Cómo implantar una estrategia efectiva en el B2B
La necesidad de un pacto de conducta entre el empleado y la empresa
El foro de Nuevas Tecnologías organizado por el Grupo Cibernos, con la colaboración de IDG Communications, dedicó su última sesión a analizar el presente y futuro del negocio entre empresas, popularmente conocido como business to business o B2B.
Rafael Fernández Calvo, director de la revista Novática y consultor de sistemas y redes, se encargó de moderar el debate sobre el B2B quien lo definió como “el intercambio de productos y servicios entre empresas”. Aunque la fuerza que desarrolla este negocio entre empresas se focaliza principalmente en grandes empresas, Internet abre nuevas posibilidades de expansión a PYMES, autónomos y profesionales liberales, permitiendo importantes campañas de publicidad a cambio de unos costes muy reducidos.
Cibernos contó con la presencia de José Ignacio Martín, gerente senior de Accenture; Miguel Martínez, consejero delegado de WAP Verticalia, y Jean Paul Zalaquett, director de operaciones y tecnología de Opciona.
La evolución lógica del B2B
José Ignacio Martín, Gerente Senior de Accenture, hizo de su ponencia un ejercicio de abstracción con una visión hacia un futuro cuasi inmediato, previendo una eliminación paulatina de los marketplace en el escenario mundial. “Habrá una selección natural y, finalmente, parte de ellos se eliminarán”, sentenció Martín en medio de su discurso.
Martín desarrolló una perspectiva general del B2B en España y, para ello, lo enfocó tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo. Por eso, y para evaluar el volumen potencial que ofrece , Martín cree que existe cierta disparidad según las fuentes. Sin embargo, sí piensa que se trata de “una línea de negocio que está dejando su etapa inicial”. “No hay que olvidarse que se trata de algo global y, para ello, hay que mirar al exterior, con estimaciones futuras algunas agresivas y otras más conservadoras”, ha añadido Martín. En cualquier caso, Martín ha señalado que, para este año, se espera un crecimiento que triplicará los ingresos previstos, siendo el sector más favorecido el eléctrico, con más de un 21% de cuota de mercado, seguido de empresas relacionadas con la construcción y la energía. “Aunque las empresas de telecomunicación continúan siendo las más importantes”, ha matizado Martín.
Respecto a la “evolución” de los B2B, Martín no espera que se desarrollen marketplaces puros, sino que su número se reduzca considerablemente: “Al principio nacieron como startup y luego agregaron empresas tradicionales que aportaron capital y clientes, en la segunda fase se formarían consorcios industriales (conglomerados de empresas de la misma industria) y, en la tercera fase, los marketplace serían específicos, horizontales dentro de la misma industria”.
Martín, para concluir su perspectiva general del business to business, explicó que la tendencia que él prevé se basa en la racionalización del número de marketplace. Así, y a pesar de la eliminación de éstos, “nuevos marketplace entrarían en juego al ver que sí hay negocio, de modo que la vieja economía se encontraría con la nueva economía”, razonó Martín.
Público objetivo
Miguel Martínez, Consejero Delegado de WAP Verticalia y socio fundador de dicha empresa, centró su atención en uno de los factores críticos del B2B:”¿a qué nos dedicaremos?”. Martínez concretó aún más: “ Igual de necesario es saber para quién, ¿hacia fuera o hacia empresas del exterior?”. Por esta razón comentó que la posibilidad de disfrutar de un entorno abierto permite generar comunidad que es lo que toda empresa quiere: que se la conozca. Para desarrollar un B2B exitoso, Martínez cree necesario ver con claridad a qué mercado nos dirigimos, ver de qué tecnología dispone la empresa para entrar a formar parte del B2B, realizar un modelo flexible y verlo como una herramienta que facilite una serie de operaciones, y una masa crítica. Sobre este último apartado, Martínez explicó que “cualquier marketplace debe tener empresas involucradas, de modo que toda empresa piense si tiene capacidad para captar e involucrar al propio sector”.
Sin embargo, y visto el descalabro de empresas tecnológicas, Martínez ha detallado que “el modelo de negocio ha de sustentarse sobre unas demandas reales, ha de saber qué aporta; y lo que la empresa promueva ha de estar relacionado con la demanda creada”. Martínez lo argumentó explicando que “de nada sirve una herramienta sumamente eficaz si nadie la está demandando”. Sobre este aspecto Martínez aclaró lo siguiente “En este modelo de negocio se ha de ser sumamente escalable. El modelo de negocio ha de tener una aplicabilidad inmediata, con un proyecto a largo plazo pero con un retorno de la inversión a corto plazo, y no centrarse únicamente en hablar de expectativas”. Martínez concluyó su exposición de ideas explicando que “la selección de tecnología también se ha de efectuar de manera gradual, en función de las necesidades de los clientes”.
Mercado global
Jean Paul Zalaquett, Director de Operaciones y Tecnología de Opciona, ve un business to business como “un facilitador de operaciones comerciales entre empresas”. Acerca de la tipología del B2B, Zalaquett piensa que “con este modelo se permite que crezca de manera exponencial”. Los negocios entre empresas, desde el punto de vista geográfico, Zalaquett cree que tienen mucho más sentido a escala nacional. Sin embargo, “con un marketplace se desarrolla un catálogo que podrá ser usado por cientos de clientes”, ha explicado Zalaquett, quien ha añadido el papel que juegan las subastas: “Éstas aportan mucho valor en muy poco tiempo y las compañías compran en cualquier lugar del planeta”.
