"Actualmente Intergraph no aporta nada a Bentley"
Jesús Pargada, Director General de Bentley Systems
Han pasado algo más de cinco años desde que Bentley Systems decidiera abordar el mercado el español de forma directa. Su objetivo era cubrir el mercado de software técnico. Pero quizás el elemento más crítico en toda su evolución ha sido su relación con Intergraph, la cual aún todavía sigue manteniendo el control de una parte de su accionariado.
¿En qué situación se encuentra la relación con Intergraph?
- Ahora mismo ellos siguen teniendo una parte del accionariado de Bentely, y en este sentido me gustaría aclarar que nunca han disfrutado del control total, ya que lo máximo han tenido un 50%, y en estos momentos su participación se sitúa en el entorno del 30%.
¿Tiene pensado al igual que otras compañías del sector sacar la compañía a bolsa?
- Sí, y es algo que se producirá durante este mismo año, lo que implica que cuando llegue ese momento se liquidará el paquete de acciones de Intergraph.
Pero ¿realmente y en estos momentos qué aporta Intergraph a Bentley desde el punto de vista puramente tecnológico?
- Absolutamente nada. Nada en cuanto a decisiones tecnológicas y nada tampoco en cuanto a decisiones de puro negocio.
Bien, pero en torno al producto MicroStation sí fue necesario tomar medidas, ya que se enfrentaban los intereses de ambas compañías...
- Bueno lo que pasó es que MicroStation si bien es un núcleo de CAD/CAM realmente bueno sobre todo para algunas aplicaciones, lo cierto es que también ataba mucho al cliente, a veces más incluso que la propia aplicación.
Entonces, insisto ¿cómo son ahora las relaciones con Intergraph?
- Excelentes, es más durante el pasado año fue el mayor distribuidor de Bentley en España.
¿Quién es ahora vuestro mayor distribuidor?
- Ibermática. No hay que olvidar que nuestro sistema de ventas es híbrido, en el cual el 30% se genera en venta directa, y el resto a través del canal.
Bentley está claro que es una compañía de producto, ¿cómo aborda, si es que lo aborda, su entrada en la nueva economía?
- Aquí está sucediendo algo muy singular, y es que ahora aunque todas las compañías viven del producto dicen que son empresas de servicios. Obviamente nosotros estamos apostando por este nuevo mundo, de hecho nuestro nuevo producto se llama MicroStation J, lo que implica que el motor de la aplicación soporta Java. Pero vamos aún más lejos, y durante este año empezaremos a ofertar más servicios; aún así somos conscientes que en el futuro próximo nuestros ingresos se generan en nuestros clientes tradicionales de producto.
¿Quién dará esos servicios?
- Hemos encontrado una formula perfecta, porque dará igual que lo haga nuestro canal que nosotros ya que vamos juntos, y tenemos una relación perfecta, lo que supone que podemos ofrecer muchisimos más recursos. De hecho, tenemos pensado entrar en el accionariado de alguno de nuestros distribuidores.
¿Cuál es la participación de mercado de Bentley, y qué segmentos son los que le generan mayor volumen de negocio?
- Es muy difícil cuantificar la cuota de mercado, pero podríamos suponer que está en el entorno del 20%. En cuanto a nuestros clientes la mayoría son las que disponen de un número muy elevado de puestos de trabajo.
Una de las áreas en las que opera Bentley en cartografía, ¿Cómo se posiciona?
- En este segmento nuestro producto DGN es un estándar sin ninguna duda, pero no sólo en España sino también a nivel mundial.
¿Cuales son los segmentos tecnológicos en los que se orienta la estrategia de Bentley?
- Muy poco en diseño mecánico, algo más en aplicaciones de arquitectura más en dibujo en general CAD, y luego Sistemas de Información geográfica.
¿Cómo ha vivido Bentley todo el boom de las telecomunicaciones?
- Durante el año 1999 y el 2000 nuestros grandes clientes shan sido, sin lugar a dudas, las compañías del cable. Este tipo de empresas ha invertido un gran volumen de dinero en construir e instalar redes, y como la mayoría de la cartografía está basada en nuestro producto DGN, que es un estándar, como he dicho antes, el volumen de negocio que hemos generado ha sido significativo.
Y los requerimientos de sus clientes, ¿también han cambiado?
- Nuestros clientes siempre han requerido lo mismo: cómo se recoge en una cartografía la realidad y cómo se representan los elementos, ya sean tubos, cables coaxiales, de fibra óptica... y luego gestionarlos. Es decir, esto no ha cambiado, lo que en ningún caso se puede entender como que en nuestro segmento nada cambie, todo lo contrario, estamos hablando de software, y aquí las innovaciones son constantes.
