Pymes: la asignatura sigue pendiente

Las aproximadamente 700.000 pymes españolas soportan el estigma de ser, según opinión muy extendida, la rémora que ensombrece la penetración de las TI en la empresa española. En consecuencia, en todos los foros se habla de ellas como de una asignatura pendiente, que no reacciona ante los estímulos de la oferta, y vuelta a empezar.

La estadística confirma sólo a medias esta apreciación: según el estudio que publican anualmente Sedisi y la consultora DMR (Las Tecnologías de la Información en la Empresa Española), en 2002 “las sociedades que cuentan entre 50 y 249 empleados han alcanzado, prácticamente, la total informatización”. Si, en lugar de este rango de tamaño, que corresponde a las empresas medianas, se pone la lupa en las que emplean hasta 2 empleados (las más pequeñas, excluyendo a las unipersonales), resulta que el 79% de ellas cuenta con al menos un PC.
No está mal, en apariencia. El problema está en el uso que se da a la informática, y aquí la caída es importante aunque no catastrófica: en las empresas más pequeñas, sólo el 53% de los empleados usa ordenadores en su tarea diaria; el 64% de esas empresas –es decir, unas 210.000– cuentan con conexión a Internet. Es, por lo tanto, un mercado atractivo: las que están informatizadas porque tienen necesidades insatisfechas, las que no lo están, con más razón. Y así se explica que todos los proveedores de TI procuran seducir a este segmento numeroso y relativamente virgen.
El programa de actuaciones España.es dedica un capítulo ad hoc, bautizado Pyme.es, a esta problemática. Allí se dice, entre otras cosas, que “a pesar de las grandes distancias absolutas que nos separan de otros países, en la empresa española existe una clara disparidad entre segmentos de pymes según el tamaño o sector [...]”. Proliferan, el documento las enumera, un cúmulo de iniciativas públicas y privadas para promover la utilización de las TI en estas empresas, particularmente en las de menor tamaño. Pero el diagnóstico es negativo.
La Comisión Soto detectó, y así lo recoge el programa España.es, que los servicios de carácter horizontal no representan por sí mismos un valor añadido suficiente para que estas empresas asuman la inversión necesaria. En consecuencia, se confía en que las grandes empresas, clientes o proveedoras de las pymes, pongan en juego su influencia movilizadora para incentivarlas a adaptar sus procesos al uso intensivo de las TI. Se propone también, en el campo de actuación de las AA.PP., desarrollar servicios de administración electrónica específicos para pymes.
Estímulos no faltan desde las AAPP. Pero las PYMES son un segmento esencial del mercado, y en una economía de mercado hay que preguntarse por las razones que explican su retraso relativo en la demanda de TI. En primer lugar, no son clientes fáciles; raramente reservan un presupuesto específico para este capítulo. Temen la obsolescencia de lo que compran, pero no hacen planes de renovación, son suspicaces acerca de los motivos del vendedor y, en general, tienen preferencia por comprar a pequeños distribuidores, tanto mejor si son vecinos. Necesitan soporte pero están poco dispuestas a pagar por él. No forman, por consiguiente, una cartera de clientes estable y fiel a una marca o un suministrador.
Abundan los malentendidos. Los grandes proveedores de TI suelen acercarse a la pyme con argumentos del tipo aumento-de-la-productividad-trabajo-colaborativo-integración-fiabilidad-etcétera. Un discurso estándar que, con demasiada frecuencia, pincha en hueso. Todo vendedor debería ser capaz de demostrar los beneficios económicos de una inversión, modesta en sí misma, que no está en los cálculos previos del pequeño empresario.
Estas y otras razones explican que, coincidiendo todo el mundo en el valor estratégico de la pyme en el tejido empresarial español, los esfuerzos de marketing en esa dirección son espasmódicos, y no pocas veces estériles. El papel clave reposa en el canal de distribución; la dispersión geográfica de los clientes hace impracticable otro enfoque.
Un estudio encargado por la filial española de Microsoft revela que la caída de 2003 en el mercado de las PYMES obedece a que muchas de ellas decidieron no renovar su informática, lo que determinó un descenso del 16,9% en sus compras de hardware y un modesto incremento del 5,7% en las de software. Son cifras no distintas a las del conjunto del mercado. Con la particularidad de que, cuando se les pregunta por las razones de esta actitud, la respuesta es, en un 48% de los casos, que las TI no son para ellas una prioridad. Lo menos que se puede concluir es que se trata de una demanda escéptica.
Aunque en el comercio electrónico, en una visión a priori, la pyme debería encontrar sólo ventajas, la adopción es lenta. Sólo el 6,8% de las pequeñas empresas realiza funciones de comercio electrónico, según un estudio de la AECE que ha contado con el respaldo del Ministerio de Ciencia y Tecnología a través del programa llamado, precisamente, ArtePyme. La curva de tendencia es estimulante, puesto que el 15,6% de las que no lo han intentado todavía, tienen previsto hacerlo en 2004.
Para estimularlas, se cuenta con la colaboración de las asociaciones empresariales por rama y territorio, que puede servir como acicate para la puesta al día tecnológica de un buen número de pymes españolas. La confederación CEPYME cree que es fundamental brindar a las empresas asociadas tres elementos clave para revertir la situación: deducciones fiscales, asesoramiento y formación. Asimismo, hay iniciativas bancarias, como las impulsadas por Banesto y la Caixa, que han visto en este segmento empresarial un campo fértil.
Ahora bien, ¿qué puede hacerse desde la oferta para superar esta asignatura pendiente? En una mesa redonda convocada por Computer­World, hubo coincidencia en subrayar la escasa penetración de las TI en las pymes, pero la hubo menos a la hora de repartir las responsabilidades; el representante de IBM, por ejemplo, admitía “creo que la culpa es de todos los agentes implicados, es decir tanto de la Administración Pública en la parte que le toca, como de las empresas proveedoras, que no hemos sabido transmitir el mensaje de los beneficios tecnológicos para este tipo de empresas”. Por su parte, SAP señalaba que “el gran problema es llegar a ser claros con la pyme, y muchas veces somos demasiado crípticos sobre los beneficios de la tecnología, ofreciéndola como un fin en sí mismo cuando en realidad no es más que un medio”. Microsoft, por su parte, anunciaba el lanzamiento de una iniciativa cuyo nombre, Lenguaje Pyme, es un reconocimiento implícito de cambio de enfoque.
Estas manifestaciones confirman que los proveedores de TI, cualquiera sea su dimensión, están embarcados en iniciativas para llevar sus productos, muchos de ellos originalmente diseñados para organizaciones de gran tamaño, al terreno de las PYMES. Un ejemplo arquetípico es el de las soluciones ERP. Cuando la demanda empezó a flaquear en la gama alta, los suministradores pusieron sus miras en las empresas pequeñas y no tan pequeñas. La estrategia está teniendo éxito, porque los clientes reconocen que sus aplicaciones fragmentarias se han quedado desfasadas frente a