La inversión en captar nuevos clientes de e-commerce desciende

La madurez del consumidor online español ha aumentado, y ya no hacen falta grandes campañas de marketing para atraer al usuario, por lo que las empresas de comercio electrónico han disminuido su inversión en captar nuevos clientes, según un informe de Óptize.

El portal de comercio electrónico Óptize ha dado a conocer un estudio sobre la evolución del consumidor online en España, y su relación con la inversión en márketing que realizan las empresas del sector. El informe revela que las empresas de e-commerce en España han reducido sus partidas presupuestarias destinadas a lograr nuevos clientes. Concretamente, las inversiones en marketing y promociones han sido un 75 por ciento menores por cliente (de media).

La razón de este descenso en la inversión para captar nuevos clientes se debe, según Optize, a la evolución de las estrategias de marketing. "Las empresas están apostando por aunar esfuerzos y por la utilización de recursos propios para captar a sus clientes", mediante acuerdos y alianzas, por las que las empresas intercambian clientes y unifican sinergias para estar en mejores condiciones de negociación con grandes portales. Según Teresa Nuñez, Directora de Marketing de Óptize, “se puede hacer desde una promoción cruzada o intercambio de formatos publicitarios, hasta ser la tienda de otros sites que quieren ofrecer un servicio de comercio a sus usuarios.”

El progresivo cambio de cultura del consumidor respecto al comercio electrónico en España consigue reducir el coste de cliente registrado. La inversión en marketing requerida por cada nuevo cliente es muy inferior a la que era necesario realizar el año pasado. Para Rafael Torres, Director General de Optize, los datos reflejan un progresivo cambio de mentalidad. “Aunque al mercado todavía le queda mucho por madurar, poco a poco los usuarios empiezan a confiar en este medio y son menos reticentes a realizar operaciones a través de sites de comercio electrónico. Esto se traduce en que ya no son necesarios exhorbitados presupuestos de marketing para atraer al usuario hacia la compra on-line.”

Objetivo, primera compra
Atraer al cliente a la primera compra se ha convertido en uno de los principales objetivos de los responsables de marketing en este sector, siguiendo la premisa de que el cliente que tiene una experiencia positiva en su primera compra online, repite. De hecho, la “compra reiterada” se ha incrementado en un 20 por ciento respecto al año 2001, según el informe, aunque ha disminuido drásticamente el número de usuarios registrados en sites de comercio electrónico, debido según Torres, a que “el cliente es más maduro. Antes la gente se registraba más. Entraba mucho para curiosear y se inscribía como usuario en muchas webs, pero no compraba”.

La tendencia actual, sin embargo, ha cambiado, y el usuario se registra en menos sites, pero los utiliza para sus compras. Además, el tiempo medio transcurrido desde que un cliente se registra hasta que efectúa la compra ha disminuido significativamente, demostrando que el consumidor online español está cada vez más familiarizado con la compra online.

Un dato negativo es que los ratios de conversión de visita a venta (la proporción de visitantes que terminan comprando en un determinado site) continúan siendo bajos en relación a otros países europeos. Mientras que para algunos mercados de la Unión Europea este ratio puede alcanzar hasta el 10 por ciento, en España está todavía en un 1.1 por ciento, según datos de Atiendes (Asociación de Tiendas Virtuales).

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