Alejandro Lafarga, director general de Software AG España y Portugal

"Foco, energía y alegría son las herramientas claves para el crecimiento de la compañía"

Transparencia en los mensajes corporativos y foco en los clientes. Son las dos premisas de Alejandro Lafarga, recientemente nombrado director general de Software AG España y Portugal, quien busca insuflar nuevos aires a la compañía, dejando atrás la polémica marcha de anteriores directivos y centrando su mirada en la generación de nuevas licencias, una de las áreas que no ha registrado movimientos en el ejercicio 2006. Con el propósito de conseguir 30 nuevos clientes en 2007, la energía es una de sus armas al efecto.

La marcha de Christian Barrios y Roberto Armiño, anterior vicepresidente del área de mercados emergentes y director general de operaciones de Software AG, respectivamente, ha generado cierta incertidumbre en torno al mensaje corporativo. ¿Es consciente de la misma?
- Yo no la comparto. No creo que exista tal incertidumbre, sino que los clientes lo tienen germánicamente claro y están bastante tranquilos, en este sentido. El hecho es que ya no tenía mucho sentido disponer de una infraestructura dependiente de España, como era el área de mercados emergentes, ya que Latinoamérica es un mercado que se ha desarrollado bien. De ahí que se haya decidido diseñar una nueva estructuración por regiones.

Sin embargo, esta nueva estructuración se ha decidido tras la marcha de las dos principales cabezas visibles de Software AG España...
- No tengo el timing exacto porque no estaba en la compañía, pero imagino que las estructuras priman antes que las personas.

¿Cuál es su feeling ante esta suerte de movimientos de los sillones directivos?
- Desde mi punto de vista, la esperanza de vida de un director general es de cuatro años. Mientras que durante el primer año se ponen en marcha estrategias de negocio y durante el segundo prima el equilibrio, a lo largo del tercero, se suele aportar más al puesto que éste a uno mismo. Finalmente, durante el cuarto año, la tendencia es a abandonar el cargo, ya que llega un momento en el que no se pueden implantar más ideas. Christian Barrios es un hombre de crecimientos y de generación de ingresos, y ya lo había hecho.

Si revisamos su área de competencia, podemos apreciar que España ha sido el único país que no creció en 2006 y cuyo peso en la facturación mundial, un 17%, se redujo en un punto porcentual. ¿A qué se ha debido?
- Hablamos de peso, no de crecimiento. Yo lo interpretaría de otra manera, ya que hay otras regiones que han crecido más. En cualquier caso, creo que son buenas noticias, ya que el hecho de que, en una multinacional, España cuente con un peso del 17% significa que aún resta mucho por hacer. De hecho, lo estamos haciendo y vamos a seguir en esa línea.

España es el único país que reporta directamente a Karl-Heinz Streibich, CEO de Software AG. Pese a tratarse de un mercado emergente y de peso en la corporación, puede interpretarse como un exhaustivo control o una pérdida de poder de los directivos españoles. ¿Usted cómo lo considera?
- Cuando existe un país, que es el segundo del mundo, tras EE.UU., y el primero de Europa en facturación es para tomárselo en serio. Streibich así lo ha decidido para no perder la evolución del día a día y, además, da la casualidad de que soy nuevo en la compañía. El hecho de dar prioridad a España no debe interpretarse como una pérdida de poder de sus directivos, sino todo lo contrario, ya que se trata de un país muy interesante con un modelo de negocio importante. Además, personalmente, me parece un lujo y ha sido uno de mis criterios principales a la hora de trabajar en Software AG.

Se autodefine como un especialista en clientes y en la gestión del cambio, ¿qué retos se ha autoimpuesto para este ejercicio?
- El primero y más importante es que dejemos de hablar de cambios en Software AG y comencemos a transmitir qué aportamos al mercado, cuáles son nuestros productos y cuál es nuestra estrategia SOA (Service Oriented Arquitecture). En segundo lugar, entender que nuestros clientes son lo más importante de la compañía y que debemos manejar el triángulo formado por clientes, empleados y accionistas, en ese orden. Para mí, lo más importante es el cliente, al que dedico el 50% de mi tiempo, por encima de las personas que conforman Software AG, una idea que he propuesto y ha sido aceptada. En cuanto a la compañía, me interesaría aportar más sintonía de diversión, ya que sonriendo se consiguen mejores resultados.

¿Cree que la imagen que Software AG irradiaba, hasta el momento, era de excesiva seriedad?
- Sí. Hay que poner energía a las cosas porque salen mejor.

Por tanto, ¿va a inaugurar una nueva era en la estrategia corporativa u optará por el mantenimiento de los mensajes establecidos hasta el momento?
- No creo que haya que modificar el mensaje; es el mismo, no ha cambiado y es clarísimo. Lo importante no es Software AG, ni yo, sino SOA, nuestros clientes y lo que hacemos para las empresas y la sociedad en general.

Una de las áreas que pretende potenciar es generación de nuevas licencias, que en 2006 tuvo una variación nula, ¿qué herramientas va a utilizar?
- Foco, energía y alegría. Foco en clientes y productos; energía para movilizar el negocio y adoctrinar sobre SOA; y alegría.

Prevé un crecimiento de dos dígitos en la venta de licencias en 2007 en España. ¿Podría ser más específico?
- Mi ambición es conseguir un crecimiento del 30% en licencias, y durante el primer trimestre, evolucionamos en esa línea.

¿En qué segmento, SOA o ETS (Enterprise Transaction Systems), se reflejará dicho crecimiento?
- Con franqueza, no lo planifico; lo que sí tengo claro es la necesidad de concentración en cliente y especialmente la captura de nuevos en Crossvision. Espero conseguir el doble de crecimiento en Crossvision que en ETS. En cualquier caso, la clave está en ofrecer un buen servicio.

Actualmente, Software AG cuenta con una base instalada de más de 420 empresas privadas y organismos públicos, ¿cuántos pretende conseguir en 2007?, ¿en qué segmentos?
- El perfil es bastante heterogéneo, si bien la mayoría de nuestros mercados pertenecen al sector público, aunque cada día crecemos más en sector privado, es decir, banca, seguros, constructoras o servicios. Me gustaría ganar treinta nuevos clientes este año y, sobre todo, incrementar el nivel de satisfacción de aquellos con los que ya trabajamos. En cualquier caso, no se trata tanto de cantidad, sino de calidad.

Busca reforzar su posicionamiento en Cataluña, a nivel nacional, y en Portugal. ¿Cómo pretende conseguirlo?
- Efectivamente, como una parte importante de nuestros ingresos proviene de las AA.PP., es especial de la central, Cataluña es, claramente, un área de expansión, al igual que Portugal. En cuanto a las herramientas activadas, destaca la venta directa, para lo que vamos a concentrar más recursos y contratar personal.

Éste es uno de los cuatro pilares de la hoja de ruta estratégica de Software AG a nivel global. ¿Cómo se va a traducir la puesta en marcha del resto de postulados en España, como reforzar la fuerza de ventas y marketing?, ¿estima una mayor inversión?
- El objetivo es complementar la fuerza de venta existente en Portugal y Catal

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