"A pesar del crecimiento obtenido tenemos que dar una vuelta a nuestro negocio"
Alberto Ruano, director general de Toshiba España
Con un crecimiento del 21% en el primer semestre de su ejercicio fiscal, Alberto Ruano, director general de Toshiba España, se enfrenta en 2010 a nuevos retos que pasan por poner en marcha una política de canal que le permita recuperar su posición de liderazgo en sectores como la banca o las telco y afianzar su crecimiento en mercados emergentes
Toshiba España acaba de presentar los resultados económicos del primer semestre, en el que ha obtenido un crecimiento del 21%. ¿Cuál es la receta para lograr estas cifras en un momento de recesión como el actual? ¿En qué áreas se ha producido este crecimiento?
- El secreto está en posicionarnos en aquellos segmentos del mercado que han experimentado mayor crecimiento, lo que nos ha permitido aumentar nuestra cifra de negocio. Las áreas que han obtenido mejores resultados han sido; informática, donde hemos crecido un 12%, televisores con un 37% y la división de accesorios con un 58%. Uno de los mercados donde hemos obtenido una mayor cifra de negocio es en educación, un segmento que gracias a la iniciativa Escuela 2.0 está creciendo de forma continua. En el área de televisores, con la entrada en nuevos clientes y una política de canal mucho más lógica, también hemos alcanzado buenos resultados. Nuestro posicionamiento ha sido más fuerte y el incremento del volumen de negocio más alto se ha producido en la división de accesorios, donde la demanda ha reaccionado positivamente a nuestra oferta y donde hemos realizado operaciones de venta de miles de unidades tanto en cámaras como memorias. Hemos acertado al atacar mercados que están en crecimiento y en los que todavía se invierte.
Hay sectores en los que tradicionalmente Toshiba era líder y en los que en este último semestre ha perdido su posición.
- Estos resultados los hemos logrado en tres áreas muy concretas y hay una parte del mercado donde no tenemos una posición fuerte, aunque estamos poniendo los cimientos para recuperar nichos de mercado donde antes éramos líderes, como por ejemplo las grandes superficies; el mercado de consumo y retail. En España los precios de los portátiles de consumo están por debajo de los 499 euros y nuestros equipos no se posicionan en esta gama de precios. Debemos plantearnos con qué productos podemos competir en ese entorno. En el segmento de la gran cuenta queremos recuperar clientes históricos en sectores como la banca, telecomunicaciones o laboratorios, y sólo podremos conseguirlo a través del diseño de servicios que aporten valor a nuestros productos.
Ha citado anteriormente Escuela 2.0 ¿cómo se ha posicionado Toshiba en este macro proyecto del gobierno?
- La Administración Pública ha sido uno de los pilares de nuestro crecimiento. La educación, la universidad son tradicionalmente grandes clientes. Pero son sectores muy complejos, la postventa que requieren y el conocimiento, la profesionalidad y la exigencia del cliente es muy alta. Este proyecto ayudará a todos los fabricantes, tanto de equipos como de contenidos. Toshiba tiene una ventaja y es que cuando pones equipos tecnológicos en manos de clientes tan delicados como son los niños, el servicio postventa es vital y los fabricantes que no lo tengan, aunque su precio sea muy competitivo, no van a subsistir porque en lugar de un ahorro o una mejora de la educación estás generando un problema. Un portátil tiene detrás mucha tecnología y una gran inversión en I+D, y esto hay que valorarlo. El hardware ayudará a mejorar el sistema educativo de este país.
Una de sus tareas pendientes es el rediseño del programa de canal. ¿Cuál es el nuevo enfoque que quieren darle a su relación con los partners?
- Debemos replantearnos toda nuestra estrategia de canal, encontrando la manera de ilusionar a nuestros partners para que vean en Toshiba una marca rentable y que les aporta negocio. La fase de reflexión en la que nos encontramos es la etapa por la que todas las empresas deben pasar para tener éxito. Somos una de las filiales de toda Europa que más crece en venta de unidades, lo que es un gran logro teniendo en cuenta la situación por la que atraviesa nuestro país, y eso se debe a que somos una empresa bien posicionada, con una alta motivación de sus empleados, del canal y de los mayoristas, pero tenemos que seguir evolucionando.
Queremos contar con una fuerte política de canal que aporté valor añadido a nuestros partners a través por ejemplo, de una intranet que les permita ver su cifra de negocio. Conseguir que ahí donde Toshiba sea fuerte, el canal se aproveche y beneficie de esta fortaleza. Nos hemos dado cuenta de que el programa de canal no está calando y tenemos que emprender acciones para cambiar esta realidad.
