"Ayudamos a nuestros clientes a entrar en la impresión digital"
Diego Hervás, director general de Xerox España
El mundo de la impresión está convergiendo y de eso sabe mucho una multinacional como Xerox, que lejos de frenarse en la característica física del papel se ha convertido en una compañía del documento multicanal, superando una crisis que en el sector daban por perdida. Un cambio estratégico que no ha alterado la esencia de Xerox: la lealtad de su plantilla y su vocación de servicio al cliente. Al igual que la gestión documental que preconizan, Diego Hervás conoce toda la cadena de valor en la que ha desarrollado su trayectoria profesional y donde ahora ocupa la máxima responsabilidad en la filial española.
Como gran conocedor de la compañía, de la que forma parte desde 1987, y ahora en el escalafón más alto de la misma, ¿va a seguir la trayectoria marcada por su sucesor, Rogelio Fangueiro, o quiere aportar aires nuevos a la filial española ahora que los resultados son más positivos?
- Básicamente, en la nueva etapa o la que se ha definido como la nueva Xerox, la focalización va a estar muchísimo más centrada en el crecimiento de las ventas, evidentemente sin olvidarnos del cliente como eje primordial en la compañía. Yo creo que la etapa de dificultades de los años 2000 y 2001 ha quedado sobrepasada con los resultados de beneficios que hemos obtenido en los últimos trimestres, con un crecimiento corporativo en ventas de dos dígitos, una liquidez operativa de cerca de 1.000 millones de dólares y un saldo en caja de 2,5 millones de dólares. Todas las sombras que existían sobre el futuro de la compañía como multinacional, y más concretamente en su parte económica y financiera, han sido más que superadas. De hecho lo indica la Bolsa, que es un referente muy pragmático y duro, con la vuelta a la confianza de los inversores. La intención es mantener esa línea de crecimiento y expandir la compañía en este nuevo mundo de la impresión digital.
¿Cómo se traduce esa recuperación en el mercado nacional en el que usted se va a mover?
- Nuestro objetivo es recuperar los frutos de la transformación que se han realizado a nivel corporativo. Hay que tener en cuenta que la filial española ya se ha preparado para ello, creando las tres direcciones comerciales en tres líneas de negocio completamente diferenciadas: servicios, producción y equipos de oficina, con el planteamiento de aportar valor añadido dentro de la oficina para que todas las personas que trabajen en un ámbito de producción cuenten con un centro de conocimiento totalmente independiente. Nuestra fuerza de ventas se basa en lo que son equipos de producción, tanto en el mundo de las publicaciones como en el de impresión (desde realización de libros hasta producción transaccional como pueden ser las facturas), y en este eje tenemos dos áreas: una para el mundo de las impresoras y otra para grandes equipos de producción. Mientras que el mundo de servicios también lo dividimos en dos: consultoría y el departamento XBS o de soluciones llave en mano, donde el cliente sólo paga aquello que quiere como producto final, es decir, donde Xerox pone las personas, la tecnología y proponemos al cliente un tipo de contratación a la medida de lo que va a necesitar su negocio.
Es decir, un modelo de outsourcing en el sector de la impresión ¿no?
- Nosotros lo que proponemos es que la operación y que las personas que manipulan las máquinas y que tienen los conocimientos de ellas las exploten para realizar una producción más efectiva y que se cumpla la vocación de las compañías de dedicarse cada vez más a lo que es el corazón de su negocio. El cliente marca unos niveles de servicios y de coste, donde además se fomenta un vínculo continuo con nosotros, de tal forma que siempre sabes lo que necesita.
¿Y es ahí donde aparece, como en otras empresas, el factor estratégico de la consultoría?
- Efectivamente. En este aspecto, la consultoría juega un papel crítico, porque ya no se trata sólo de imprimir, algo que todo el mundo puede hacer más o menos bien, sino de conseguir que esa información sea manipulada de la forma que más valor añadido le genere al cliente, que se personalice y se adapte a sus clientes finales. La idea es ir segmentando la información de forma acorde a sus necesidades, es decir, realizar el ciclo de vida del documento, desde su inicio hasta el final, independientemente de que esté en papel o no, porque ya no nos frenamos en la característica física del papel, sino que hablamos de web, SMS,…
También ofrecen otro modelo muy de moda, en su caso, la impresión bajo demanda, ¿supone eso el paso del documento tradicional al transaccional?
