ASPs: ¿Realidad o ficción?
Mesa redonda
IDC valora el mercado ASP en 10.000 millones de dólares para el 2004. Aún así, la firma reconoce que se trata de un modelo de negocio hoy por hoy cuestionable que verá su triunfo a la largo plazo. Para discutir estas cuestiones ComputerWorld reunió a: Gorka Zabalbeitia, consultor senior de Accenture, Nicolás Manrique, responsable de desarrollo de negocio de Ascential, Jaime García, consultor senior de IDC, Juan José Carmena, responsable de la división ASP de Microsoft, José Luis Nebril, responsable del negocio ASP de Oracle y José Manuel García responsable de desarrollo de negocio ASP de ONO SP.
Jaime García (IDC): La situación del mercado ASP es completamente diferente entre Europa y EE.UU. El mercado estadounidense está marcado por actores puros, es decir, que no vienen de otro área; en Europa pasa lo contrario y los ASPs son fundamentalmente las telcos, los fabricantes de software y las consultoras. Por otro lado, hay que tener mucho cuidado a la hora de hablar de cifras porque se estado metiendo en el mismo saco al verdadero ASP como software alquilado en remoto one-to many, con otros conceptos como el de one-to-one, outsourcing, etc., que sí harían estas cifras más creíbles. Otro dato es que en España se está hablando de crecimientos de un 180% para los próximos cinco o seis años.
J. M. García (Ono Service Provider): Quizá haya que hacer una matización muy importante y es que cuando hablamos de ASPs en realidad habría que hablar de XSPs. Es lógico que existan diferencias con Europa porque en Estados Unidos las empresas de alquiler de software nacieron antes y también se han llevado los batacazos antes. En Europa es un negocio con muchas expectativas pero en el que se ha entrado de una forma menos intrépida, con cuidado de no tener ahogos financieros o problemas en la relación con el fabricantes de software para que sea una relación madura.
J. José Carmena (Microsoft): El tema de madurez o no es más un juicio que otra cosa y yo hablo desde la tranquilidad de un modelo de licencias muy claro.
J. Luis Nebril (Oracle): Estoy de acuerdo en que hay que ampliar el término a XSP en el caso Europeo porque tanto en este mercado como en el español el modelo americano de ASP tardará mucho tiempo en llegar porque no estamos preparados para asumirlo. Por ello, Oracle ha ido modificando su política hasta llegar al modelo actual en el que, entre comillas, alquilamos software en periodo de dos a cuatro años. Hay que reconocer que todavía no hemos encajado la filosofía “one-to many” que demanda el mercado americano y no avanza a pasos tan agigantados como puede ser Microsoft que se atreve a alquilarlo mensualmente, aunque se trata de soluciones diferentes.
Nicolás Manrique (Ascential): Pero esas soluciones que alquiláis lo hacéis a través de vuestro propio ASP o de uno externo. Es decir, ¿habéis entrado en el modelo ASPS?
Nebril (Oracle): Sí, el ASP es nuestro y las licencias también En cuanto a lo del modelo no tengo claro que se pueda hablar de ASP sino de hosting de aplicaciones. Hemos denotado que había un problema o que de alguna forma el mercado había comenzado a demandar un modelo ASP pero no había los actores suficientes para desarrollar ese modelo.
J. José Carmena (Microsoft): Una cuestión fundamental es definir el concepto ASP porque es una término sobre el todo el mundo habla y nadie entiende lo mismo. En mi opinión un ASPs es como un outsourcing pero con economías de escala, que requiere un trabajo muy fuerte para todo lo que es la parte de aplicaciones de negocio del propio ASP, para la parte de aprovisionamiento automatizado de los clientes, facturación, etc. de tal forma que hay que limitar la personalización
Jaime García (IDC): Esa es la diferencia fundamental, que en el ASP, por lo menos en el concepto inicial, la personalización es prácticamente nula porque se busca la mayor reducción de costes. Es un producto extremadamente horizontal.
Gorka Zabalbeitia (Accenture): No sólo difieren el modelo europeo y el americano si no que ambos difieren a su vez del contexto español, debido al deficiente grado de desarrollo tecnológico y a la poca capacidad de inversión de la pyme. Esto ha causado un retraso en el desarrollo de este modelo en España. Actualmente las inicitivas ASP en España vienen de la mano de las grandes corporaciones. También estoy de acuerdo en la idea de outsourcing con el componente de comunicaciones integrado. La rentabilidad se garantiza con un modelo “uno a uno” y después el mercado dirá si hay que ir a “uno a n”.
