"A finales de este año rozaremos los dos dígitos de crecimiento"
Carlo D´Amore, director general de Compuware en España
Tras sufrir varios cambios en su dirección general, desde el pasado mes de mayo la filial española de Compuware en España está bajo la responsabilidad de Carlo D’Amore, ex director comercial de la “casa”. Su regreso ha supuesto un profundo cambio en la estrategia y en el modelo comercial, con el objetivo de enfocar la compañía al cliente.
Compuware España ha sufrido algunos cambios en los últimos meses. ¿En qué consisten exactamente?
- Cuando llegué a la dirección general, lo primero que observé era la calidad del capital humano que poseía. Por eso decidí conservar a toda la plantilla al completo. Sin embargo, me di cuenta de que eran necesarios algunos cambios. Hasta entonces cada profesional estaba dedicado a la venta de un solo producto, lo que daba lugar a que el cliente tuviera que tener varios interlocutores. Hemos cambiado esto y hemos transformado a cada profesional en consultor, por lo que en vez de productos cada uno tiene a su cargo clientes. Estos les exige conocer, por un lado, la estructura de cada cliente, y por otro toda la gama de soluciones de Compuware. Ellos mismos, ajustan la oferta que hacen a cada cliente, en función de sus necesidades. En definitiva, el cambio consiste en modificar la orientación de la compañía desde un enfoque en la oferta a un enfoque en el cliente.
¿Todas las ventas se realizan de forma directa?
- Hasta ahora casi todas. Pero esto también queremos cambiarlo. Estamos abriendo la compañía al canal de distribuidores, para apoyar nuestras ventas en integradores y consultoras. A finales de año, queremos que el 25% de los ingresos procedan ya del canal, para un futuro equilibrar este porcentaje en un 50% venta directa y 50% canal de distribución. Algunas de las empresas con las que ya trabajamos son Gesfor y DMR Consulting. Nuestros comerciales-consultores se apoyarían en el canal para realizar el proyecto, aunque, la dirección siempre correrá a cargo de Compuware.
La nueva estrategia, ¿se dirige en mayor medida a conseguir nuevos clientes o a ampliar la cartera de productos adquirida por la clientela actual?
- Queremos trabajar en ambas direcciones. Es cierto que la mayoría de nuestros clientes en España, entre los que se encuentran entidades financieras como Caja Madrid, Banco Sabadell y BBVA, tienen implementados nuestros productos en su área de mainframe, de donde procede el 80% de nuestros ingresos. Sin embargo, ahora queremos extendernos en el área de entornos distribuidos, para la que hemos incrementado y mejorado nuestra cartera de productos en los últimos años. En estos momentos, supone un 20% de nuestros ingresos, porcentaje que queremos elevar al 50% próximamente. Para que los clientes actuales, entre los que se encuentran representados los sectores financiero, industrial, de telecomunicaciones y de utility, conozcan el resto de soluciones que ofrece Compuware, estamos realizando semanalmente seminarios y mesas redondas, que hemos denominado ‘Café con valor añadido’, en los que unos clientes cuentan a otros sus experiencias de éxito. El objetivo es mejorar la fidelización de los clientes que, quizás, por la política de comercialización que habíamos llevado hasta ahora, no conocían toda la oferta de productos en profundidad. Les estamos explicando que algunas implantaciones pueden suponer un aumento de la productividad de sus sistemas de un 75%. Lo bueno es que no lo decimos nosotros directamente sino nuestros clientes.
¿Cómo afectarán estos cambios a los resultados de Compuware en el presente ejercicio fiscal?
- Nosotros cerramos el ejercicio fiscal el 31 de marzo, por lo que llevamos dos trimestres. En España, hemos crecido en este periodo un 6% frente al mismo periodo del año anterior, lo que no son malos resultados si se tiene en cuenta que el mercado de software crece a un ritmo del 1,6%. Hasta finales de año espero elevar este crecimiento hasta rozar los dos dígitos (Compuware facturó en España 9,5 millones de euros en 2002, según el Ránking 2003 de ComputerWorld) y mantenerlo en 2004, si el mercado lo permite. Mundialmente, los ingresos han sido de 600 millones de dólares en lo que va de ejercicio fiscal. (La facturación global en el ejercicio fiscal pasado fue de 1.375 millones de dólares).
