Check Point quiere crecer dos dígitos con un nuevo plan de negocio
Con el objetivo de alcanzar crecimientos de dos dígitos y “que el negocio de nuestros partners también crezca”, matizaba Pepe Cea, director general de la compañía en la Península Ibérica, Check Point ha trazado un plan de negocio y operaciones para los próximos dos años que cambia totalmente el que tenía hasta la fecha.
Manteniendo su apuesta por la venta indirecta, el fabricante pasa de 4 a 3 mayoristas, cuya función ahora sólo se centrará en hacer crecer lo que denomina negocio no gestionado. Además, se incrementa la estructura de la firma en nuestro país y se da una vuelta completa a los servicios de soporte y mantenimiento. Conozca todos los detalles.
El nuevo plan de negocio de Check Point parte de la necesidad de cambiar la forma de aproximarse al mercado. Hasta la fecha, el fabricante llegaba a todo su canal, unas 300 figuras, a través de 4 mayoristas, pero no tenía contacto directo con los partners. Esta circunstancia, junto con unos crecimientos menores en el mercado, había creado una situación de descenso de márgenes y guerra de precios entre los cuatro mayoristas, dado que, como reconocía Pepe Cea, “teníamos un problema de sobredistribución”.
Así, el cambio, “agresivo pero necesario”, según Cea, pasa por cancelar el contrato con Allasso (ahora Magirus) y mantener los de Afina, ITWay y GTI, si bien sus funciones se modifican. Desde el uno de enero, el propio fabricante gestiona el negocio de sus 30 principales partners (más o menos el 80 por ciento del negocio total) y deja en manos de sus mayoristas el negocio no gestionado, es decir el resto de socios, así como la generación de nuevo negocio y la captación de nuevos partners.
En función del cumplimiento de objetivos en esta nueva misión, los mayoristas recibirán un porcentaje del negocio gestionado de los 30 principales partners. Según Cea, “a mejor trabajo en el negocio no gestionado, su área de trabajo, más negocio recibirán del área gestionada. Eso sí, a cambio les exigimos mayor inversión porque les damos un negocio más rentable”.Para ello se han establecido unos precios y unos márgenes que el mayorista no puede modificar, lo que asegura un mayor nivel de rentabilidad.
El nuevo plan de negocio de Check Point parte de la necesidad de cambiar la forma de aproximarse al mercado. Hasta la fecha, el fabricante llegaba a todo su canal, unas 300 figuras, a través de 4 mayoristas, pero no tenía contacto directo con los partners. Esta circunstancia, junto con unos crecimientos menores en el mercado, había creado una situación de descenso de márgenes y guerra de precios entre los cuatro mayoristas, dado que, como reconocía Pepe Cea, “teníamos un problema de sobredistribución”.
Así, el cambio, “agresivo pero necesario”, según Cea, pasa por cancelar el contrato con Allasso (ahora Magirus) y mantener los de Afina, ITWay y GTI, si bien sus funciones se modifican. Desde el uno de enero, el propio fabricante gestiona el negocio de sus 30 principales partners (más o menos el 80 por ciento del negocio total) y deja en manos de sus mayoristas el negocio no gestionado, es decir el resto de socios, así como la generación de nuevo negocio y la captación de nuevos partners.
En función del cumplimiento de objetivos en esta nueva misión, los mayoristas recibirán un porcentaje del negocio gestionado de los 30 principales partners. Según Cea, “a mejor trabajo en el negocio no gestionado, su área de trabajo, más negocio recibirán del área gestionada. Eso sí, a cambio les exigimos mayor inversión porque les damos un negocio más rentable”.Para ello se han establecido unos precios y unos márgenes que el mayorista no puede modificar, lo que asegura un mayor nivel de rentabilidad.