De la mano de quién entra Bentley en esos grandes clientes ¿quizás de algún consultor?
- No de un consultor casi nunca, este es un mercado maduro. Por eso siempre solemos entrar de la mano de alguien que haya desarrollado alguna aplicación sobre alguno de nuestros productos, o bien directamente. Lo que está claro es que sea por el camino que sea entramos, ya que MicroStation está presente en casi todos los operadores de cable y de telefonía.
En esos grandes clientes que cita, ¿ha liderado Bentley algún gran proyecto como prime contractor?
- No, tenemos una estructura muy pequeña, y estamos focalizados únicamente en el desarrollo del software. Pero las cosas están cambiando, y nuestro objetivo es convertirnos en una empresa de servicios y consultoría, pero eso es un trabajo duro, que nos llevará tiempo.
¿Qué le sugiere el modelo ASP en el que están embarcadas la mayoría de las empresas de software?
- Nada, no entramos ahí. Lo nuestro es el software técnico, la gestión de documentación técnica, las aplicaciones técnicas...
Uno de los altos ejecutivos de su compañía aseguraba que uno de los diferenciales de Bentley es que no obligaba a los clientes a cambiar de versión cada año, sino que se producen mejoras cada tres o cuatro meses, ¿Podría explicar esto?
- Hay algo definitivo y es que la estructura básica del producto MicroStation no ha cambiado nunca, es decir los desarrolladores han sido lo suficientemente hábiles para que sin necesidad de cambiar la estructura interna del producto pueda ser mejorado, es decir, el cliente nunca ha tenido que realizar un trasvase de ficheros, y eso lo agradecen mucho. De hecho, el cliente de Bentley se distingue por su alta fidelidad.
¿Cómo se percibe la competencia en el segmento de aplicaciones gráficas en entornos técnicos?
- En este entorno se tienen las ventajas y desventajas de un mercado de alta tecnología, que a la vez tiene las mismas características de un mercado maduro. Me explico, en cuanto a precios, el cliente exige lo mismo que cuando compra un PC pero a su vez requiere de altas especificaciones técnicas y de seguridad.
¿Cuál es vuestro grado de diferenciación?, ¿Por qué un usuario elige Bentley?
- En primer lugar por la seguridad de que desde Bentley siempre se vende algo que resuelve un problema, y esto el cliente lo sabe. También la calidad del producto, hemos conseguido que nuestro producto sea un estándar. También habría que destacar la sencillez del producto a la hora de manejarlo
¿En qué situación se encuentra la relación con Intergraph?
- Ahora mismo ellos siguen teniendo una parte del accionariado de Bentely, y en este sentido me gustaría aclarar que nunca han disfrutado del control total, ya que lo máximo han tenido un 50%, y en estos momentos su participación se sitúa en el entorno del 30%.
¿Tiene pensado al igual que otras compañías del sector sacar la compañía a bolsa?
- Sí, y es algo que se producirá durante este mismo año, lo que implica que cuando llegue ese momento se liquidará el paquete de acciones de Intergraph.
Pero ¿realmente y en estos momentos qué aporta Intergraph a Bentley desde el punto de vista puramente tecnológico?
- Absolutamente nada. Nada en cuanto a decisiones tecnológicas y nada tampoco en cuanto a decisiones de puro negocio.
Bien, pero en torno al producto MicroStation sí fue necesario tomar medidas, ya que se enfrentaban los intereses de ambas compañías...
- Bueno lo que pasó es que MicroStation si bien es un núcleo de CAD/CAM realmente bueno sobre todo para algunas aplicaciones, lo cierto es que también ataba mucho al cliente, a veces más incluso que la propia aplicación.
Entonces, insisto ¿cómo son ahora las relaciones con Intergraph?
- Excelentes, es más durante el pasado año fue el mayor distribuidor de Bentley en España.
¿Quién es ahora vuestro mayor distribuidor?
- Ibermática. No hay que olvidar que nuestro sistema de ventas es híbrido, en el cual el 30% se genera en venta directa, y el resto a través del canal.
Bentley está claro que es una compañía de producto, ¿cómo aborda, si es que lo aborda, su entrada en la nueva economía?
- Aquí está sucediendo algo muy singular, y es que ahora aunque todas las compañías viven del producto dicen que son empresas de servicios. Obviamente nosotros estamos apostando por este nuevo mundo, de hecho nuestro nuevo producto se llama MicroStation J, lo que implica que el motor de la aplicación soporta Java. Pero vamos aún más lejos, y durante este año empezaremos a ofertar más servicios; aún así somos conscientes que en el futuro próximo nuestros ingresos se generan en nuestros clientes tradicionales de producto.