¿Se podría ver afectada Compuware por la consolidación que está viviendo el mercado del software?
- Aunque es difícil prever el futuro, no lo creo. Compuware ya realizó las compras que necesitaba para completar su cartera de productos, con diversas adquisiciones. Otras no las pudimos llegar a completar, como la de Viasoft, que fue vetada por las autoridades estadounidenses antimonopolio. Es que hay que tener en cuenta que tenemos una penetración en mainframe del 90% y del 60% en entornos distribuidos. La posibilidad de que alguna empresa más grande nos compre a nosotros no es probable ya que tenemos una gran cantidad de dinero en efectivo en caja, lo que encarece nuestra compra. Nosotros no tenemos exactamente una competencia directa ya que tanto Computer Associates, Mercury, Oracle o Serena (sin presencia directa en España pero sí a través de un distribuidor) tienen algún producto en concreto que compite con algún producto de Compuware pero ninguno con todos. Tenemos la oferta más completa en nuestro sector.
¿Es el actual contexto económico favorable al crecimiento de Compuware en España?
- En este sentido soy optimista. Recientemente, he asistido a un encuentro empresarial con el presidente del Gobierno, José María Aznar, en el que ha asegurado que impulsará la financiación de las empresas de I+D+i, lo que puede significar un repunte del desarrollo de software nacional y por tanto de la venta de nuestros productos.
Análisis
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puntos fuertes
La estrategia de orientación al cliente en lugar de al producto está muy en consonancia con la forma de hacer negocios hoy en día, por lo que se trata de un movimiento acertado. Por otro lado, se esperan crecimientos moderados pero importantes en el área de software en los próximos meses, gracias al incremento de la demanda por parte de los desarrolladores.
puntos débiles
Los gigantes del sector de las TI se están interesando por este sector del mercado, como IBM que compró Rational hace un año, unos de los principales competidores de Compuware. Dado que este tipo de software se dirige a grandes clientes y que IBM es un proveedor importante de ellos, pueden venderles fácilmente afectando a las ventas de Compuware.
Fuente: IDC
Compuware España ha sufrido algunos cambios en los últimos meses. ¿En qué consisten exactamente?
- Cuando llegué a la dirección general, lo primero que observé era la calidad del capital humano que poseía. Por eso decidí conservar a toda la plantilla al completo. Sin embargo, me di cuenta de que eran necesarios algunos cambios. Hasta entonces cada profesional estaba dedicado a la venta de un solo producto, lo que daba lugar a que el cliente tuviera que tener varios interlocutores. Hemos cambiado esto y hemos transformado a cada profesional en consultor, por lo que en vez de productos cada uno tiene a su cargo clientes. Estos les exige conocer, por un lado, la estructura de cada cliente, y por otro toda la gama de soluciones de Compuware. Ellos mismos, ajustan la oferta que hacen a cada cliente, en función de sus necesidades. En definitiva, el cambio consiste en modificar la orientación de la compañía desde un enfoque en la oferta a un enfoque en el cliente.
¿Todas las ventas se realizan de forma directa?
- Hasta ahora casi todas. Pero esto también queremos cambiarlo. Estamos abriendo la compañía al canal de distribuidores, para apoyar nuestras ventas en integradores y consultoras. A finales de año, queremos que el 25% de los ingresos procedan ya del canal, para un futuro equilibrar este porcentaje en un 50% venta directa y 50% canal de distribución. Algunas de las empresas con las que ya trabajamos son Gesfor y DMR Consulting. Nuestros comerciales-consultores se apoyarían en el canal para realizar el proyecto, aunque, la dirección siempre correrá a cargo de Compuware.
La nueva estrategia, ¿se dirige en mayor medida a conseguir nuevos clientes o a ampliar la cartera de productos adquirida por la clientela actual?