J.M. García (Ono SP): Cuando arrancas un negocio con ese enfoque es muy difícil trasladarlo al “uno a n”. Es bueno que un ASP o XSP tenga claro a qué tipo de mercado va y aquí se vuelven a explicar las diferencias entre Europa y EE.UU. En Europa y más concreto en España, la postura del ASP ha sido más razonable: la mayoría de los que damos servicios hemos tratado de posicionarnos en segmentos de empresas que no compitan con el propio software que estás poniendo en servicio. Además, si te vas a segmentos más atomizados aparecen figuras que EE.UU. no existen porque ala hora de hablar de ASP hay que tener una estrategia de canal clarísima que dota al modelo ASP de una solidez mucho mayor.
Nicolás Manrique (Ascential): Los ASPs en España han comenzado siguiendo este modelo, aunque muchos han comenzado dando servicio “uno a uno”, luego se han trasladado al “uno a muchos”. Donde yo veo el éxito es en varios tipos de outsourcing de procesos, que es al final de lo que estamos hablando, de qué tipo de proceso puede sacarse fuera y de cuál da valor y cuál no.
Juan José Carmena (Microsoft): Sí, pero de cara al cliente la diferencia entre un outsourcing y un ASP es la misma que entre comer de menú y comer a la carta. Si contratas un outsourcing defines exactamente lo que quieres, puedes pedir un filete que le quiten las patatas y que le pongan lechuga. Hay una gran confusión entre estos conceptos, de hecho, cuando surgió el término de ASPs un gran número de empresas de telecos que ofrecen servicios de valor añadido dijeron: pero si esto es lo que llevamos ofreciendo nosotros desde hace tiempo.
Gorka Zabalbeitia (Accenture): Otro tema importante es el del precio y las economías de escala porque creo que hubo una sobreventa inicial y estábamos todas las consultoras hablando de grandes ahorros de porcentajes de un 30 a un 70% y creo que el planteamiento más razonable es que dispones de una tecnología que no se queda obsoleta más que, al menos inicialmente, en el ahorro de costes porque estos vienen con las economías de escala y ahora mismo no hay economías de escala. Sí es cierto que si partimos de un modelo de “uno a uno”, o “uno a dos”, en el momento en el que en dos, tres o cinco años conseguimos un conjunto de empresas hay que repercutir ese ahorro de costes y esas economías de escala a nuestros clientes.
Juan José Carmena (Microsoft): Es que si no, estamos hablando de un modelo de negocio imposible, cuando uno tiene que presentarle una oferta al cliente con los costes, si estamos hablando de un número de clientes pequeños se parecen sospechosamente a lo que tiene que hacer un cliente por cu cuenta. Lo que más importante es convencer al cliente de que no compare peras con manzanas y que un producto y un servicio son dos cosas radi
Jaime García (IDC): La situación del mercado ASP es completamente diferente entre Europa y EE.UU. El mercado estadounidense está marcado por actores puros, es decir, que no vienen de otro área; en Europa pasa lo contrario y los ASPs son fundamentalmente las telcos, los fabricantes de software y las consultoras. Por otro lado, hay que tener mucho cuidado a la hora de hablar de cifras porque se estado metiendo en el mismo saco al verdadero ASP como software alquilado en remoto one-to many, con otros conceptos como el de one-to-one, outsourcing, etc., que sí harían estas cifras más creíbles. Otro dato es que en España se está hablando de crecimientos de un 180% para los próximos cinco o seis años.
J. M. García (Ono Service Provider): Quizá haya que hacer una matización muy importante y es que cuando hablamos de ASPs en realidad habría que hablar de XSPs. Es lógico que existan diferencias con Europa porque en Estados Unidos las empresas de alquiler de software nacieron antes y también se han llevado los batacazos antes. En Europa es un negocio con muchas expectativas pero en el que se ha entrado de una forma menos intrépida, con cuidado de no tener ahogos financieros o problemas en la relación con el fabricantes de software para que sea una relación madura.
J. José Carmena (Microsoft): El tema de madurez o no es más un juicio que otra cosa y yo hablo desde la tranquilidad de un modelo de licencias muy claro.
J. Luis Nebril (Oracle): Estoy de acuerdo en que hay que ampliar el término a XSP en el caso Europeo porque tanto en este mercado como en el español el modelo americano de ASP tardará mucho tiempo en llegar porque no estamos preparados para asumirlo. Por ello, Oracle ha ido modificando su política hasta llegar al modelo actual en el que, entre comillas, alquilamos software en periodo de dos a cuatro años. Hay que reconocer que todavía no hemos encajado la filosofía “one-to many” que demanda el mercado americano y no avanza a pasos tan agigantados como puede ser Microsoft que se atreve a alquilarlo mensualmente, aunque se trata de soluciones diferentes.