- También es muy importante para nosotros y se puede englobar también como outsourcing, en caso de que el cliente desee tener los equipos en sus dependencias y con personal propio por motivos de seguridad, como ocurre en el sector bancario. En este caso la división de consultoría y la de producción o de oficina, dependiendo del caso, crean una oferta en la que se involucra toda la cadena de valor del documento, desde que se crea y reside en una base de datos, de documentos o de imágenes, hasta su integración en un documento dinámico e inteligente. Esta segmentación ofrece la posibilidad de que al ser inteligente la gestión del documento se pueda imprimir bajo demanda, es decir, que ponemos a disposición del cliente, ya sea una empresa o el usuario final, la capacidad de imprimir lo que quiera y como quiera y esto ocurre igualmente en el mundo de las publicaciones, con la impresión de libros. Una visión pragmática de todo esto son las tarjetas de visita, de las que antes había que imprimir cantidades enormes, aunque no utilizaras ni una cuarta parte, porque era más económico. Ahora eso ha cambiado con la impresión digital y bajo demanda, donde imprimes solamente lo que necesitas y, efectivamente, esto enlaza con el tema transaccional, donde muchas empresas dejan ya su factura en la web sin necesidad de imprimirla.
Pero, ¿cuáles son las ventajas y beneficios para el cliente?
- Un ahorro enorme, aunque hay que señalar que el coste no está en el papel en sí, sino en el ensobrado, en el franqueo, en la distribución,…Una de las ventajas añadidas para las empresas es que mejoran su comunicación con el usuario, incidiendo en el documento que le aporta más valor añadido. Por ejemplo, que además de enviarle un extracto con datos, le ofrezcan también información útil, concursos, puntos para conseguir un regalo gratuitamente, etc. Es decir, que lo que antes era un medio que las empresas veían como un coste en la factura que mandaban al cliente, ahora es una forma de comunicación para contactar con ellos de forma efectiva y fidelizarles.
¿Todos estos cambios y conocimientos tendrán que apoyarse en el canal, un aspecto que también variaron hace un año introduciendo el modelo indirecto de distribución. ¿Cuál esta siendo la evolución en este sentido y qué esperan lograr?
- La cobertura la tenemos segmentada en grandes cuentas, donde tenemos una visión global y directa en nuestras tres divisiones, porque son soluciones que no se suelen implementar en toda la organización, sino que los clientes concentran su poder en centros de decisión más o menos complejos. Por ello existe una especialización para esa cuenta, con un equip
Como gran conocedor de la compañía, de la que forma parte desde 1987, y ahora en el escalafón más alto de la misma, ¿va a seguir la trayectoria marcada por su sucesor, Rogelio Fangueiro, o quiere aportar aires nuevos a la filial española ahora que los resultados son más positivos?
- Básicamente, en la nueva etapa o la que se ha definido como la nueva Xerox, la focalización va a estar muchísimo más centrada en el crecimiento de las ventas, evidentemente sin olvidarnos del cliente como eje primordial en la compañía. Yo creo que la etapa de dificultades de los años 2000 y 2001 ha quedado sobrepasada con los resultados de beneficios que hemos obtenido en los últimos trimestres, con un crecimiento corporativo en ventas de dos dígitos, una liquidez operativa de cerca de 1.000 millones de dólares y un saldo en caja de 2,5 millones de dólares. Todas las sombras que existían sobre el futuro de la compañía como multinacional, y más concretamente en su parte económica y financiera, han sido más que superadas. De hecho lo indica la Bolsa, que es un referente muy pragmático y duro, con la vuelta a la confianza de los inversores. La intención es mantener esa línea de crecimiento y expandir la compañía en este nuevo mundo de la impresión digital.
¿Cómo se traduce esa recuperación en el mercado nacional en el que usted se va a mover?