- Queremos trabajar en ambas direcciones. Es cierto que la mayoría de nuestros clientes en España, entre los que se encuentran entidades financieras como Caja Madrid, Banco Sabadell y BBVA, tienen implementados nuestros productos en su área de mainframe, de donde procede el 80% de nuestros ingresos. Sin embargo, ahora queremos extendernos en el área de entornos distribuidos, para la que hemos incrementado y mejorado nuestra cartera de productos en los últimos años. En estos momentos, supone un 20% de nuestros ingresos, porcentaje que queremos elevar al 50% próximamente. Para que los clientes actuales, entre los que se encuentran representados los sectores financiero, industrial, de telecomunicaciones y de utility, conozcan el resto de soluciones que ofrece Compuware, estamos realizando semanalmente seminarios y mesas redondas, que hemos denominado ‘Café con valor añadido’, en los que unos clientes cuentan a otros sus experiencias de éxito. El objetivo es mejorar la fidelización de los clientes que, quizás, por la política de comercialización que habíamos llevado hasta ahora, no conocían toda la oferta de productos en profundidad. Les estamos explicando que algunas implantaciones pueden suponer un aumento de la productividad de sus sistemas de un 75%. Lo bueno es que no lo decimos nosotros directamente sino nuestros clientes.
¿Cómo afectarán estos cambios a los resultados de Compuware en el presente ejercicio fiscal?
- Nosotros cerramos el ejercicio fiscal el 31 de marzo, por lo que llevamos dos trimestres. En España, hemos crecido en este periodo un 6% frente al mismo periodo del año anterior, lo que no son malos resultados si se tiene en cuenta que el mercado de software crece a un ritmo del 1,6%. Hasta finales de año espero elevar este crecimiento hasta rozar los dos dígitos (Compuware facturó en España 9,5 millones de euros en 2002, según el Ránking 2003 de ComputerWorld) y mantenerlo en 2004, si el mercado lo permite. Mundialmente, los ingresos han sido de 600 millones de dólares en lo que va de ejercicio fiscal. (La facturación global en el ejercicio fiscal pasado fue de 1.375 millones de dólares).
¿Se podría ver afectada Compuware por la consolidación que está viviendo el mercado del software?
- Aunque es difícil prever el futuro, no lo creo. Compuware ya realizó las compras que necesitaba para completar su cartera de productos, con diversas adquisiciones. Otras no las pudimos llegar a completar, como la de Viasoft, que fue vetada por las autoridades estadounidenses antimonopolio. Es que hay que tener en cuenta que tenemos una penetración en mainframe del 90% y del 60% en entornos distribuidos. La posibilidad de que alguna empresa más grande nos compre a nosotros no es probable ya que tenemos una gran cantidad de dinero en efectivo en caja, lo que encarece nuestra compra. Nosotros no tenemos exactamente una competencia directa ya que tanto Computer Associates, Mercury, Oracle o Serena (sin presencia directa en España pero sí a través de un distribuidor) tienen algún producto en concreto que compite con algún producto de Compuware pero ninguno con todos. Tenemos la oferta más completa en nuestro sector.
¿Es el actual contexto económico favorable al crecimiento de Compuware en España?
- En este sentido soy optimista. Recientemente, he asistido a un encuentro empresarial con el presidente del Gobierno, José María Aznar, en el que ha asegurado que impulsará la financiación de las empresas de I+D+i, lo que puede significar un repunte del desarrollo de software nacional y por tanto de la venta de nuestros productos.
Análisis
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puntos fuertes
La estrategia de orientación al cliente en lugar de al producto está muy en consonancia con la forma de hacer negocios hoy en día, por lo que se trata de un movimiento acertado. Por otro lado, se esperan crecimientos moderados pero importantes en el área de software en los próximos meses, gracias al incremento de la demanda por parte de los desarrolladores.
puntos débiles
Los gigantes del sector de las TI se están interesando por este sector del mercado, como IBM que compró Rational hace un año, unos de los principales competidores de Compuware. Dado que este tipo de software se dirige a grandes clientes y que IBM es un proveedor importante de ellos, pueden venderles fácilmente afectando a las ventas de Compuware.
Fuente: IDC