Nicolás Manrique (Ascential): Pero esas soluciones que alquiláis lo hacéis a través de vuestro propio ASP o de uno externo. Es decir, ¿habéis entrado en el modelo ASPS?
Nebril (Oracle): Sí, el ASP es nuestro y las licencias también En cuanto a lo del modelo no tengo claro que se pueda hablar de ASP sino de hosting de aplicaciones. Hemos denotado que había un problema o que de alguna forma el mercado había comenzado a demandar un modelo ASP pero no había los actores suficientes para desarrollar ese modelo.
J. José Carmena (Microsoft): Una cuestión fundamental es definir el concepto ASP porque es una término sobre el todo el mundo habla y nadie entiende lo mismo. En mi opinión un ASPs es como un outsourcing pero con economías de escala, que requiere un trabajo muy fuerte para todo lo que es la parte de aplicaciones de negocio del propio ASP, para la parte de aprovisionamiento automatizado de los clientes, facturación, etc. de tal forma que hay que limitar la personalización
Jaime García (IDC): Esa es la diferencia fundamental, que en el ASP, por lo menos en el concepto inicial, la personalización es prácticamente nula porque se busca la mayor reducción de costes. Es un producto extremadamente horizontal.
Gorka Zabalbeitia (Accenture): No sólo difieren el modelo europeo y el americano si no que ambos difieren a su vez del contexto español, debido al deficiente grado de desarrollo tecnológico y a la poca capacidad de inversión de la pyme. Esto ha causado un retraso en el desarrollo de este modelo en España. Actualmente las inicitivas ASP en España vienen de la mano de las grandes corporaciones. También estoy de acuerdo en la idea de outsourcing con el componente de comunicaciones integrado. La rentabilidad se garantiza con un modelo “uno a uno” y después el mercado dirá si hay que ir a “uno a n”.
J.M. García (Ono SP): Cuando arrancas un negocio con ese enfoque es muy difícil trasladarlo al “uno a n”. Es bueno que un ASP o XSP tenga claro a qué tipo de mercado va y aquí se vuelven a explicar las diferencias entre Europa y EE.UU. En Europa y más concreto en España, la postura del ASP ha sido más razonable: la mayoría de los que damos servicios hemos tratado de posicionarnos en segmentos de empresas que no compitan con el propio software que estás poniendo en servicio. Además, si te vas a segmentos más atomizados aparecen figuras que EE.UU. no existen porque ala hora de hablar de ASP hay que tener una estrategia de canal clarísima que dota al modelo ASP de una solidez mucho mayor.
Nicolás Manrique (Ascential): Los ASPs en España han comenzado siguiendo este modelo, aunque muchos han comenzado dando servicio “uno a uno”, luego se han trasladado al “uno a muchos”. Donde yo veo el éxito es en varios tipos de outsourcing de procesos, que es al final de lo que estamos hablando, de qué tipo de proceso puede sacarse fuera y de cuál da valor y cuál no.
Juan José Carmena (Microsoft): Sí, pero de cara al cliente la diferencia entre un outsourcing y un ASP es la misma que entre comer de menú y comer a la carta. Si contratas un outsourcing defines exactamente lo que quieres, puedes pedir un filete que le quiten las patatas y que le pongan lechuga. Hay una gran confusión entre estos conceptos, de hecho, cuando surgió el término de ASPs un gran número de empresas de telecos que ofrecen servicios de valor añadido dijeron: pero si esto es lo que llevamos ofreciendo nosotros desde hace tiempo.
Gorka Zabalbeitia (Accenture): Otro tema importante es el del precio y las economías de escala porque creo que hubo una sobreventa inicial y estábamos todas las consultoras hablando de grandes ahorros de porcentajes de un 30 a un 70% y creo que el planteamiento más razonable es que dispones de una tecnología que no se queda obsoleta más que, al menos inicialmente, en el ahorro de costes porque estos vienen con las economías de escala y ahora mismo no hay economías de escala. Sí es cierto que si partimos de un modelo de “uno a uno”, o “uno a dos”, en el momento en el que en dos, tres o cinco años conseguimos un conjunto de empresas hay que repercutir ese ahorro de costes y esas economías de escala a nuestros clientes.
Juan José Carmena (Microsoft): Es que si no, estamos hablando de un modelo de negocio imposible, cuando uno tiene que presentarle una oferta al cliente con los costes, si estamos hablando de un número de clientes pequeños se parecen sospechosamente a lo que tiene que hacer un cliente por cu cuenta. Lo que más importante es convencer al cliente de que no compare peras con manzanas y que un producto y un servicio son dos cosas radi