Además de los sectores tradicionales en los que Toshiba está presente ahora anuncia su entrada en otros como el entretenimiento y el ocio. ¿Cuál es el elemento diferencial de su oferta?
- La convergencia de productos en el hogar y el entretenimiento hace ya mucho tiempo que existe, sin embargo es un mercado que no acaba de explotar. Toshiba es una de las marcas más globales en soluciones y por lo tanto también en el segmento del ocio a través de las divisiones de televisión y de telefonía móvil. Nuestra oferta es radicalmente diferente de las que existen en el mercado, ofrecemos imagen, comunicación y acceso a la información rápidamente y esto es lo que el usuario desea, tanto en el hogar como en la empresa.
Toshiba ha sido pionera en la firma de acuerdos con otros fabricantes, para afrontar proyectos tecnológicamente avanzados. ¿Van a seguir por este camino?
- Es la vía para seguir trabajando. En un mundo como el actual ni puedes ni debes ir solo. Hay acuerdos entre empresas muy importantes que ayudan a que este sector crezca y sea productivo. No es posible trabajar de otra manera. Intel y Microsoft son grandes colaboradores nuestros y nos ayudan a que se venda más y mejor. Todavía nos falta todavía casar a los creadores de contenidos para disponer de una oferta global.
Recientemente anunció la entrada en mercados emergentes ¿Cuáles son y qué papel quiere jugar Toshiba en ellos?
- Son mercados que han hecho que productos que hemos desarrollado recientemente alcancen una facturación de más de 1.000 millones de euros en seis meses, los más importantes son el editorial, la banca o las agencias de viajes. Nunca podíamos imaginar vender de la mano de un periódico en un mes 50.000 cámaras o con un banco más de 100.000 televisores o incluso con una agencia de viajes más de 20.000 productos. Es una forma de llegar a nuevos canales de distribución. Todos ellos ayudan a vender informática y abren la posibilidad de ventas posteriores porque te permiten acceder a clientes que de otra forma no habrían comprado productos tecnológicos.
¿Cuáles son la perspectivas de negocio para el segundo semestre del año?
- Intentar llegar, con las ventas y la cifra de negocio del primer y segundo semestre, a los 400 millones de euros de facturación al final del ejercicio. Esto depende de proyectos que tenemos en marcha y de que la campaña de Navidad sea fuerte tanto en las divisiones de televisión y de accesorios como de informática. Este periodo representa para muchas empresas el 40% de las ventas totales del año y puede salvar tu ejercicio fiscal. Estamos vendiendo a ritmos más lentos que otros años pero comparado con
Toshiba España acaba de presentar los resultados económicos del primer semestre, en el que ha obtenido un crecimiento del 21%. ¿Cuál es la receta para lograr estas cifras en un momento de recesión como el actual? ¿En qué áreas se ha producido este crecimiento?
- El secreto está en posicionarnos en aquellos segmentos del mercado que han experimentado mayor crecimiento, lo que nos ha permitido aumentar nuestra cifra de negocio. Las áreas que han obtenido mejores resultados han sido; informática, donde hemos crecido un 12%, televisores con un 37% y la división de accesorios con un 58%. Uno de los mercados donde hemos obtenido una mayor cifra de negocio es en educación, un segmento que gracias a la iniciativa Escuela 2.0 está creciendo de forma continua. En el área de televisores, con la entrada en nuevos clientes y una política de canal mucho más lógica, también hemos alcanzado buenos resultados. Nuestro posicionamiento ha sido más fuerte y el incremento del volumen de negocio más alto se ha producido en la división de accesorios, donde la demanda ha reaccionado positivamente a nuestra oferta y donde hemos realizado operaciones de venta de miles de unidades tanto en cámaras como memorias. Hemos acertado al atacar mercados que están en crecimiento y en los que todavía se invierte.
Hay sectores en los que tradicionalmente Toshiba era líder y en los que en este último semestre ha perdido su posición.
- Estos resultados los hemos logrado en tres áreas muy concretas y hay una parte del mercado donde no tenemos una posición fuerte, aunque estamos poniendo los cimientos para recuperar nichos de mercado donde antes éramos líderes, como por ejemplo las grandes superficies; el mercado de consumo y retail. En España los precios de los portátiles de consumo están por debajo de los 499 euros y nuestros equipos no se posicionan en esta gama de precios. Debemos plantearnos con qué productos podemos competir en ese entorno. En el segmento de la gran cuenta queremos recuperar clientes históricos en sectores como la banca, telecomunicaciones o laboratorios, y sólo podremos conseguirlo a través del diseño de servicios que aporten valor a nuestros productos.