- Nuestro objetivo es recuperar los frutos de la transformación que se han realizado a nivel corporativo. Hay que tener en cuenta que la filial española ya se ha preparado para ello, creando las tres direcciones comerciales en tres líneas de negocio completamente diferenciadas: servicios, producción y equipos de oficina, con el planteamiento de aportar valor añadido dentro de la oficina para que todas las personas que trabajen en un ámbito de producción cuenten con un centro de conocimiento totalmente independiente. Nuestra fuerza de ventas se basa en lo que son equipos de producción, tanto en el mundo de las publicaciones como en el de impresión (desde realización de libros hasta producción transaccional como pueden ser las facturas), y en este eje tenemos dos áreas: una para el mundo de las impresoras y otra para grandes equipos de producción. Mientras que el mundo de servicios también lo dividimos en dos: consultoría y el departamento XBS o de soluciones llave en mano, donde el cliente sólo paga aquello que quiere como producto final, es decir, donde Xerox pone las personas, la tecnología y proponemos al cliente un tipo de contratación a la medida de lo que va a necesitar su negocio.
Es decir, un modelo de outsourcing en el sector de la impresión ¿no?
- Nosotros lo que proponemos es que la operación y que las personas que manipulan las máquinas y que tienen los conocimientos de ellas las exploten para realizar una producción más efectiva y que se cumpla la vocación de las compañías de dedicarse cada vez más a lo que es el corazón de su negocio. El cliente marca unos niveles de servicios y de coste, donde además se fomenta un vínculo continuo con nosotros, de tal forma que siempre sabes lo que necesita.
¿Y es ahí donde aparece, como en otras empresas, el factor estratégico de la consultoría?
- Efectivamente. En este aspecto, la consultoría juega un papel crítico, porque ya no se trata sólo de imprimir, algo que todo el mundo puede hacer más o menos bien, sino de conseguir que esa información sea manipulada de la forma que más valor añadido le genere al cliente, que se personalice y se adapte a sus clientes finales. La idea es ir segmentando la información de forma acorde a sus necesidades, es decir, realizar el ciclo de vida del documento, desde su inicio hasta el final, independientemente de que esté en papel o no, porque ya no nos frenamos en la característica física del papel, sino que hablamos de web, SMS,…
También ofrecen otro modelo muy de moda, en su caso, la impresión bajo demanda, ¿supone eso el paso del documento tradicional al transaccional?
- También es muy importante para nosotros y se puede englobar también como outsourcing, en caso de que el cliente desee tener los equipos en sus dependencias y con personal propio por motivos de seguridad, como ocurre en el sector bancario. En este caso la división de consultoría y la de producción o de oficina, dependiendo del caso, crean una oferta en la que se involucra toda la cadena de valor del documento, desde que se crea y reside en una base de datos, de documentos o de imágenes, hasta su integración en un documento dinámico e inteligente. Esta segmentación ofrece la posibilidad de que al ser inteligente la gestión del documento se pueda imprimir bajo demanda, es decir, que ponemos a disposición del cliente, ya sea una empresa o el usuario final, la capacidad de imprimir lo que quiera y como quiera y esto ocurre igualmente en el mundo de las publicaciones, con la impresión de libros. Una visión pragmática de todo esto son las tarjetas de visita, de las que antes había que imprimir cantidades enormes, aunque no utilizaras ni una cuarta parte, porque era más económico. Ahora eso ha cambiado con la impresión digital y bajo demanda, donde imprimes solamente lo que necesitas y, efectivamente, esto enlaza con el tema transaccional, donde muchas empresas dejan ya su factura en la web sin necesidad de imprimirla.
Pero, ¿cuáles son las ventajas y beneficios para el cliente?
- Un ahorro enorme, aunque hay que señalar que el coste no está en el papel en sí, sino en el ensobrado, en el franqueo, en la distribución,…Una de las ventajas añadidas para las empresas es que mejoran su comunicación con el usuario, incidiendo en el documento que le aporta más valor añadido. Por ejemplo, que además de enviarle un extracto con datos, le ofrezcan también información útil, concursos, puntos para conseguir un regalo gratuitamente, etc. Es decir, que lo que antes era un medio que las empresas veían como un coste en la factura que mandaban al cliente, ahora es una forma de comunicación para contactar con ellos de forma efectiva y fidelizarles.
¿Todos estos cambios y conocimientos tendrán que apoyarse en el canal, un aspecto que también variaron hace un año introduciendo el modelo indirecto de distribución. ¿Cuál esta siendo la evolución en este sentido y qué esperan lograr?
- La cobertura la tenemos segmentada en grandes cuentas, donde tenemos una visión global y directa en nuestras tres divisiones, porque son soluciones que no se suelen implementar en toda la organización, sino que los clientes concentran su poder en centros de decisión más o menos complejos. Por ello existe una especialización para esa cuenta, con un equip
