Antonio Gimeno, Director General Adjunto de Computer Associates España

Computer Associates atraviesa en estos momentos un profundo replanteamiento de su estrategia de negocio que, a la vista de sus resultados financieros (recién cerrado su ejercicio fiscal) está obteniendo los resultados apetecidos. Con unos ingresos superiores a los 2.600 millones de dólares y un crecimiento del 22 por ciento, las acciones de la corporación marcan máximos históricos en Wall Street, a la vez que se establecen importantes alianzas estratégicas con suministradores de hardware y software. En España, la evolución de la filial corre pareja al de la matriz, con un crecimiento en 1994 del 17 por ciento.

Computer Associates está cambiando su orientación al mercado con el fin de potenciar su imagen como suministrador de soluciones para grandes proyectos de migración.

¿Cómo está evolucionando la estrategia de negocio de Computer Associates?

En estos dos últimos años, Computer Associates se ha abierto a otros entornos. Siempre hemos sido una compañía de mainframes -seguimos siéndolo, de hecho, y una parte importante de nuestros ingresos están asociados a este mercado- pero nos hemos abierto al mundo de la microinformática y a otros entornos a partir de la adquisición de compañías como ASK Group y la alianza con otros fabricantes. Hemos realizado una apuesta muy importante por los sistemas abiertos, y prueba de lo correcto de nuestro planteamiento es que hemos incrementado nuestro negocio Unix en un 220 por ciento el último trimestre.

A nivel local se está realizando un replanteamiento similar al realizado a nivel corporativo. Consideramos muy importante diseñar en España una estrategia de acuerdos con terceras partes, y para ello hemos creado un departamento pequeño, pero muy importante, para decidir cómo se van a llevar los proyectos, el marketing, la gestión de los negocios, etc. Se trata de una unidad que va a reforzarse el próximo año y que se va a convertir en estratégica.

Con la adquisición de ASK hemos entrado en un mercado muy competitivo, donde compañías como Oracle o Sybase tienen una fuerte introducción. Hemos pasado de meros espectadores a participantes, con el objetivo de obtener una posición que entendemos que tenemos que ocupar tanto por la calidad del producto, como por la empresa que está detrás. Nuestro objetivo en este nuevo mercado, en lo que refiere a España, se cifra en facturar 1.000 millones de pesetas en 1995, lo que nos colocaría en la segunda posición detrás de Oracle, en lo que es negocio de venta de licencias, sin tener en cuenta el servicio.

Por último, vamos a realizar una campaña muy importante con VARs a raíz del anuncio de nuestro lenguaje de cuarta generación OpenRoad, con el objetivo de que compañías que han desarrollado aplicaciones verticales, las reescriban con nuestro 4GL y se beneficien de la transportabilidad que ofrece este lenguaje.

Es muy importante tener en cuenta que en el mundo de los sistemas abiertos, los grandes proyectos están por venir, y tenemos la satisfacción de haber llegado a acuerdos con algunos de nuestros clientes, grandes empresas, en los que nos planteamos su futuro a nivel informático y actuamos como socios tecnológicos. En estos casos, hemos planteado proyectos a cinco o diez años, en los que haremos coincidir sus necesidades con nuestros desarrollos, pero no desde el punto de vista de un proveedor sino del de socios.

Esto enlaza con declaraciones suyas en las que aseguraba que era necesario que las empresas suministradoras de software coordinaran la utilización de las TI con la realidad de los Sistemas de Información empresariales...

Por supuesto. Nuestro objetivo como compañía es vender, pero no vender cualquier cosa. Hay que implicarse en los proyectos del cliente, ser realistas, analizar la rentabilidad de las inversiones y evitar que nuestros clientes den pasos en falso. Hay que atender, en definitiva, los objetivos de negocio del cliente.

Pero el límite entre el modelo de negocio que usted plantea y el de la consultoría es muy difuso...

Nuestra pretensión no es convertirnos en una consultora, pero lo que es innegable es que el negocio ha cambiado. Computer Associates es un fabricante de software, pero eso no nos impide que, cuando un cliente nos plantea una necesidad, podamos darle nuestro punto de vista de cómo se puede solucionar esa problemática concreta, lo que podría incluir una sugerencia de hardware o software.

Computer Associates España ha crecido en 1994 en torno al 17 por ciento, con una facturación de 6.700 millones. ¿Cómo se explica este crecimiento por encima de la media del sector?

No es fácil obtener esos números; hay que trabajar muy duro, hay que revisar constantemente los planteamientos de negocio, hay que comprometerse con los clientes...

¿El mercado más importante de Computer Associates sigue siendo el entorno mainframe?

No. Lo es a nivel de facturación, pero durante este año, la parte de Unix y la de herramientas para PC va a significar una parte muy importante de la facturación y un alto porcentaje de la venta nueva.

¿Cómo está funcionando la estrategia microinformática?

En lo que se refiere a microinformática de consumo, está claro que Computer Associates llegó tarde al mercado, y lo cierto es que tampoco existía un espíritu claro de posicionarnos en ese área. Otra cosa es que en el mundo de la microinformática hay otros segmentos donde sí tenemos algo que decir. Tenemos una base instalada de Clipper muy importante, VisualObjects está funcionando muy bien, y gran parte de nuestras herramientas, como Realia o OpenRoad, están también disponibles en este entorno. Entendemos que es un tema de futuro.

Por sectores verticales, ¿cuál es el posicionamiento de CA?

En Banca estamos cubriendo las expectativas, mientras que en la Administración Pública estamos encontrando un tremendo parón en la contratación y una reducción a nivel presupuestario, lo que nos ha impedido llegar a los objetivos planteados. Por el contrario, el sector industrial y de servicios nos ha sorprendido y ha ido mejor de lo que esperábamos. Para el futuro, queremos aumentar las inversiones en Banca, porque entendemos que es un sector donde podemos hacer cosas muy importantes, al igual que en el área de industria y servicios.

Recientemente, Computer Associates ha establecido importantes alianzas tecnológicas; ¿el acuerdo firmado con HP en torno a Unicenter y OpenView abre una nueva vía de colaboración estratégica?

Las relaciones con HP son excepcionales desde hace tres años; de hecho, Unicenter se desarrolló primero sobre su plataforma. A nivel internacional se trata de la compañía con la que hay más sintonía de negocio, y a nivel local las relaciones son muy buenas. El acuerdo sobre Unicenter y OpenView es importante para ambas empresas, y supone el reconocimiento, por parte de uno de los fabricantes más importantes del sector, de que Unicenter se ha convertido en un estándar en su campo. Un reconocimiento que se está produciendo también entre numerosas empresas de hardware y software.

¿Y en lo relativo a Ingres...?

Computer Associates aporta un valor añadido a Ingres que no pueden dar el resto de suministradores de bases de datos. Nosotros tenemos la instalación más grande de Europa -British Telecom con 25.000 terminales- bajo IDMS o la Aduana norteamericana bajo Datacom. Por lo tanto podemos aportar ese know how a Ingres, de hecho, la nueva versión de Ingres incluye importantes funcionalidades que van a resultar muy atractivas para los clientes.

Lo más importante para Computer Associates es el mercado no nos contemple como una empresa que vende un gestor de bases de datos -Ingres- o una herramienta -OpenRoad- muy buenos, sino que nos vea como un proveedor que puede facilitarles una plataforma coherente.