Ha citado anteriormente Escuela 2.0 ¿cómo se ha posicionado Toshiba en este macro proyecto del gobierno?
- La Administración Pública ha sido uno de los pilares de nuestro crecimiento. La educación, la universidad son tradicionalmente grandes clientes. Pero son sectores muy complejos, la postventa que requieren y el conocimiento, la profesionalidad y la exigencia del cliente es muy alta. Este proyecto ayudará a todos los fabricantes, tanto de equipos como de contenidos. Toshiba tiene una ventaja y es que cuando pones equipos tecnológicos en manos de clientes tan delicados como son los niños, el servicio postventa es vital y los fabricantes que no lo tengan, aunque su precio sea muy competitivo, no van a subsistir porque en lugar de un ahorro o una mejora de la educación estás generando un problema. Un portátil tiene detrás mucha tecnología y una gran inversión en I+D, y esto hay que valorarlo. El hardware ayudará a mejorar el sistema educativo de este país.
Una de sus tareas pendientes es el rediseño del programa de canal. ¿Cuál es el nuevo enfoque que quieren darle a su relación con los partners?
- Debemos replantearnos toda nuestra estrategia de canal, encontrando la manera de ilusionar a nuestros partners para que vean en Toshiba una marca rentable y que les aporta negocio. La fase de reflexión en la que nos encontramos es la etapa por la que todas las empresas deben pasar para tener éxito. Somos una de las filiales de toda Europa que más crece en venta de unidades, lo que es un gran logro teniendo en cuenta la situación por la que atraviesa nuestro país, y eso se debe a que somos una empresa bien posicionada, con una alta motivación de sus empleados, del canal y de los mayoristas, pero tenemos que seguir evolucionando.
Queremos contar con una fuerte política de canal que aporté valor añadido a nuestros partners a través por ejemplo, de una intranet que les permita ver su cifra de negocio. Conseguir que ahí donde Toshiba sea fuerte, el canal se aproveche y beneficie de esta fortaleza. Nos hemos dado cuenta de que el programa de canal no está calando y tenemos que emprender acciones para cambiar esta realidad.
Además de los sectores tradicionales en los que Toshiba está presente ahora anuncia su entrada en otros como el entretenimiento y el ocio. ¿Cuál es el elemento diferencial de su oferta?
- La convergencia de productos en el hogar y el entretenimiento hace ya mucho tiempo que existe, sin embargo es un mercado que no acaba de explotar. Toshiba es una de las marcas más globales en soluciones y por lo tanto también en el segmento del ocio a través de las divisiones de televisión y de telefonía móvil. Nuestra oferta es radicalmente diferente de las que existen en el mercado, ofrecemos imagen, comunicación y acceso a la información rápidamente y esto es lo que el usuario desea, tanto en el hogar como en la empresa.
Toshiba ha sido pionera en la firma de acuerdos con otros fabricantes, para afrontar proyectos tecnológicamente avanzados. ¿Van a seguir por este camino?
- Es la vía para seguir trabajando. En un mundo como el actual ni puedes ni debes ir solo. Hay acuerdos entre empresas muy importantes que ayudan a que este sector crezca y sea productivo. No es posible trabajar de otra manera. Intel y Microsoft son grandes colaboradores nuestros y nos ayudan a que se venda más y mejor. Todavía nos falta todavía casar a los creadores de contenidos para disponer de una oferta global.
Recientemente anunció la entrada en mercados emergentes ¿Cuáles son y qué papel quiere jugar Toshiba en ellos?
- Son mercados que han hecho que productos que hemos desarrollado recientemente alcancen una facturación de más de 1.000 millones de euros en seis meses, los más importantes son el editorial, la banca o las agencias de viajes. Nunca podíamos imaginar vender de la mano de un periódico en un mes 50.000 cámaras o con un banco más de 100.000 televisores o incluso con una agencia de viajes más de 20.000 productos. Es una forma de llegar a nuevos canales de distribución. Todos ellos ayudan a vender informática y abren la posibilidad de ventas posteriores porque te permiten acceder a clientes que de otra forma no habrían comprado productos tecnológicos.
¿Cuáles son la perspectivas de negocio para el segundo semestre del año?
- Intentar llegar, con las ventas y la cifra de negocio del primer y segundo semestre, a los 400 millones de euros de facturación al final del ejercicio. Esto depende de proyectos que tenemos en marcha y de que la campaña de Navidad sea fuerte tanto en las divisiones de televisión y de accesorios como de informática. Este periodo representa para muchas empresas el 40% de las ventas totales del año y puede salvar tu ejercicio fiscal. Estamos vendiendo a ritmos más lentos que otros años pero comparado con
