todas estas soluciones sirven para que las empresas puedan diferenciarse de sus competidores, cuestión que cada vez es más difícil según han ido evolucionando las tecnologías.
¿Ha emprendido SAS alguna campaña de acercamiento a las pymes?
- Más que con el tamaño de las empresas nosotros segmentamos el mercado por el número de contactos, de referencia o de clientes que tienen. De hecho, hay pymes que tienen muchos clientes y les interesa conocerlos para hacerles una campaña de marketing más personalizada. Al contrario, hay grandes compañías que tienen pocos clientes aunque de mucho volumen y a estos no les interesarían nuestros productos. Nosotros nos dirigimos a empresas que tienen desde 100.000 a 70 millones de clientes, sin importar el tamaño de la organización.
¿Ofrece el mismo producto para todas las empresas?
- No. Cada sector empresarial tiene su propia problemática y nuestros productos están diseñados teniendo en cuenta estas peculiaridades. Los clientes de una empresa de telecomunicaciones no tiene las mismas necesidades que los de una entidad financiera. Los productos son distintos y las necesidades de comunicación también varían.
¿En que grado ofrece SAS servicios añadidos a sus clientes?
- Nosotros somos esencialmente una compañía de software y por lo tanto lo que realmente nos preocupa, queremos y estamos deseando es que nuestros clientes crezcan cada vez más en número y en tamaño. Dicho esto, también hay que decir que proporcionamos a nuestros clientes el servicio que necesitan, en el área de soporte de producto. A parte, tenemos un departamento de servicios dedicado específicamente a los clientes que quieran que seamos nosotros quiénes implantemos nuestros productos en sus procesos de negocio. Pero, la política nuestra es llegar al mercado a través de partners, bien sean consultoras bien integradores. De hecho, actualmente un 60% se realiza a través de éstos y mi intención es seguir aumentando este porcentaje. Esto nos permite concentrarnos en lo que mejor sabemos hacer, que es el desarrollo de tecnología. Por su parte el cliente puede desarrollar el proyecto con su consultora de confianza que es la que mejor conoce el tejido informático de la empresa. Creemos que mediante esta forma de trabajar se consiguen los mayores beneficios para todas las partes.
