Estrategias para captar leads online cualificados

Utilizar flujos de diálogo comercial o desarrollar una buena gestión de los equipos comerciales son dos buenos métodos para conseguir leads online cualificados y transformarlos en ventas, según Tatum, T20 y Walmeric.

Complementar las estrategias online y offline para alcanzar los objetivos del plan de marketing y aumentar las ventas y la captación de clientes de forma online es el objetivo de cualquier compañía que esté utilizando Internet como canal de ventas. Pero, ¿cómo conseguirlo? Para Oscar Alonso, socio-director de la agencia de marketing online T2O media, “no es imprescindible ser un actor 100% online para poder hacer de Internet un potente canal de ventas. Pero sí es necesario tener una cadena operativa de captación, cualificación y venta, perfectamente engrasada para tener éxito”; una conclusión a la que Fernando Rivero, socio-director de marketing de la consultora Tatum, añade que “no todas las compras se realizan en el entorno online” dado que los clientes demandan soluciones multicanales.

De hecho, el 45% de los usuarios prefieren rellenar un formulario online que llamar a una línea 900 o dejar su teléfono para solicitar información, según datos aportados por Tatum, T2O y la empresa de gestión de leads Walmeric en un reciente desayuno organizado por iahorro. Por este motivo, las empresas deben mejorar la captación de leads creando microsites específicos, sobre todo cuando la web no esté orientada a ello, así como generar contenido en blogs comerciales.

Antonio Fernández, socio-director de Walmeric, apunta que para transformar los leads online en ventas reales es necesario cualificarlos antes de pasarlos al call center o equipo comercial, dado que “el 55% de los leads que proceden de formularios no son registros cualificados”. Además, Fernández señala algunas de las estrategias para que las compañías mejoren sus ventas, como la necesidad de establecer flujos de diálogo comercial para definir cuándo contactar con el lead o la gestión de leads a través de “lead nurturing”, procedimiento basado en nutrir a estos leads con un diálogo consistente y personalizado. “Del 40% de los leads que no se convirtieron al inicio, el 14% pasó a ventas después de nutrirles”, explica el responsable.

Otras pautas defendidas desde Walmeric son incluir la opción del teléfono dentro de la landing page, que incrementa los resultados de un 3,5% a u 8%, o el envío de un SMS previo a la llamada comercial, que aumenta el índice de descuelgue del teléfono en 8 puntos.

Asimismo, el responsable de Tatum enfatiza que “la solución es contar con un modelo comercial correctamente diseñado, sistematizado y que genere experiencias positivas”. Según Fernando Rivero, este modelo supondrá un éxito del aumento de ventas al incluir una mezcla de canales, metodologías de trabajo comunes y una gestión óptima de la relación con los canales y clientes.

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