Adolfo Tamames, presidente de QlikView España

Con un punto de partida privilegiado frente a otros proveedores de business intelligent, gracias a la rápida y positiva aceptación de su herramienta en el segmento pyme y una tecnología basada en la lógica asociativa, QlikView España también ha seguido un camino diferente al de la multinacional a la que representa, apoyándose en el canal, lo que ha redundado en crecimientos del 70%.Son representantes, que no filial, de la compañía sueca QlikTech, ¿cómo se estructura su modelo de negocio? - Iniciamos nuestra actividad como compañía en 1995, cuando realmente se estaba desarrollando la versión 1.0 de la solución. QlikView España pertenece a un grupo de empresas dedicadas a sistemas de teleasistencia y telecomunicaciones, de las que soy fundador, y nos dedicamos a dar apoyo y soporte de nuestra solución QlikView. En los primeros años, nos dedicamos a incorporar la tecnología de business intelligence (BI), basada en lógica asociativa, hasta que el producto estuvo empaquetado, lo que se produjo en el año 2000.Y es entonces cuando dan un giro empresarial hacia la comercialización del producto.- Sí, porque es cuando se considera a QlikView como producto y no como servicio de consultoría tecnológica. Antes de constituirnos como QlikView España en el año 2003, ya habíamos iniciado una acción previa de distribución como partner de QlikTech. En este sentido, la compañía no ha tenido una política clara de implantación geográfica, y en cada país ha elegido una fórmula distinta con la que adaptarse mejor al mercado. En algunas zonas, QlikTech ha seguido su modelo de consultoría en la implantación del producto, mientras que en España, iniciamos una apuesta clarísima por un negocio de canal, con un centro de soporte y formación permanente para nuestros partners. Que ha dado resultado, ¿no?- Efectivamente, y ahora este modelo es una referencia para QlikTech. De todas formas, esta compañía también ha dado un giro estratégico hacia el negocio de venta indirecta y ahora se plantea como objetivo balancear su venta directa con la del canal al 50%. QlikTech nos ha denominado de muchas maneras: partners, socios, y ahora como business center. ¿Cómo se estructura esa denominación de business center?- En que tenemos autonomía en la comercialización del producto en España, Portugal y Andorra. En cuanto al negocio generado, hemos mantenido un crecimiento sostenido por encima del 80%, algo que repetiremos este año y superaremos en 2007.¿Cuál es la base para lograr esos dos dígitos de alto nivel, ante una oferta de mercado tremenda?- Creo que se debe a que ofrecemos una tecnología diferente al resto, y ése es nuestro punto fuerte. Hasta hace poco tiempo, los analistas nos situaban como visionarios, algo que hoy en día es una realidad, porque el mercado ya habla de soluciones in memory como algo tangible. El aumento de la capacidad de proceso y la supresión de múltiple memoria RAM ha contribuido a que QlikView 7.5 esté perfectamente posicionado en el mercado. Huimos de un escenario de siglas para crear toda una cadena de procesos que es la que lleva el dato correcto al usuario, ya que ofrecemos una funcionalidad muy sencilla que agrupa la tecnología tradicional y la lógica asociativa AQL, que al final se traduce en un simple documento: interfaz y datos.E incluso su ciclo de venta también se sale de lo habitual.- Sí, precisamente como consecuencia de lo anterior. Nosotros nos acercamos al cliente con pruebas de concepto en las que invertimos en torno a tres días: analizamos su problema, planteamos una solución y le mostramos una prueba de concepto en la que obtenemos más resultados que los que el cliente ha logrado en siete meses de desarrollo con una herramienta OLAP tradicional. Otra de las ventajas es que nuestro producto puede coexistir con soluciones anteriores y se puede posicionar en cualquier punto de la cadena de datos, es decir, podemos trabajar con los data warehouse existentes, acceder directamente al dato, etc. QlikView es una solución de BI de usuario, ¿cómo la ha aceptado el entorno pyme?- Muy positivamente, ya que precisamente su facilidad de acceso a los datos más detallados nos ha permitido acercarnos muy rápidamente a este segmento de pequeñas y medianas empresas, un mercado en el que desde hace tiempo están intentando entrar los grandes jugadores de BI. Tenemos un punto de partida privilegiado, ya que nuestro producto se creó como una solución pyme en una herramienta de usuario. Realmente, hemos roto la barrera y escalado hacia soluciones más amplias, con una plataforma completa de BI, pero partiendo de un producto que ya se adaptaba muy bien a las pymes. Por ello, para nosotros ha sido más fácil recorrer este camino que hacerlo a la inversa, como sucede con el resto. En este sentido y para demostrar la madurez del producto, este año hemos pasado por pruebas de homologación bastante exhaustivas en compañías como Iberia. Hemos realizado importantes implantaciones, con más de mil licencias en grandes clientes; tenemos dos soluciones corriendo en arquitecturas de 64 bits, con volúmenes enormes de registros de información, lo que demuestra que nuestra solución se adapta a ambos entornos de mercado. Un proyecto importante es 3M, que se inició en España y luego adquirió dimensión internacional. Otro dato muy relevante es que cerraremos el año 2006 con más de seiscientos clientes españoles con instalaciones de QlikView. A nivel mundial existen 4.800 referencias, aproximadamente, y se están creando más de diez clientes nuevos por día. Su modelo de comercialización es indirecto, ¿habrá alguna novedad al respecto?- Actualmente trabajamos con unos cuarenta partners, y nuestra idea es finalizar este año con unos sesenta socios. Efectivamente, vamos a impulsar el canal en 2007, para lo cual hemos incorporado más recursos en la compañía. Con esta red de partners cada vez nos acercamos más al concepto de comunidad, donde nosotros compartimos todo el conocimiento y, a su vez, ellos también lo hacen conjuntamente para tener una mayor capacidad de actuación. Tenemos partners que trabajan exclusivamente con QlikView y que están especializados en desarrollo, así como un centro permanente de formación y certificación de partners. Nuestro objetivo es ser catalizadores del negocio de BI en España para ponerlo en manos de nuestros partners. También realizaremos un importante esfuerzo el próximo año con los fabricantes de software que incorporan nuestra tecnología, como ya sucede con RPS, y con otro con el que acabamos de firmar en País Vasco. ¿Se enmarca ahí el reciente acuerdo con el proveedor de software de gestión empresarial Exact Software?- Sí, ya que forma parte de nuestra estrategia OEM. Es una alianza muy atractiva, donde el segmento objetivo es la pyme, un mercado en el que tanto Exact como QlikView tienen gran experiencia. Nuestra alianza se basa en aportar soluciones de BI en su entorno de CRM e-Synergy. España es uno de los países con más negocio en el sur de Europa, por delante de Francia e Italia, ¿eso ha motivado la apertura de una delegación en Portugal?- La verdad es que las cosas van muy bien, hasta el punto de que QlikView España ha recibido el premio al primer país europeo de la corporación en ventas de este año, lo que demuestra el éxito logrado con nuestro modelo de apostar por una red de partners. Esto nos ha permitido iniciar nuestra actividad en Portugal, donde hemos contactado a fecha de hoy con más de quince partners y estamos adaptando la versión al idioma portugués, porque la que teníamos en brasileño no servía. Las previsiones más satisfactorias serían lograr los crecimientos que hemos cosechado en España.¿Qué sectores son los que más demandan su solución?- El sector en el que tenemos más implantaciones es industria, aunque en estos momentos estamos haciendo una fuerte apuesta en Administración. En este entorno ya tenemos alguna experiencia con Puertos del Estado, donde ha funcionado muy positivamente el método del boca a b