Antonio Gimeno, Director General de Computer Associates España

Computer Associates (CA) ha crecido en nuestro país en el ejercicio pasado un 27 por ciento, alcanzando una facturación de 8.500 millones de pesetas, un crecimiento que incluso supera al de la Corporación y que llegará al 33% en el presente ejercicio. El crecimiento exponencial de la compañía en España coincide con una reorganización que es reflejo de la nueva estructura de CA a nivel mundial y que pretende un mejor acercamiento al mercado tanto a través de la venta directa como mediante la potenciación del canal y del trabajo con partners.

¿Cómo se explica el crecimiento de Computer Associates en España durante el pasado año?

- Durante 1995 se han producido tres factores que nos han permitido obtener estos resultados. El primero es Unicenter; 1995 ha sido el año de su consolidación y 1996 va a ser el de su despegue. El segundo factor que ha colaborado al crecimiento ha sido la adquisición de Legent, que nos ha permitido completar nuestra oferta en el área mainframe y cimentar nuestra presencia en algunas cuentas como proveedor estratégico. Por último, se ha producido un cierto giro en nuestra estrategia; nos hemos posicionado como suministradores de soluciones, como realizadores de proyectos, y no sólo como vendedores de software. Nuestra vocación es fabricar software, pero lo que queremos ante todo es solucionar la problemática del cliente, evitando que éste tenga que desarrollar o buscar elementos software en otras partes.

¿Cómo encaja en ese giro estratégico la nueva organización de la compañía?

- Se establecen dos tipos de organización. Una meramente estructural a nivel comercial, mucho más intensiva en grandes cuentas, y que implica la aparición de cinco unidades con responsabilidad en diferentes mercados: Gobierno, que incluye el mercado de la Administración Pública; Cuentas Nacionales, que incluye las cuentas estratégicas que requieren una atención especial por nuestra parte; Grandes Cuentas, en la que se encuadran los grandes clientes de entornos mainframe o grandes empresas con sistemas abiertos y que requieren un servicio muy focalizado al cliente; Sistemas Abiertos, en la que se engloba el resto de cuentas, y donde estamos ofreciendo básicamente soluciones Unicenter, OpenIngres y, a partir del segundo trimestre, nuestro paquete integrado económico-financiero; y, por último, la unidad de Canales Indirectos y VARs que pretende potenciar las alianzas con partners. Hasta ahora nos hemos centrado en las alianzas con fabricantes de hardware, pero queremos potenciar los acuerdos con consultoras e integradores, tanto las más importantes como aquellas focalizadas en determinadas áreas de negocio. También vamos a desarrollar el proyecto VAR Club que pretende crear un grupo de partners que contarán con importantes ventajas en las áreas de formación, acuerdos comerciales, etc. y que nos van a permitir entrar en proyectos en los que hasta ahora no estábamos presentes, y donde el valor añadido lo van a aportar estas compañías.

¿Esta nueva estructura es un reflejo de la organización corporativa?

- Sí. De hecho en algunos países está ya vigente y en España será oficial a partir del próximo uno de abril.

¿Y en cuanto a la organización del negocio?

- Desde hace tres o cuatro años, el cliente está demandando soluciones, no tecnologías. Nosotros hemos seguido esta línea y hemos pasado de vender productos a ofrecer soluciones. Como hay muy pocas compañías que en este momentos puedan dar a los clientes un liderazgo en arquitecturas de futuro, existen algunas empresas que prácticamente nos exigen que, además de actuar como socios tecnológicos, actuemos como consultores.

Esto nos ha llevado a plantearnos algunas áreas de know-how en las que Computer Associates tiene una gran experiencia, olvidándonos un poco de la solución a primer nivel. Vamos a hablar menos de productos y más de problemáticas.

Al no ser el negocio de consultoría y de servicios el objetivo de Computer Associates, lo que estamos haciendo es desarrollar los acuerdos internacionales que existen con consultoras e integradores, y desarrollar alianzas a nivel local con empresas muy concretas orientas a mercados concretos.

¿Cuál es el porcentaje de servicios del total de facturación de Computer Associates?

- Lo que queremos es mover el mercado, no queremos dedicarnos a los servicios, que este año pueden suponer un cuatro o cinco por ciento de nuestra facturación. Una parte muy importante de los servicios los van a desarrollar otras compañías. Lo que CA va a hacer es generar proyectos, lo que nos va a permitir vender licencias, aportar nuestro know-how en dirección de proyectos y otras áreas muy específicas y, sobre todo, generar negocio alrededor de CA, de manera que otras compañías inviertan en más recursos para ese negocio.

Entiendo que está aproximación al mercado tiene sentido en la gran cuenta, pero el resto del mercado está más orientado a productos...

- Para llegar al resto del mercado nos vamos a rodear de compañías con valor añadido y también vamos a aprovechar el canal para poner en el mercado nuestra oferta de herramientas de desarrollo y de productos de tipo masivo. Ahí el énfasis sí va a estar en el producto.

¿Producirá cambios en la plantilla esta reorganización?

- Sí. Tenemos una previsión de crecimiento del 11% en plantilla para este año. Hay una fuerte apuesta por el área comercial, que se duplica prácticamente, y también incorporaremos algunos perfiles orientados al desarrollo de proyectos.

Una de las áreas de negocio de esta nueva organización es la de Bases de Datos y data warehousing. Hasta ahora, Computer Associates no había transmitido al mercado claramente su estrategia en este área. ¿Lo va a hacer ahora?

- En Computer Associates intentamos alejarnos de las modas. Cuando observo que diferentes compañías, que se dedican a cosas muy distintas, tienen todas una solución data warehousing, me preocupo. Un data warehouse es algo más que una base de datos. Por eso, antes de lanzar nuestra estrategia en este sentido, queremos resolver una problemática que, hoy por hoy, y a nivel de mercado, ni clientes ni proveedores han resuelto. De hecho, nosotros estamos desarrollando proyectos en este entorno en determinados clientes. En cualquier caso, en el área de data warehouse no vamos a ir solos. Vamos a ir al mercado con el know-how de otras compañías y con herramientas de terceros.

Cuando la mayoría de los suministradores de SGBDRs están apostando por desarrollar bases de datos híbridas objeto/relacionales, ¿por qué CA se decide por lanzar dos productos diferenciados?

- Nuestra gran ventaja frente a otros fabricantes de software es que cuando hablamos de entornos críticos, sabemos de que estamos hablando. Y sabemos que hay problemas que no pueden resolverse con bases de datos híbridas.

¿Cuál es la estrategia de CA en el terreno de las aplicaciones?

- Nuestra visión es que el mercado va a cambiar completamente. Lo que vamos a hacer, a través de un acuerdo con Microsoft, es sacar un paquete en Windows NT y Unix que incluirá todo el aplicativo (tanto la parte económico-financiera como la de manufacturing) más Unicenter e Ingres. La idea es que las empresas puedan adquirir una máquina independiente, escalable, donde instalar este paquete, conectarlo a cualquier base de datos, y empezar a trabajar. La implantación de esa solución la realizarán VARs y su coste será inferior al de la media del mercado, evitándose las migraciones que hoy se están realizando y que están suponiendo unos problemas tremendos para los usuarios. Lo que no tiene sentido es trasladar el producto existente en mainframe a un nuevo entorno, que es lo que está haciendo SAP. Nosotros decimos que es más barato y mucho más racional comprar una máquina más pequeñ