Alejandro Salvador, director general de Exact Software Spain: "Longview es nuestra alternativa a los grandes jugadores del sector"

Hace poco más de un mes asumía su nueva responsabilidad como director general de Exact Software en España, después de haber liderado las operaciones de la compañía en los últimos tres años. ¿Cómo afronta esta nueva etapa y cuál será su estrategia a seguir?
La estrategia que tenemos a escala corporativa se denomina PCA, que viene de los términos proteger, crecer y adquirir empresas. La protección se refiere fundamentalmente al ERP, un sector commodity, de reemplazo. Por su parte, el crecimiento se deriva de tres iniciativas. La primera es Parenting, una iniciativa global que consiste en identificar aquellas empresas internacionales que hay en España y las filiales de empresas internacionales presentes en nuestro país, con el fin de maximizar las oportunidades en estas compañías. Ello lo podemos hacer gracias a que tenemos una solución multiidioma y multilegislación, una red de oficinas propias en más de 40 países, servicios optimizados a nivel internacional y una solución totalmente integrada. Por otro lado, vamos a potenciar la venta directa para el mercado medio de valor pero también la indirecta, focalizada a volumen de negocio. Finalmente, potenciaremos Sinergy, nuestra solución estrella de front-office, una plataforma de comunicación y colaboración que responde a las necesidades que pueda tener una empresa de tamaño medio, que van desde la gestión de la relación con los clientes, a la gestión de recursos humanos, la gestión documental, la del flujo de trabajo electrónico. Además, ésta se integra con nuestras soluciones de backoffice y también con otros ERP. Esas tres van a ser las iniciativas fundamentales para este año.

Y en cuanto al tercer punto de su estrategia, la adquisición, ¿habrá más compras de empresas? 
Exact es una empresa que compra y cuando lo hace busca empresas cuya tecnología sea fácil de encajar o que sean compañías líderes en mercados locales (como fue el caso de Dimoni en España) o con mayor presencia en el mercado global. Siempre que se cumplan estos requisitos es posible que haya compras.

Cambiemos de tercio. Hace poco IDC publicaba un estudio sobre el mercado europeo en el que un 21% de los directivos TIC encuestados aseguraban que no pensaban invertir en un ERP este año 2009. Parece que el mundo de las aplicaciones de gestión no pasa por su mejor momento, teniendo en cuenta, además, que se trata de proyectos con un ROI a largo plazo. ¿Cómo se verá afectada su oferta de ERP en la coyuntura actual?
Siempre hay que ver las oportunidades de crecimiento. El ERP es un mercado de reemplazo, maduro, pero la ventaja fundamental que tenemos en Exact es que contamos con un amplísimo porfolio de soluciones. Esto no sólo nos permite crecer en nuestra base instalada sino también en nuevos clientes, gracias a las demás soluciones que tenemos. En este sentido, aparte de nuestras soluciones de ERP y de front-office hemos incorporado una solución de Business Intelligence (BI) y otra muy potente de Corporate Performance Management (CPM).

Áreas que precisamente SAP, el gran jugador del mercado de aplicaciones de gestión, ha reforzado con la compra de Business Objects…
Exact Longview, nuestra solución de CPM, es nuestra alternativa a los grandes jugadores del sector. Es una solución muy robusta, con una gran base instalada y un nivel de satisfacción de clientes altísimo. En España, tenemos clientes de Longview tan conocidos como Adeslas, NH Hoteles, el Instituto Catalán de la Salud o el Colegio de Médicos. Y con proyectos que varían desde la consolidación a la presupuestación o la tarificación. Además, los tiempos de implantación de esta solución son bastante más cortos que los de las soluciones de la competencia.

Lo cierto es que en su primer año como división de Exact Software, Longview ha ha ayudado a incrementar la rentabilidad media del grupo, aportando en su último ejercicio 18,5 millones de euros al total de los ingresos de la corporación...
Sí, el pasado año duplicamos la facturación de Longview. Además, esta división aporta un área de solución que Exact no tenía y complementa muy bien la iniciativa Parenting, ya que encaja perfectamente en los clientes con oficinas en varios países.

Retomando el tema de los resultados de 2008 antes mencionados, la corporación creció un 5,3% en ingresos (superando los 260 millones de euros) aunque decreció en beneficios netos (36,8 millones de euros en 2008 frente al 39,1 en 2007). ¿Cómo valora estos resultados? ¿Podría dar algún dato de España?
Estos resultados son fruto de la combinación de varios factores, especialmente del impacto de la fluctuación del dólar respecto al cambio del euro, lo que ha hecho que las perspectivas que teníamos de crecimiento de beneficios no se cumplieran. En cuanto a España, el año pasado crecimos y seguimos siendo el país con mayor porcentaje de ingresos derivados de Sinergy en toda Europa. El año pasado el 45% de los ingresos de la filial venían de esta solución, otro 5% de Longview y el resto de la solución de backoffice. Por otra parte, de nuestra venta de licencias, un 60% de los ingresos provinieron de nuevo negocio y el 40% de la base instalada. El 87% del negocio se hizo a través de venta directa y el 13% restante a través de canal. Aunque este año queremos incrementar nuestra venta a través de canal hasta un 20%. Queremos tener más cercanía con los partners.

¿Cuál es el papel de España en el negocio europeo de la corporación?
Su peso es del 18% en EMEA (esta región no incluye a Holanda, que se contabiliza aparte por su elevado peso en el negocio de la compañía). Es el segundo país en esta región después de Alemania.

¿Cómo ve el mercado de aplicaciones de gestión? En los últimos años se ha consolidado enormemente.
La forma de crecer más fácil para las multinacionales es a través de la adquisición así que es lógico que esta tendencia continúe.

¿Se ha paralizado algún proyecto suyo por la crisis?
No, tenemos muchas oportunidades de negocio e importantes frentes abiertos. Lo que sí está ocurriendo es que la toma de decisión de compra se está retrasando más de lo habitual. Pero al final los clientes siguen apostando por invertir, aunque controlan más los costes. En este sentido, buscan herramientas que les permitan controlar mejor el flujo de caja, tener cuadros de mando, etc., que es lo que toca en estas épocas. Y buscan proveedores que les garanticen el retorno de la inversión, y proyectos relativamente cortos y cuyo coste recurrente no s