Alberto Mazagatos, director general de Cisco Systems España
"Estamos en la mejor situación para sacar partido al cambio en el mercado de networking"
Tras la designación de Jordi Botifoll como vicepresidente del área del Mediterráneo, ¿cuál va ser su planteamiento al frente de la filial española?
- Jordi Botifoll llevaba casi un año coordinando la dirección en España y el área del Mediterráneo, si bien en los últimos meses el equipo español se coordinaba de una forma autónoma, gracias a su experiencia consolidada en la compañía y con los clientes, por lo que no ha existido una situación de urgencia para buscar a un nuevo responsable hasta mi llegada. Mi entrada ha sido buena y me he incorporado no a cambiar una dinámica que funciona bien, sino a escuchar. Mi estrategia será de continuidad, ya que no hay necesidad de cambiar nada. Sí es verdad que estamos afrontando el plan para el próximo año y se realizarán algunos ajustes mínimos. Mi mayor foco será profundizar en algunas de las tendencias que tenemos y que se estructuran en tres dimensiones: clientes, cartera de soluciones y canal de distribución.
Dentro de esas tendencias, ¿qué nuevas propuestas tienen para mantener su base de clientes y afrontar otros segmentos en el entorno de red?
- Tenemos una iniciativa, que lleva casi un año funcionando a nivel corporativo, cuyo objetivo es orientar la fuerza de ventas por mercados verticales. En España ha sido un proyecto intenso, en el que se han creado cuatro grupos verticales: sector Público, grandes cuentas (finanzas, distribución, utilities,...), operadores de telecomunicaciones y Comercial (medianas y pequeñas empresas), con el objetivo de aportar mensajes que resulten útiles a cada segmento de mercado. Lo que no se había realizado hasta ahora en España era desarrollar un modelo comercial eficaz, más que un discurso especializado, para el segmento de las pymes, que es el objetivo del área de Comercial. La novedad de este año es profundizar más en esto, trasladando modelos que han funcionado muy bien en las pymes al sector Público, en ayuntamientos, empresas públicas, etc. con una solución llave en mano. También realizaremos algunos matices más específicos para el área de grandes cuentas en mercados concretos.
¿Qué porcentaje representa cada una de estas áreas en el volumen de negocio de Cisco España?
- Aproximadamente, el orden de magnitud es de un 40% para el área de Comercial, mientras que sector Público, grandes cuentas y operadores de telecomunicaciones representan un 20% cada una de ellas, sin contar con la parte de Telefónica, que es una verticalización añadida.
¿Cómo van a alinear esta estrategia con sus nuevos programas para incentivar el canal de distribución?
- Cisco trabaja a través de canal y, en ese sentido, no va a cambiar nuestra estrategia. Lo que pretendemos con estos nuevos programas es mejorar en efectividad y eficacia nuestra relación con ellos y con el cliente. El programa VIP, donde V significa valor, trata de potenciar y mejorar el margen de aquellos distribuidores que trabajen con nuestras soluciones en mercados con mayor potencial de crecimiento, como telefonía IP, wireless, seguridad,...Desde Cisco ofrecemos beneficios sustanciales y formación específica a aquellos partners que desarrollen soluciones con éxito y nos aporten nuevos clientes. El programa OIP (oportunidades), está alineado con la búsqueda y posicionamiento en nuevos mercados, y se centrará básicamente en el área de Comercial, donde no tenemos una presencia tan directa y granular. El programa SIP (solución) se centra en la integración de la tecnología y los productos Cisco dentro de una solución global para un mercado vertical, y en el que los márgenes para los partners también son muy sustanciales. Existe un cuarto, que es el de la diferenciación de partners, que se alinea con la dimensión de los clientes a los que los distribuidores ofrecen sus servicios. Por ejemplo, para los partners que se verticalizan en un mercado como puede ser el bancario, Cisco les ofrece formación específica para que puedan posicionar nuestras soluciones eficaz y productivamente en el cliente a través de una compañía que le integra todo.
¿Esta filosofía de ventas es igual en toda Europa o existen matices diferenciales en el mercado español?
- Existe una diferencia que me gusta resaltar en cuanto a España y Europa, que es el de los proveedores de servicios, que son capaces de ofertar desde su red un valor añadido a los clientes, sobre todo en algunas de las nuevas soluciones de Cisco, y que es algo bastante complejo de poner en marcha. Esto les convierte casi en un cliente y forman lo que denominamos Servicios Provisionados, y que en España ha tenido un mayor desarrollo que en Europa. Con este programa, los operadores se benefician al mejorar y aumentar sus ingresos por cliente ofreciendo nuevos servicios en red, un aspecto fundamental para el mercado de las pymes. También tenemos algún proyecto para favorecer nuestra red de distribución en materia logística para que puedan comercializar una amplia gama de productos Cisco y pequeños proyectos llave en mano a través de la Web, y que espero que pueda materializarse a finales de año.
¿Cuál va a ser su propuesta diferencial, teniendo en cuenta que los discursos entre las compañías que compiten en este segmento son similares?
- Diferenciamos claramente lo que es nuestro negocio tradicional, donde tenemos una posición de liderazgo mundial, de aquellas soluciones desarrolladas alrededor de la red y su infraestructura. En este aspecto estamos haciendo un esfuerzo brutal en I+D, donde Cisco invierte un 17% de sus ingresos, lo que supone 3.300 millones de dólares, de los que un 60% se invierte en tecnologías emergentes alrededor de la red, como wireless, seguridad, mercado residencial, etc. Desde ese punto de vista, Cisco España ha crecido anualmente un 14%, con un porcentaje de negocio por encima del mercado, y el plan del próximo año girará en torno al 16%. Un aspecto diferencial en nuestro mensaje es que Cisco es muy constante y tenaz. Durante los tres años de crisis, hemos invertido en la línea de aportar más valor alrededor de la infraestructura de red y sus nuevos usos para que los clientes puedan optimizar más eficazmente sus recursos a través de la red, y esto nos ha permitido salir de este periodo depresivo sin gastar energías e incluso más fortalecidos, pero siempre manteniendo el mismo discurso. Por el contrario, nuestros competidores han dado bandazos y han cambiado hasta tres veces su estrategia. Otra diferencia es que podemos ofrecer confianza al cliente: no tenemos deuda y sí una gran capacidad financiera para seguir invirtiendo en desarrollo tecnológico y en adquisiciones de empresas que complementen nuestra tecnología, como ha sucedido con Linksys y más recientemente con Riverhead Networks. Cisco está en la mejor de las situ