Víctor d´Angelo, Director General de SSA Ibérica

SSA se encuentra inmersa en un proceso de cambio que desde el pasado mes de mayo está marcando un nuevo rumbo a la compañía. Bajo la dirección de William Stuek, SSA apuesta por concentrar recursos en mercados concretos (AS/400, HP-UX y NT) centrándose paralelamente en los sectores industriales donde la compañía cuenta con más experiencia. El objetivo final: recuperar el liderazgo que tradicionalmente ha disfrutado SSA en esta áreas. Para desarrollar la nueva estrategia en nuestro país, Víctor d’Angelo ha sido nombrado Director General de SSA Ibérica. En esta entrevista, la primera que concede desde su nombramiento, d’Angelo explica el giro en la estrategia de SSA. Parece que SSA atraviesa un momento delicado a nivel corporativo. ¿Cómo va a quedar estructurada la compañía tras la reorganización anunciada, que incluye un reducción de personal del doce por ciento?- Desde nuestro punto de vista, la compañía no atraviesa un momento delicado, y para demostrarlo, permítame hacer un poco de historia. El pasado mes de enero, se incorporó a SSA William Stuek como Director de Operaciones (COO). Durante casi cien días, Stuek ha trabajado entendiendo y conociendo la compañía, y es en el mes de abril cuando Roger Covey, Presidente y fundador de SSA, deja la compañía y traspasa a William Stuek la responsabilidad de la dirección de SSA. En ese momento, el nuevo Presidente y CEO hace públicos sus planes para SSA y fija ocho puntos que la compañía debe cumplir para ser competitiva en este mercado. Primero, estabilizar financieramente SSA y mejorar sus resultados. Segundo, mejorar la disponibilidad, calidad y rendimiento del producto. Tercero, reorganizar la estructura de la corporación. Cuarto, reforzar el liderazgo de la compañía. Quinto, establecer nuevos acuerdos y alianzas. Sexto, extender las capacidades de BPCS. Séptimo, desarrollar un modelo financiero cimentado en la reducción de gastos. Y octavo, desarrollar un modelo de negocio orientado al mercado.Por lo tanto, la reorganización a la que se refiere es sólo un paso más en el plan estratégico de la compañía. Obviamente, SSA ha pasado momentos difíciles en los últimos meses: hemos tenido problemas con el rendimiento del producto, con la liberación de las versiones Unix... la compañía lo reconoce. Nuestro problema era que SSA estaba dimensionada en función de unas expectativas en el mercado Unix que, desgraciadamente, no hemos llegado a cumplir. Por eso, ha habido que reorganizar SSA en su justa medida, en función de las perspectivas de negocio que manejamos hoy.¿Pero por qué no se han cumplido las expectativas en el mercado Unix? ¿Ha fallado el producto, la organización...?- No se trata de un problema de organización. La razón es que no hemos llegado al mercado con el producto estabilizado en tiempo. Simplemente. Por eso, el plan de Stuek prevé una reorganización de nuestra oferta de producto. Lo que vamos a hacer es algo muy lógico; focalizarnos en aquellos mercado donde SSA es líder, principalmente en el mercado de AS/400 (el 80% de nuestra base instalada es AS/400). En lo que se refiere a Unix, vamos a concentrar esfuerzos en aquella plataforma en la que hemos vendido más, esto es, Hewlett-Packard. El 90% de nuestras ventas Unix la hemos realizado sobre máquinas HP, y eso a pesar de que tenemos una excelente relación con IBM.Esto supone que los clientes de SSA que quieran pasar de AS/400 a Unix tendrán que migrar a HP...- Tendrán que migrar a HP o continuar en AS/400... pero mi experiencia personal me dice que los clientes, hoy por hoy, no toman decisiones en función de una plataforma hardware; ni siquiera en función de una base de datos. Toman decisiones en base a la aplicación.¿Y que va a pasar en el mercado NT?- Todo el esfuerzo que estamos liberando del gran proyecto Unix -un frente muy amplio que teníamos abierto- nos permite dar mucho mayor impulso al proyecto NT. Corroborando lo que Roger Koniski [Presidente europeo de SSA] afirmó en la última reunión de usuarios de SSA Ibérica, en 1999 tendremos una versión Windows NT de BPCS.Para 1999, SAP y el resto de sus competidores controlarán una parte importante del mercado NT...