Antonio Alemán, Dtor. de la Unidad de Negocio de Producto y Servicio de Siemens Nixdorf

Tras un largo periodo centrados únicamente en gestionar de la forma más eficaz una de la fusiones más críticas de cuantas se ha producido en el sector de las TI, la filial española de Siemens Nixdorf aborda un nuevo proyecto, con el objetivo básico de alcanzar un mayor nivel de visibilidad en el mercado español . Como punto de arranque, la compañía celebra esta semana ( 2-4 abril ) un evento que bajo el lema “la Europa de las Estrellas” tratará de mostrar al mercado la imagen de una nueva Siemens Nixdorf . Es más, según apuntan sus directivos, este evento marcará un antes y un después en la evolución de la filial española de Siemens Nixdorf .

Los datos económicos registrados por Siemens Nixdorf en España en su último año fiscal muestran, si no una recesión, sí una clara estabilización en la cifra de ventas, teniendo en cuenta que el mercado informático español ha experimentado un crecimiento durante 1997 de casi el 10%, según datos de SEDISI, ¿ Qué lectura pueden tener los resultados de su compañía ?

- Creo habría que analizar en detalle todas y cada una de las áreas de negocio, y quizás donde se ha producido la evolución menos positiva ha sido en el área de PCS, no así en le resto de las áreas . Pero para este año los presupuesto que manejamos son significativamente más agresivos que los de 1997 .

Pero también es cierto que su objetivo prioritario que se situaba en incrementar el resultado neto, se ha conseguido ampliamente, ¿ quizás ese reto ha obligado a la filial española de Siemens Nixdorf a un comportamiento más cauto ?

- Efectivamente, hemos sido menos agresivos de lo que potencialmente hubiesemos podido . Por ejemplo, a grandes operaciones en las que se ponen en juego en torno a los 4 . 000 Pcs no hemos querido optar, ya que no debíamos soportar el esfuerzo en el margen que esas operaciones implicaban .

Es decir ¿ no han entrado en aquellos contratos en los que el único beneficio que reportan es un aumento de cuota en un determinado segmento de mercado

- Exacto, y la explicación es muy sencilla: al final es necesario guardar un cierto equilibrio entre el volumen que generas y el beneficio que obtienes . Aún así, este año, como ya he comentado, vamos a ser un poco más agresivos, sin llegar a ser los primeros en los rankings de valoración de precio .

No hace mucho tiempo, Juan Tonda Director de Marketing de Siemens Nixdorf aseguraba que el mercado español no ha percibido la capacidad tecnológica de su compañía ¿ cuál ha sido la razón ?

- Creo que la razón hay que buscarla en la operación de fusión que tuvo que abordar Siemens Nixdorf . Una operación que requierió de un amplio periodo de tiempo, necesario para conseguir que todas las piezas funcionasen y alcanzasen el engranaje perfecto . Lo que indica, que quizás hemos consumido demasiado tiempo internamente en hacer restructuraciones internas enfocadas a que Siemens Nixdorf fuera capaz de asumir su nueva situación . Pero tampoco, soy yo la persona adecuada para hablar de una situación que realmente no he vivido . Puedo tener una cierta idea, similar en algún caso a la de cualquier observador externo . Es decir, creo que la fusión ha consumido demasiado tiempo en restructuraciones internas, desatendiendo en alguna medida tareas o proyectos de marketing . Además, hay otro aspecto que ha resultado decisivo en la trayectoria de Siemens Nixdorf: el paso de ser una compañía alemana a una multinacional ha requerido de grandes esfuerzos y recursos por parte de la organización . Todas estas circunstancias han generado que el proyecto de marketing no haya sido el correcto para un mercado tan competitivo como en el que nos encontramos .

Usted ha declarado que el objetivo de Siemens Nixdorf es convertirse en una empresa europea, ¿ podría amplir cómo se concretará ?

- No hay que olvidar que somos la úica compañía europea que tiene posibilidades de jugar un papel en el mercado mundial de TI .

Se ha comentado que 1998 va a ser el año de Siemens Nixdorf en España ¿ qué es lo que se va a poder apreciar ?

- Fundamentalmente más información, estar más cerca del cliente, mayor índice de agresividad, hacer más actividades . . . En definitiva, darnos a conocer, ya que creo que en el mercado español somos unos grandes desconocidos . Según un reciente estudio, la conclusión más significativa es que nuestros clientes nos conocen perfectamente, y están altamente satisfechos con su elección, no así el resto del mercado . Es decir, en el mercado en general disfrutamos de un reconocimiento muy bajo .

Este nuevo enfoque ¿ que repercusión tendrá en la cuenta de resultados de la filial española de Siemens Nixdorf ?

- Tenemos unos objetivos muy agresivos . Los porcentajes varían según las diferentes líneas de producto, pero, por ejemplo, en el caso de PCs nuestro objetivo es duplicar las ventas, y en los servidores pretendemos registrar una evolución superior en cuatro puntos a la evolución del mercado .