¿Quién dará esos servicios?
- Hemos encontrado una formula perfecta, porque dará igual que lo haga nuestro canal que nosotros ya que vamos juntos, y tenemos una relación perfecta, lo que supone que podemos ofrecer muchisimos más recursos. De hecho, tenemos pensado entrar en el accionariado de alguno de nuestros distribuidores.
¿Cuál es la participación de mercado de Bentley, y qué segmentos son los que le generan mayor volumen de negocio?
- Es muy difícil cuantificar la cuota de mercado, pero podríamos suponer que está en el entorno del 20%. En cuanto a nuestros clientes la mayoría son las que disponen de un número muy elevado de puestos de trabajo.
Una de las áreas en las que opera Bentley en cartografía, ¿Cómo se posiciona?
- En este segmento nuestro producto DGN es un estándar sin ninguna duda, pero no sólo en España sino también a nivel mundial.
¿Cuales son los segmentos tecnológicos en los que se orienta la estrategia de Bentley?
- Muy poco en diseño mecánico, algo más en aplicaciones de arquitectura más en dibujo en general CAD, y luego Sistemas de Información geográfica.
¿Cómo ha vivido Bentley todo el boom de las telecomunicaciones?
- Durante el año 1999 y el 2000 nuestros grandes clientes shan sido, sin lugar a dudas, las compañías del cable. Este tipo de empresas ha invertido un gran volumen de dinero en construir e instalar redes, y como la mayoría de la cartografía está basada en nuestro producto DGN, que es un estándar, como he dicho antes, el volumen de negocio que hemos generado ha sido significativo.
Y los requerimientos de sus clientes, ¿también han cambiado?
- Nuestros clientes siempre han requerido lo mismo: cómo se recoge en una cartografía la realidad y cómo se representan los elementos, ya sean tubos, cables coaxiales, de fibra óptica... y luego gestionarlos. Es decir, esto no ha cambiado, lo que en ningún caso se puede entender como que en nuestro segmento nada cambie, todo lo contrario, estamos hablando de software, y aquí las innovaciones son constantes.
De la mano de quién entra Bentley en esos grandes clientes ¿quizás de algún consultor?
- No de un consultor casi nunca, este es un mercado maduro. Por eso siempre solemos entrar de la mano de alguien que haya desarrollado alguna aplicación sobre alguno de nuestros productos, o bien directamente. Lo que está claro es que sea por el camino que sea entramos, ya que MicroStation está presente en casi todos los operadores de cable y de telefonía.
En esos grandes clientes que cita, ¿ha liderado Bentley algún gran proyecto como prime contractor?
- No, tenemos una estructura muy pequeña, y estamos focalizados únicamente en el desarrollo del software. Pero las cosas están cambiando, y nuestro objetivo es convertirnos en una empresa de servicios y consultoría, pero eso es un trabajo duro, que nos llevará tiempo.
¿Qué le sugiere el modelo ASP en el que están embarcadas la mayoría de las empresas de software?
- Nada, no entramos ahí. Lo nuestro es el software técnico, la gestión de documentación técnica, las aplicaciones técnicas...
Uno de los altos ejecutivos de su compañía aseguraba que uno de los diferenciales de Bentley es que no obligaba a los clientes a cambiar de versión cada año, sino que se producen mejoras cada tres o cuatro meses, ¿Podría explicar esto?
- Hay algo definitivo y es que la estructura básica del producto MicroStation no ha cambiado nunca, es decir los desarrolladores han sido lo suficientemente hábiles para que sin necesidad de cambiar la estructura interna del producto pueda ser mejorado, es decir, el cliente nunca ha tenido que realizar un trasvase de ficheros, y eso lo agradecen mucho. De hecho, el cliente de Bentley se distingue por su alta fidelidad.
¿Cómo se percibe la competencia en el segmento de aplicaciones gráficas en entornos técnicos?
- En este entorno se tienen las ventajas y desventajas de un mercado de alta tecnología, que a la vez tiene las mismas características de un mercado maduro. Me explico, en cuanto a precios, el cliente exige lo mismo que cuando compra un PC pero a su vez requiere de altas especificaciones técnicas y de seguridad.
¿Cuál es vuestro grado de diferenciación?, ¿Por qué un usuario elige Bentley?
- En primer lugar por la seguridad de que desde Bentley siempre se vende algo que resuelve un problema, y esto el cliente lo sabe. También la calidad del producto, hemos conseguido que nuestro producto sea un estándar. También habría que destacar la sencillez del producto a la hora de manejarlo
