"Al mercado empresarial se le convence con tecnología, precio y servicio"

José Vizoso, director de la Unidad de Empresas para España y Portugal de Huawei Technologies

Coincidiendo con el décimo aniversario de su llegada a España, Huawei se ha marcado un nuevo reto: conquistar el mercado empresarial. Para este fin, la compañía china creó el pasado año una unidad de negocio, liderada en nuestro país por José Vizoso. “Nuestro objetivo es seguir trabajando con los operadores pero también ampliar nuestra relación con los integradores locales”, explica. Este año la compañía confía en consolidarse como un protagonista más en el mercado corporativo, siendo la banca, la Administración Pública, las utilities y la sanidad los mercados potenciales.

¿Por qué es el momento adecuado para saltar el mercado empresarial?
- Estamos en un momento en el que se están fusionando el mercado de Tecnologías de la Información con el de las comunicaciones, donde Huawei ya tenía fuerte presencia. Además, la situación económica actual nos ofrece una oportunidad porque todas las compañías se están replanteando su estrategia y analizando qué inversiones deben realizar para obtener la máxima rentabilidad. Las empresas son más receptivas a conocer nuevas soluciones.

¿Qué trae de nuevo Huawei a este mercado?
- Un abanico de productos muy amplio, que cubre desde los terminales, el acceso, el core y las aplicaciones. Una solución total y abierta capaz de interoperar con los diferentes suministradores y partners que existen en el mercado. Otra de las novedades es que vamos a trasladar a las empresas el modelo de orientación a cliente que hemos desarrollado con las operadoras. Además, disponemos de la capacidad suficiente para ofrecer soluciones avanzadas a los clientes ya que el 45% de la plantilla de Huawei es I+D, unas 50.000 personas a nivel mundial. Por último destacaría la flexibilidad de Huawei para adaptar nuestros procesos a las necesidades de los clientes. Así lo hemos hecho con las operadoras y así lo vamos a hacer con las empresas.

¿Qué modelo de negocio aplicará Huawei para llegar a la empresa?
- A diferencia del modelo utilizado en el mercado de los operadores donde Huawei acude de manera directa, la puerta de acceso al mundo de la empresa se realizará a través de partners, que nos ayudarán en la fase de preventa, venta y postventa. Estamos en una etapa de selección de partners globales, como IBM y Thales, y locales.

¿Cuántos partners locales espera tener?
- Aún no está decidido. No hay un límite sino que habrá varios tipos de partners dependiendo de su nivel de compromiso y su certificación.

¿Nunca acudirá Huawei directamente al cliente?
- El modelo siempre será a través de partner salvo que el cliente pida expresamente la presencia de Huawei. No obstante, le aseguro que durante este año no vamos a realizar ningún proyecto en directo.

¿Qué papel tendrá el operador en esta aventura de empresa?
- El operador es una herramienta fundamental para llegar al mercado de empresas. Será un partner más.

¿Qué previsión de negocio tiene para la unidad de empresas en su primer año de actividad?
- Los únicos datos disponibles son a escala global. En el primer año de actividad de la unidad de empresa, Huawei facturó 2.000 millones de dólares en contratos, básicamente en China. En cinco años confiamos que el volumen de negocio alcance los 15.000 millones de dólares. Esto supondrá entre un 20 y un 25% de la facturación total de la compañía. En España esperamos estar en línea con la proporción estimada por la compañía a escala mundial.

¿A qué tipo de empresa se van a dirigir?
- En una etapa inicial el foco son las grandes empresas, ya que conocen a Huawei por su negocio con las operadoras. De hecho, ya tenemos dos referencias: Adif y Aena. Confiamos en 2012 tener la infraestructura suficiente para llegar a todo el mercado desde la gran organización hasta la pyme.

¿Qué hace diferente la propuesta de Huawei de la de Cisco o HP?
- Disponemos de soluciones propias. Nuestro crecimiento es orgánico y no tenemos conflictos de ir adquiriendo otras compañías con productos similares y la problemática que conlleva el decidir con qué línea de producto continúo y qué hago con la gente que estaba desarrollando los productos en la compañía adquirida.

¿Al mercado empresarial se le convence con producto o se necesita algún argumento más?
- Las tres claves para llegar a este mercado son tecnología, precio y servicio.

¿Cómo repercutirá en la decisión de la empresa española que su compañía esté siendo investigada por el Gobierno de EE UU?
- Sinceramente no hemos detectado que este asunto pueda afectarnos. De hecho no está siendo un tema de conversación con los clientes.

¿La entrada de Huawei en el mundo de la empresa servirá para que otras firmas chinas como ZTE hagan los mismo?
- España es un mercado abierto donde cualquier compañía puede hacer negocio. Represento a Huawei por lo que espero que mi compañía sea capaz de aportar soluciones a los clientes. Desconozco lo que hace mi competencia.

¿Qué lugar debe ocupar Huawei en el mercado español de empresas?
- El objetivo es estar entre los tres principales suministrados de cada una de las áreas donde vamos a estar presentes: IP (routers, switchers, transmisión óptica, transmisión vía radio), comunicaciones (PBX, contact center, telepresencia y videoconferencia) y TI (data center, cloud computing y servidores).

¿Contemplan entrar en el área de servicios gestionados para empresas?
- No.

¿Qué estructura de equipo ha definido para atacar este mercado de empresas?
- Es una mezcla de profesionales con experiencia dentro de Huawei y otros con experiencia en el mercado de la empresa en España, ya sea trabajando en integradores o en la competencia. La unidad, creada a finales del pasado año, tiene 15 personas y terminaremos el año con más de 30, de los que un 50% serán account managers.


Fortalezas
Huawei es el segundo proveedor de infraestructuras y equipamiento de telecomunicaciones móviles del mundo. Y es una de las compañías que más patentes registra en la actualidad. Su posición como suministrador preferente de equipos en algunos de los mayores operadores del mundo le confiere una gran solidez competitiva, por cuanto le aporta cifras de negocio altamente predecibles, y una posición consolidada que no parece que vaya a retroceder. Hasta ahora, sus productos se suministraban fundamentalmente a través de operadores. Sin embargo, la compañía ha anunciado la introducción de un nuevo router con conexión inalámbrica destinado al segmento empresarial, lo que supone un paso para la penetración en un mercado, el de las empresas, hasta ahora patrimonializado por las compañías tradicionales del sector. Este movimiento debería solidificar aún más su posición.

Desafíos
Además de las consabidas reclamaciones por violación de propiedad intelectual que a veces ha acompañado, no siempre con razón, a compañías chinas (el más reciente, la interpuesta por Motorola por supuesta apropiación de información confidencial), se ha mencionado en ocasiones su papel como suministrador del Ejército chino como justificación para proponer el blo

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