"La virtualización es una forma eficaz de simplificar la gestión"

Angel Fernández, director general de Hitachi Data Systems

Cinco años de actividad en el mercado nacional abren la oportunidad de crear, aprender y seguir creciendo. Este es el planteamiento seguido por Hitachi Data Systems en España, una evolución que su director general, Ángel Fernández, valora positivamente para afrontar con optimismo el futuro, tras un último ejercicio de transición y estabilización. Con la virtualización como abanderada de su oferta de almacenamiento y su plataforma corporativa adaptada ahora a las necesidades de las pymes, Fernández asegura que lo lograrán.

Reflejan optimismo y celebran sus cinco años de actividad en España, si bien el pasado año se produjo un estancamiento en ese ciclo de crecimiento, ¿cómo valora esta trayectoria de la filial?
- Estos cinco años han pasado como una exhalación, como un periodo de mucho trabajo pero donde nos hemos divertido mucho. Ha sido una época muy bonita, en la que empieza algo desde cero y todo es creación y motivación. En un sector como el de TI, en el que todo sucede y cambia a gran velocidad, cinco años dan para mucho y, efectivamente, también hemos vivido algunos momentos no tan buenos. El más complicado fue el año pasado, cuando la organización, tanto a nivel nacional como corporativo, dio un giro hacia las soluciones frente a la tradicional venta de sistemas, donde la bajada de precios ha sido tremenda. Aunque fue dolorosa, a tenor de los resultados de 2004 que se estabilizaron mucho, esta conversión era necesaria. Ya superado, el balance ha sido positivo y España, junto con la filial austriaca, está a la cabeza de ese cambio y lo lidera dentro de la organización, lo que supone un orgullo para todos los que formamos este equipo. Este avance se ha manifestado en el primer trimestre fiscal del ejercicio de 2005, con el aumento progresivo de nuestra facturación en nuevas áreas de negocio, como la de servicios profesionales, software y en la mejora de resultados en márgenes.

¿Y cómo se plantean mantener ese cambio? ¿Abrirán más su oferta en servicios profesionales?
- De momento, nos cambiamos de oficina y vamos con el espíritu de seguir creando como el primer día, porque seguimos creciendo y hemos incorporado un par de personas al área de ventas. Somos conscientes de nuestras limitaciones, algo que es bueno, y no vamos a convertirnos en una compañía de servicios. El objetivo es tener partners que puedan ofrecer servicios profesionales relativos a las soluciones que implementamos, y es en esa área en la que estamos avanzando gracias a la certificación de partners y por la propia orientación de la compañía. Un buen síntoma de que estamos en sintonía y en crecimiento es que tenemos ya un buen número de operaciones en el que no existe una intervención directa de HDS.

Ese era uno de sus objetivos, crear un canal que aportara valor al almacenamiento, ¿lo han logrado entonces?
- Exacto. Un aspecto positivo es que trabajamos con partners que tienen la misma filosofía de negocio que nosotros, es decir, no tenemos un canal que venda terabytes sin más o cajas, sino que está orientado a soluciones, que es el valor añadido que aportan. En ese sentido, la certificación de partners para ejecutar todo el software que implementamos es ya una realidad y trabajan en proyectos de alto valor, tales como copia remota, gestión de centros de contingencias o con soluciones específicas para pymes y Administración Local.

La caída de precios en hardware ha sido uno de los detonantes para que los proveedores de almacenamiento se orienten hacia dos áreas concretas: software y servicios. ¿Cuál es su aportación distintiva?
- Nuestro objetivo es claro en este sentido, y tenemos un portfolio de productos que incluye, además del hardware, el software creado y escrito por la propia Hitachi, una ventaja competitiva y real frente al resto. Además, tenemos grandes alianzas con compañías como Microsoft y OpenText, por citar algunas, que aportan valor a nuestra oferta de software. En el área de servicios, nuestro punto fuerte en esta área son los centros de contingencia, donde contamos con una importante presencia y reconocimientos en grandes cuentas, que ahora hemos adaptado tecnológicamente al mercado pyme. También tenemos soluciones de backup que se adaptan a nuestra arquitectura abierta, o para el sector de tratamiento de imágenes, donde tenemos un proyecto con una televisión para la emisión digital,…Es decir, todo son áreas nuevas en las que el almacenamiento tiene una parte importante, pero en la que se implican enormemente el software y los servicios profesionales.

¿Cuál es el impacto que tienen los servicios profesionales en el negocio de HDS?
- En este tercer trimestre del año, el objetivo de los servicios profesionales es del 7%, que se han incrementado un 45% respecto a los dos trimestres anteriores. Una cosa que aprendimos el año pasado, es que mientras en ventas de hardware hay oportunidades que se cierran en un trimestre, en servicios profesionales has de tener el 70% de las cifras realizadas porque son pagos que se reconocen en función de la ejecución de los mismos por parte del cliente y son contratos a largo plazo que hay que delimitar muy bien.

En su estrategia de acercamiento a la pyme, presentaron el motor de virtualización NSC55, con objeto de trasladar las ventajas corporativas de su plataforma TagmaStore a este segmento. ¿Cómo ha sido acogido?
- Nuestras ventas han subido un 25%. Ha sido un éxito, porque la capacidad de virtualización que tienen estos equipos ha supuesto que en el segundo trimestre vendiésemos más sistemas o Universal Storage Platform que equipos modulares. En Hitachi no medimos o acotamos la pyme por su tamaño o facturación, sino por la complejidad y criticidad que tengan de sus datos. Por ejemplo, hay empresas como las que comercializan tonos o pantallas para el móvil online para las que tener un almacenamiento fiable y rápido es tremendamente crítico, ya que repercute directamente en su negocio si no ofrecen una respuesta rápida.

Esa es la base de su estrategia AOS, ¿no?
- Exacto. No vendemos un almacenamiento cerrado, sino que lo optimizamos y lo adaptamos a las aplicaciones de los usuarios. En ese sentido, deberíamos hablar más de información, de datos que de almacenamiento per se. Un aspecto que se enmarca en esta estrategia de Hitachi es el almacenamiento por niveles, donde contamos con un producto para que las empresas puedan modular el almacenamiento de sus datos en virtud de sus necesidades, aportando herramientas para mover el dato más crítico en el almacenamiento más caro y al contrario.

Algunos de sus competidores señalan que llegar al mercado de la pyme española y que entiendan su mensaje es harto complicado, ¿le sucede lo mismo a HDS?
- Cuesta trabajo, pero tenemos unos partners que son buenísimos. Los clientes han visto que confiar en compañías independientes de almacenamiento les ha ido mejor, ya que no han sufrido los movimientos erráticos del proveedor de servidores, como el cambio de arquitecturas de equipos, acuerdos con terceros para vender el almacenamiento OEM, y no han dado continuidad al cliente. En ese sentido, nos encontramos con que el suministrador del servidor trata de imponer e implementar su solución de almacenamiento, vendiéndolo todo como un paquete o solución, sin dar al dato la importancia que tiene para cada compañía y estudiarlo de forma diferente

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