Apoyo a la fuerza de ventas
Cuando hablo con responsables de marketing de compañías proveedoras de nuestro sector, y me confiesan sus elucubraciones para pergeñar la programación correcta de distribución de sus recursos económicos destinados a potenciar la imagen, conocimiento, credibilidad, y prestigio de la compañía en todas las áreas competitivas, en época de recesión, les tengo que responder, por motivos estrictamente pragmáticos, que tienen que reorientar sustancialmente sus criterios de evaluación de necesidades. Habrá que intentar convencer al potencial comprador de disponer, y practicar, una serie de singulares virtudes de las cuales carece el competidor, y esto no se logra solamente con inserciones de publicidad de prestigio. La fuerza de ventas, en época de recesión, necesita apoyos más directos, precisos, claros, y convincentes. Y, para conseguirlo, los responsables de marketing, si persiguen inexorablemente una gestión rentable, tendrán que acudir incluso a la publicidad comparativa, para quitar protagonismo a otros competidores también atrevidos. La fuerza de ventas necesita que idénticos mensajes –duros y agresivos con la competencia– a los transmitidos por sus miembros al colectivo cliente sean difundidos sibilinamente por su departamento de marketing. Si no se atreven con la publicidad comparativa, pueden lograr sus objetivos mediante la participación en eventos, y difusión de ideas y opiniones en suplementos especiales, realizados por profesionales del arco mediático de nuestro sector. Porque el asistente, o lector, se fía muchísimo más de las opiniones ajenas a los directamente dedicados a las ventas. La recesión conduce a plantearse estrategias de venta singulares, porque la situación así lo exige. La buena planificación mediática se hace imprescindible.
