"2005 será el año de Acer en el mercado corporativo"

Antonio Papale, director general de Acer Ibérica

No hay duda de que la compañía Acer está atravesando un momento de gloria, sobre todo en lo que se refiere a la filial ibérica. De hecho, y según las cifras de la propia compañía, Acer Ibérica está posiconada como la tercera filial dentro de Acer EMEA, lo que ha llevado a la corporación a contemplar a España como uno de los países más estratégicos. En lo que respecta a los datos que avalan ese éxito, Acer Ibérica prevé una cifra de negocio para este año de 500 millones de euros. Su reto más importante pasa por extrapolar los éxitos conseguidos al mercado corporativo.

Hace casi tres años y medio asumía la dirección general de Acer en España, ¿podría evaluar en grandes líneas este periodo?
- Cuando asumí mi actual responsabilidad Acer en España era una marca reconocida como de segunda división, por ello el esfuerzo más importante que hemos llevado a cabo se estructura en una serie de acciones encaminadas a cambiar esa percepción. Empezamos por la propia estructura de la compañía ajustándola al estándar europeo de Acer; también hemos reformado el canal desarrollando una política absolutamente clara y manifestando nuestra estrategia 100% canal, algo que antes no estaba muy claro. También hemos empezado a desarrollar iniciativas para fortalecer la imagen de Acer de España y situarla en el lugar que le corresponde y que es el que disfruta en otros países europeos.

¿Ha conseguido los resultados esperados?
- Sin duda alguna, en estos momentos Acer es una marca reconocida como de primera división. Acer ya es considerada como una opción más y no como la marca “taiwanesa” sin más. Y ahí están las cifras que avalan nuestros éxitos.

¿Alguna clave para haberlo logrado en tan corto espacio de tiempo?
- Podría ser la humildad: no exaltarse cuando las cosas van bien, ni tampoco venirse abajo cuando no van bien. Hasta ahora todo va bien, pero ahora el mercado es muy difícil porque la competencia ya nos mira con cierto temor. Por lo tanto estamos obligados a luchar día a día.

De acuerdo, pero parece muy difícil no alegrarse cuando se consiguen –como lo ha hecho su compañía en 2004– un crecimiento superior al 70%.
- Sí es cierto, hemos pasado de los 195 millones de euros de facturación a los 350 millones, pero no hay que olvidar que el objetivo de este año es de 500 millones de euros. Por eso no nos podemos relajar.

¿Cuál es la apuesta más importante para este año?
- Nuestro reto más firme para este año es crecer en las ventas de PCs de sobremesa puesto que en el segmento portátil disfrutamos de una cuota del 31,2% y generar aquí grandes crecimientos es muy difícil.

Y en esa línea, ¿dónde se generarán los mayores crecimientos de Acer durante este año?
- En el mercado corporativo y en la pyme. De hecho, durante el próximo mes de junio lanzaremos en España Acer finnance, una división para financiar diferentes operaciones del canal con una capacidad de financiar negocios a partir de 3.000 euros.

Me imagino que en un año de grandes crecimientos habrá habido grandes operaciones....
- Efectivamente, y puedo detallarte tres de las ultimas grandes operaciones que hemos conseguido en España. La primera ha sido con la Agencia Tributaria, también hemos ganado un contrato con el Ministerio de Justicia y la Universidad de Galicia.

En estos momentos Acer es la segunda marca en el mercado español de PCs y la tercera en EMEA. ¿A nivel mundial dónde está el gran reto?
- A nivel mundial, según los últimos datos, disponibles estamos en la cuarta posición, algo realmente positivo. Esto es porque existen mercados donde todavía no disfrutamos de un gran posicionamiento como en EEUU o China. Pero es algo que la corporación ya está abordando con iniciativas verdaderamente interesante que espero tengan resultados pronto; de hecho, nuestro objetivo para este año es doblar nuestro negocio en EEUU.

¿Cuándo pasará Acer de su sólido segundo puesto al número uno?
- En portátiles seguro que lo conseguimos este año, y a nivel global dependerá del comportamiento del mercado de PCs de sobremesa.

¿Existe en estos momentos en el mercado PC la diferenciación tecnológica?
- Voy a ser absolutamente sincero respecto a esta cuestión: aquí ninguno de los que vendemos desarrollamos la tecnología, simplemente elaboramos un producto que incorpora la tecnología que alguien ha desarrollado. Y por ello, el éxito del fabricante pasa por optimizar esa tecnología en un producto que fabrica un tercero. Y esto no sólo lo hace Acer, lo hacen Dell, HP…, y lo hacen porque nadie dispone de fábricas propias.

Bien pero algunos sostienen que el mercado está dispuesto a pagar un poco más por sus productos porque tecnológicamente son mejores.
- Esta es la justificación para no tener que decir que están perdiendo cuota de mercado o porque atraviesan un momento difícil en su propia organización. Nosotros disponemos de productos con una tecnología sofisticada pero nuestro pilar estratégico se basa en conseguir un equilibrio entre la tecnología, el precio y lo que el mercado demanda en cada momento.

¿Dónde se encuentra el mayor competidor de Acer? ¿Quizás en Toshiba?
- No, para nosotros nuestros mayores competidores son HP y Dell, y sobre todo Dell. Son ya varios los analistas que afirman que las únicas dos marcas que han trazado una estrategia clara de venta son Dell y Acer. Respecto a Toshiba, es cierto que la contemplamos porque es un fabricante muy importante en España pero también la analizamos a nivel mundial y hemos percibido que en estos momentos su negocio de TI no es muy estratégico.

Se afirma que la única compañía que gana realmente dinero con el PC es Dell.
- Cierto, pero nosotros también. Si observas la estrategia de ambas compañías se puede apreciar que es clara y concreta, uno ha optado por la venta directa y el otro por la indirecta.

En un mercado tan competitivo como el del PC formado por marcas tan prestigiosas como Dell, HP, Toshiba, Fujitsu... ¿Cuál es el valor diferencial de Acer para haber sido capaz de crecer un 70% en España durante el último año?
- Lo más importante en Acer es un control férreo de los costes. Para ser competitivo frente a un HP o un Dell es casi la única alternativa. Por ejemplo, en España, en estos momentos, somos 50 personas trabajando en Acer con una productividad por empleado de casi diez millones de euros por empleado. Otro diferencial es reducir al máximo el stock de productos y manejar al canal como una herramienta para llegar al mercado.

Durante el pasado año Acer protagonizó dos de las operaciones más polémicas de este mercado, una con Telefónica y otra con la Caixa. Operaciones en las que su competencia no entró, según aseguran, por una cuestión de precio. ¿Qué tiene que decir a este respecto?
- No, el precio no ha sido la clave para que nos los adjudicaran. De hecho, Telefónica tiene en marcha otra campaña similar a la que nos adjudicaron el pasado año y hemos decidido no entrar porque Telefónica quería que la venta fuera de forma directa y esto va en contra de nuestra estrategia.

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