En cualquier caso, los tres ponentes estuvieron de acuerdo en que Internet sí está preparada para hacer realidad el B2B gracias a los protocolos de seguridad, y más aún con los certificados.
Rafael Fernández Calvo, director de la revista Novática y consultor de sistemas y redes, se encargó de moderar el debate sobre el B2B quien lo definió como “el intercambio de productos y servicios entre empresas”. Aunque la fuerza que desarrolla este negocio entre empresas se focaliza principalmente en grandes empresas, Internet abre nuevas posibilidades de expansión a PYMES, autónomos y profesionales liberales, permitiendo importantes campañas de publicidad a cambio de unos costes muy reducidos.
Cibernos contó con la presencia de José Ignacio Martín, gerente senior de Accenture; Miguel Martínez, consejero delegado de WAP Verticalia, y Jean Paul Zalaquett, director de operaciones y tecnología de Opciona.
La evolución lógica del B2B
José Ignacio Martín, Gerente Senior de Accenture, hizo de su ponencia un ejercicio de abstracción con una visión hacia un futuro cuasi inmediato, previendo una eliminación paulatina de los marketplace en el escenario mundial. “Habrá una selección natural y, finalmente, parte de ellos se eliminarán”, sentenció Martín en medio de su discurso.
Martín desarrolló una perspectiva general del B2B en España y, para ello, lo enfocó tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo. Por eso, y para evaluar el volumen potencial que ofrece , Martín cree que existe cierta disparidad según las fuentes. Sin embargo, sí piensa que se trata de “una línea de negocio que está dejando su etapa inicial”. “No hay que olvidarse que se trata de algo global y, para ello, hay que mirar al exterior, con estimaciones futuras algunas agresivas y otras más conservadoras”, ha añadido Martín. En cualquier caso, Martín ha señalado que, para este año, se espera un crecimiento que triplicará los ingresos previstos, siendo el sector más favorecido el eléctrico, con más de un 21% de cuota de mercado, seguido de empresas relacionadas con la construcción y la energía. “Aunque las empresas de telecomunicación continúan siendo las más importantes”, ha matizado Martín.
Respecto a la “evolución” de los B2B, Martín no espera que se desarrollen marketplaces puros, sino que su número se reduzca considerablemente: “Al principio nacieron como startup y luego agregaron empresas tradicionales que aportaron capital y clientes, en la segunda fase se formarían consorcios industriales (conglomerados de empresas de la misma industria) y, en la tercera fase, los marketplace serían específicos, horizontales dentro de la misma industria”.
Martín, para concluir su perspectiva general del business to business, explicó que la tendencia que él prevé se basa en la racionalización del número de marketplace. Así, y a pesar de la eliminación de éstos, “nuevos marketplace entrarían en juego al ver que sí hay negocio, de modo que la vieja economía se encontraría con la nueva economía”, razonó Martín.
Público objetivo
Miguel Martínez, Consejero Delegado de WAP Verticalia y socio fundador de dicha empresa, centró su atención en uno de los factores críticos del B2B:”¿a qué nos dedicaremos?”. Martínez concretó aún más: “ Igual de necesario es saber para quién, ¿hacia fuera o hacia empresas del exterior?”. Por esta razón comentó que la posibilidad de disfrutar de un entorno abierto permite generar comunidad que es lo que toda empresa quiere: que se la conozca. Para desarrollar un B2B exitoso, Martínez cree necesario ver con claridad a qué mercado nos dirigimos, ver de qué tecnología dispone la empresa para entrar a formar parte del B2B, realizar un modelo flexible y verlo como una herramienta que facilite una serie de operaciones, y una masa crítica. Sobre este último apartado, Martínez explicó que “cualquier marketplace debe tener empresas involucradas, de modo que toda empresa piense si tiene capacidad para captar e involucrar al propio sector”.
Sin embargo, y visto el descalabro de empresas tecnológicas, Martínez ha detallado que “el modelo de negocio ha de sustentarse sobre unas demandas reales, ha de saber qué aporta; y lo que la empresa promueva ha de estar relacionado con la demanda creada”. Martínez lo argumentó explicando que “de nada sirve una herramienta sumamente eficaz si nadie la está demandando”. Sobre este aspecto Martínez aclaró lo siguiente “En este modelo de negocio se ha de ser sumamente escalable. El modelo de negocio ha de tener una aplicabilidad inmediata, con un proyecto a largo plazo pero con un retorno de la inversión a corto plazo, y no centrarse únicamente en hablar de expectativas”. Martínez concluyó su exposición de ideas explicando que “la selección de tecnología también se ha de efectuar de manera gradual, en función de las necesidades de los clientes”.
Mercado global
Jean Paul Zalaquett, Director de Operaciones y Tecnología de Opciona, ve un business to business como “un facilitador de operaciones comerciales entre empresas”. Acerca de la tipología del B2B, Zalaquett piensa que “con este modelo se permite que crezca de manera exponencial”. Los negocios entre empresas, desde el punto de vista geográfico, Zalaquett cree que tienen mucho más sentido a escala nacional. Sin embargo, “con un marketplace se desarrolla un catálogo que podrá ser usado por cientos de clientes”, ha explicado Zalaquett, quien ha añadido el papel que juegan las subastas: “Éstas aportan mucho valor en muy poco tiempo y las compañías compran en cualquier lugar del planeta”.
En cualquier caso, los tres ponentes estuvieron de acuerdo en que Internet sí está preparada para hacer realidad el B2B gracias a los protocolos de seguridad, y más aún con los certificados.
