Pedro Norton de Matos, Director General de Unisys España y Portugal
"Unisys no es un integrador de sistemas; es un integrador de negocio"
Satisfacción del cliente. Esta es la clave sobre la que se construye la nueva estrategia de Unisys en todo el mundo, que se traduce en la división de la compañía en tres unidades de negocio destinadas a las actividades relacionadas con la Consultoría (Information Services), Servicios de Soporte (Global Support Services) y Productos (Computer Systems). Su adapatación al mercado español se debate en estos momentos en el seno de una nueva estructura virtual que agrupa las fuerzas de Unisys España y Portugal bajo la Dirección de Pedro Norton de Matos, el hombre que tendrá que encontrar -y desarrollar- las evidentes sinergias existentes. Una complicada tarea que verá sus frutos el próximo mes de enero, y que adelantamos en la primera entrevista concedida por el nuevo máximo responsable de Unisys España.
La percepción en el mercado es que Joop Kleij (el anterior Director General de Unisys España) ha sido la persona encargada de realizar la parte dura de la reorganización de la filial, y que ahora usted viene a ponerla en marcha...
- No es una percepción correcta. No hay una relación causa-efecto como la que usted sugiere. Joop Kleij estuvo tres años en Unisys España, y ahora entramos en un nuevo ciclo y en un nuevo modelo de organización. La creación del Grupo Ibérico de Unisys [que agrupa Unisys España y Unisys Portugal bajo una estructura virtual] persigue un objetivo: ganar sinergias en un mercado de mayor dimensión que sólo España o sólo Portugal.
Voy a dedicar los tres meses que quedan hasta terminar el año a tener una mejor percepción de la compañía; dónde tenemos los puntos fuertes, qué hay que reforzar y dónde están las oportunidades de negocio. Se trata de un reto importante, un reto ganador para Unisys como compañía, pero también -y este es el objetivo número uno- para nuestros clientes. La idea es tener un mejor soporte, un mejor servicio; tener una organización que pueda dar una mejor respuesta a las necesidades del mercado.
Su formación es básicamente comercial...
- A nivel profesional sí, aunque mi formación académica es básicamente empresarial.
¿Cree que a Unisys España le falta precisamente reforzar su faceta comercial, de ventas?
- En general, hay una preocupación porque nuestro mensaje llegue a nuestros clientes con la mayor claridad posible, con el fin de posicionarnos en el mercado de una forma clara. Hay muchos proveedores que tenemos mensajes similares, por lo que debemos destacar nuestros factores diferenciales.
¿Y cree que ahora mismo el mercado entiende cuál es el mensaje de Unisys?
- La respuesta nos la va a dar el propio mercado. Nuestra estrategia se anunció hace dos años por nuestro presidente James Unruh, y se basa en la integración de la tecnología -que puede ser nuestra o de otros proveedores- y su aplicación al negocio del cliente. Existe una oportunidad muy grande en este terreno para Unisys, porque somos de los pocos proveedores capaces de conocer al mismo tiempo el sector de negocio; el cliente; las metodologías de desarrollo, control de proyecto e implementación; y, a la vez, la tecnología.
¿No llega un poco tarde esta reorganización que otorga la independencia total a la División de Consultoría (Information Services), justo cuando sus creadores han abandonado la empresa por no conseguir esa independencia?
- Se puede discutir cuál es el mejor planteamiento, y, de hecho, hace algunos años tuvimos en Unisys esa discusión; si era mejor tener una división de consultoría independiente o tenerla debajo del mismo paraguas. La decisión fue tenerla en el mismo conjunto, y creo que ha sido una buena decisión. Ahora, con la perspectiva que aportan la madurez y la experiencia de muchas cosas que hemos hecho bien -y prueba de ello es que en estos tres años hemos tenido crecimientos de dos dígitos en la División de Consultoría- creo que hicimos bien en tomar esa decisión, porque se ha aportada a la compañía una mentalidad de servicio. Ahora hemos alcanzado una madurez que nos permite aproximarnos al mercado de forma distinta.
¿Cómo se va a trasladar la nueva estructura a España?
- Es una decisión que vamos a tomar en las próximas semanas. Estamos trabajando en cuál es la mejor forma para organizarnos de cara a 1996, y hasta final de año no explicaremos cómo vamos a implementar el nuevo modelo de empresa. Ahora bien, la lógica, la estrategia que se esconde tras el cambio, es la de servir mejor al cliente. Para el cliente no es tan importante saber cómo estamos organizados; lo más importante es si damos respuesta a sus necesidades.
¿Ha hablado ya con los usuarios españoles?
- Ha habido un contacto formal con el Presidente de los usuarios de Unisys España. Las primeras reacciones entre algunos clientes que he podido visitar es francamente positiva.
La reestructuración de la compañía, ¿va a suponer una reducción de empleo?
- No le puedo contestar concretamente. Lo que puedo decir es que la cultura empresarial de los años noventa está basada en el cambio. Cambian los clientes, las motivaciones de compra, la tecnología... Incluso el cambio, cambia rápidamente. En este entorno no se puede decir "no habrá más reestructuraciones". La reestructuración entendida como reingeniería tiene que hacerse todos los días. En otras palabras, hay que tener una organización capaz de dar respuesta a las necesidades de los clientes.Tengo dos objetivos muy claros. El primero es tener una empresa rentable. El segundo, que va en paralelo con el anterior, es tener un cliente satisfecho. Todas las decisiones relacionadas con la estructura y el modelo de la empresa están basadas en estos dos objetivos.
El Presidente de Unisys, James Unruh, declaró en la presentación de la nueva estructura de la compañía que ésta aporta mayor flexibilidad para explorar nuevas opciones, incluyendo la venta selectiva de algunas áreas de negocio...
- Yo creo que James Unruh no ha podido decir eso. Porque cuando, precisamente, se le ha preguntado si ese era el planteamiento, Unruh ha contestado con un negativa absoluta. Este nuevo modelo va a introducir más flexibilidad.
Unisys no tiene una imagen de suministrador cliente/servidor, que es lo que busca la compañía. ¿Cómo puede cambiarse esa percepción del mercado?
- Existen en Europa multitud de proyectos de Unisys en los que no se está utilizando tecnología Unisys. En muchos mercado estamos ofreciendo ya esa imagen de que Unisys puede ser independiente. El área de consultoría se ha convertido en un VAR de la división de productos de Unisys. Lo más importante es aplicar la tecnología con el objetivo de negocio. No somos integradores de sistemas; somos integradores de negocio.
Hablando de tecnología, Unisys ha invertido este año 500 millones de dólares en I+D. ¿Dónde se está poniendo el foco tecnológico?
- En diversas áreas. La integración de las dos plataformas mainframe que actualmente tenemos, es una de ellas. Otra parte de nuestra inversión es la relacionada con la interoperabilidad, en la que se incluye el networking y las soluciones cliente/servidor. Por último, dedicamos una parte importante de nuestra inversión al desarrollo de aplicaciones concretas en sectores de negocio donde somos fuertes.
Unisys es el segundo suministrador en Portugal. En España, es el decimosegundo. ¿Cómo planea mejorar esta posición?
- Estoy convencido de que la suma de Unisys Portugal y Unisys España, es decir, Unisys Iberia, tiene que ser mayor que la simple suma de ambas filiales. Las sinergias que podemos obtener son evidentes.
¿Van a existir unidades comunes que actúen en toda la Península?
- Vamos a crear una entidad virtual -ya que ambas filiales son jurídicamente independientes- que actúe en la búsqueda de sinergi