- Posiblemente... aunque según la información que tengo su cuota de mercado no es tan importante... pero, en cualquier caso, nuestra estrategia no es competir con SAP. Lo que queremos es seguir manteniendo nuestra cuota de mercado, nuestro lugar, nuestros clientes y aumentar nuestra base instalada. El mercado NT es muy grande.Da la impresión que los usuarios de SSA constituyen una base instalada tremendamente fiel...- El mercado del software es muy complicado, y sobre todo en el mundo de las aplicaciones empresariales. Yo creo que no hay ningún suministrador que pueda decir que todos sus clientes están cien por cien satisfechos, pero la fidelidad de nuestra base instalada podría explicarse porque nosotros planteamos con nuestros clientes una relación de partnership.¿Y no va a perderse esa relación al potenciarse la venta a través del canal?- En nuestro caso no es así. Nuestros distribuidores son partners de SSA, empresas que han confiado en nosotros -la mayoría, desde hace mucho tiempo- y que han invertido en el negocio. No estamos hablando de oportunistas, sino de distribuidores exclusivos que pueden tener otras líneas de negocio, pero no de productos que compitan con los nuestros. Desde el punto de vista corporativo, los partners -que nosotros llamamos afiliados- son la extensión de SSA; a todos los efectos, son parte de SSA.¿Se ha creado ya el equipo corporativo que atiende a las multinacionales en todo el mundo?- Sí. SSA se caracteriza por tener una gran red de oficinas en todo el mundo. El hecho de estar presente en todos los países, nos permite ofrecer a las compañías multinacionales un soporte mundial, lo que siempre ha constituido una importante ventaja competitiva para nosotros. La organización de Global Accounts persigue el objetivo de volver a recuperar la primacía que SSA ha tenido tradicionalmente en este segmento, mediante el trabajo de un grupo de profesionales dedicado a atender directamente a determinadas empresas multinacionales.¿Qué porcentaje de clientes de SSA en España los son a través de contratos globales?- Por encima del 30 por ciento. Pero aquí se produce un fenómeno de retroalimentación: como tenemos muchas cuentas globales, conseguimos muchos contratos con empresas locales, lo que redunda en un crecimiento de la subsidiaria, lo que, as u vez, nos permite ofrecer un mejor servicio a las multinacionales.¿A qué segmentos industriales se va a enfocar SSA Ibérica?- Vamos a atacar todos lo segmentos en España. El segmento más alto va a ser atendido por los equipos Global Accounts y por nuestra fuerza de ventas directa. El segmento de empresas medias se atenderá por nuestros afiliados. En sentido vertical, vamos a centrarnos en determinadas industrias donde tradicionalmente nuestro producto ha sido muy bien recibido.¿Cuál va a ser la estrategia de SSA en el área de la consultoría?- La razón por la que SSA está en el negocio de la consultoría es porque estamos seguros de que somos los que mejor podemos implementar nuestros productos, en el menor tiempo posible, y minimizando los problemas que puedan surgir. ¿Cuál es el ratio entre coste de licencia y coste de implementación de los productos de SSA?- Varia en función del país, la circunstancia de cada cliente, etc. pero estamos hablando de un dólar de licencia por un dólar de consultoría. Está muy por debajo de los ratios de nuestra competencia, que se sitúan en 1 a 4 ó 1 a 5. Está claro que tenemos beneficios con nuestra actividad de implementación, pero el objetivo corporativo al desarrollar esta actividad es obtener referencias: implementar rápido, dejar el producto funcionando y convertir esa cuenta en una referencia. El objetivo que persigue nuestra competencia es otro: convertir el negocio de la consultoría en algo muchísimo más importante que el negocio de la venta de