"Siempre crecemos quitando clientes a la competencia"

María José Miranda, directora general de NetApp Iberia

NetApp, compañía especializada en soluciones de almacenamiento, está creciendo de forma vertiginosa en los últimos años. Sólo en su último ejercicio, la empresa ganó 192 nuevos clientes y, lo que es más significativo, no ha perdido ninguno de los que tenía, según su nueva directora general, María José Miranda, quien confía en las posibilidades de su compañía para convertirse, a medio plazo, en líder de un mercado que hoy domina EMC.

Prácticamente acaba de asumir la dirección general para Iberia de NetApp. ¿Cómo afronta esta nueva etapa, teniendo en cuenta el momento ‘dulce’ que está experimentando su compañía en el mercado?
- Mi actual rol tiene nuevos retos, como es la responsabilidad sobre la cuenta de resultados y sobre el marketing y el área de canal, aunque también tiene un componente de continuidad importante con el papel de directora comercial que desempeñaba antes. En cualquier caso, lo cierto es que, en efecto, me he encontrado a la compañía en un momento muy dulce. Sin duda es una empresa en la que a cualquier profesional del sector le gustaría trabajar: una empresa muy innovadora y con un claro reconocimiento en el mercado español. Estoy muy contenta de la oportunidad que se me ha dado de ocupar este cargo que se deriva de que el anterior director general, Ricardo Maté, tiene ahora unas responsabilidades mucho más amplias a nivel de EMEA. Esta forma de llegar a un puesto es muy agradable, supone una continuidad con el trabajo realizado y, además, tener un jefe español ayuda mucho.

NetApp ha crecido de forma exponencial en los últimos años. ¿Dónde está el secreto del éxito?
- Por un lado, en la innovación, la cultura y los valores de la compañía, claramente refrendados por las buenas posiciones que ocupamos en el índice Great Place to Work. Por otro, tenemos más margen de crecimiento en la subsidiaria, en una posición algo más retrasada que la que tiene en el resto del mundo. Finalmente, nos ha beneficiado nuestro mensaje centrado en cómo mejorar la eficiencia y cómo optimizar el almacenamiento. En tiempos de crisis este mensaje se acepta mucho mejor que en una situación de vacas gordas. Actualmente no hay ninguna empresa que no esté interesada en cómo hacer más eficiente su almacenamiento.

Y esto se demuestra con los 192 nuevos clientes que han conseguido el pasado año.
- Sí, en los dos últimos años hemos conseguido unos 400 nuevos clientes, fundamentalmente en los sectores de banca, telco, industria, servicios, seguros y en el sector público, y organizaciones de todos los tamaños. Las empresas más pequeñas valoran poder gestionar todo el almacenamiento con una sola cabina y los grandes clientes confían en nuestra estrategia de mejora de la eficiencia del almacenamiento. Por otro lado, es importante destacar que, además de lograr nuevos clientes, el 70% de nuestra facturación proviene de los clientes existentes. Es más: no hemos perdido ni uno de los clientes que teníamos. La fidelidad de nuestros clientes refrenda la calidad de nuestros productos y servicios y la validez de nuestro mensaje de eficiencia del almacenamiento.

Luego NetApp ha crecido robando clientes a la competencia.
- Siempre. El mercado de TI y el sector del almacenamiento decreció el año pasado, así que sólo se puede crecer a base de quitar mercado a tus competidores, en nuestro caso, fundamentalmente a EMC, HP, Sun (Oracle) y Dell. De hecho, el almacenamiento no es una necesidad nueva para nadie. Así que cuando se entra en un nuevo cliente siempre se está desplazando a alguien que estaba allí. Por tanto, todos los clientes que hemos ganado lo hemos hecho quitando esa posición a alguno de nuestros competidores. No hay ni una sola operación que no sea muy competida, tanto para un cliente nuevo como para uno existente.

¿Han ganado operaciones a Sun debido a la compra de Oracle?
- La situación de Sun ha generado cierta incertidumbre en sus clientes y puede habernos ayudado, pero ha sido clave que nuestros productos sean mucho mejores que los de Sun, igual que lo son frente al del resto.

En su presentación a la prensa aseguró que la subsidiaria que dirige crecerá un 17% en su actual ejercicio. Es un objetivo ambicioso.
- Es el objetivo que nos han puesto, pero podemos conseguirlo. Yo soy optimista en cuanto a la situación económica del país y del mercado. Además, a nosotros todavía nos falta llegar a muchos sitios donde no hemos llegado, como a las grandes cuentas. Para ello, estamos incrementando la plantilla de atención directa a estos clientes. Creo que este año seguiremos ganando cuota de mercado y aumentando nuestra base instalada.

¿NetApp se plantea la venta directa a grandes cuentas?
- No. Nuestra estrategia es 100% canal. Hay muchos clientes que nos piden la venta directa pero no vamos a cambiar la estrategia. No obstante, tenemos un grupo de directores de cuentas que atienden directamente a los clientes, aunque la operación y los servicios asociados los hacemos a través del partner que prefiera el cliente dentro de los que están certificados con NetApp.

Ricardo Maté aseguraba que NetApp pretende liderar el mercado del almacenamiento en Europa en 2012. ¿Se puede conseguir este objetivo en España?
- Creo que es factible, aunque será más difícil que en otros países en los que Net-App tiene más negocio como Alemania, Holanda e Israel. Es prematuro aventurar algo así, pero todo depende de la ejecución y de cómo evolucione el mercado.

¿Qué ha supuesto la adquisición de Bycast?
- Esta compañía de software cubre algo que el mercado demanda como es la visión del almacenamiento vía objeto y que es importante para muchos entornos, como el de la sanidad. Dentro de unos tres meses ya tendremos integrada esta tecnología con nuestra oferta.

Otra área en la que Net-App espera crecimiento es en cloud computing. ¿Qué expectativas tienen?
- Todo el mundo habla hoy de cloud computing y Net-App tiene soluciones para este entorno. Es más, las características de nuestros productos de flexibilidad, eficiencia y seguridad hacen que estemos en una posición muy ventajosa frente a otros competidores en el área de cloud. Además, en esta área nos estamos asociando con los principales participantes del mercado, como Cisco y VMware, para poder ofrecer soluciones más completas. Somos capaces de dar una solución aplicando el concepto de secure multitenancy, incluyendo las soluciones de estos dos proveedores. También tenemos acuerdos con otras compañías como BMC, Quest… Obviamente, nosotros sólo podemos vender nuestros productos pero con estas alianzas podemos ofrecer una solución completa a las empresas que van a proporcionar cloud computing. Así que, por una parte, en el mercado están los proveedores monolíticos –sin querer dar un significado peyorativo a esa palabra–, como IBM o HP, que ofrecen una solución completa sólo suya, y por otra, otros proveedores con componentes best of breed nos hemos aliado para dar lo mejor de nuestras tecnologías al mercado.

¿En qué medida les perjudicó la compra de Data Domain por parte de su competidor EMC?
- No hemos visto perjuicio alguno después de la compra y tampoco sabemos qué hubiera ocurrido si lo hubiésemos comprado nosotros. Data Do

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