Paul O'Brian, Vicepresidente de la Unidad de Negocio de Telecomunicaciones de NCR

Su presencia en el mercado de las telecomunicaciones no es algo nuevo. Con el desarrollo de potentes herramientas NCR intenta ayudar a las operadoras a mejorar su gestión y a facilitarles la toma de decisiones estratégicas. Pero, sobre todos estos aspectos existe uno, en el que la compañía destina mayores esfuerzo: fidelizar a sus clientes. Todo ello con el objetivo de crecer en un segmento del mercado de las TI, en el que todavía hay muchas cosas por hacer. Según Paul O'Brian, para NCR el cliente es el foco principal y al que deben dirigir todos sus esfuerzos las operadoras que quieran mantenerse en el mercado.

¿Cuál es la situación actual, la presencia y la participación en el mercado de las telecomunicaciones que actualmente tiene NCR, no sólo en España, sino sobre todo a nivel mundial? ¿Qué importancia tiene para su compañía este mercado?

- El mercado de las telecomunicaciones está sufriendo en los últimos meses una serie de cambios, que son muy importantes. Por un lado, los cambios producidos por la regulación. En segundo lugar, la entrada de nuevos competidores, que están trabajando, no sólo en un área sino en todos los mercados que existen actualmente, llamadas locales, telecomunicaciones por cable, busca, etc. Otra tendencia es la tecnología que se está dirigiendo de forma importante hacia el sector de las telecomunicaciones, y que es cada vez más asequible para todos, tanto para los consumidores como para los competidores, que son capaces de aprovecharse de ella mucho más rápidamente y de forma más agresiva que como lo ha hecho la empresa tradicional de telecomunicaciones. Y éste es el proceso que está en curso y nadie puede pararlo. Pero hay un cuarto elemento, el cliente, y la diferencia fundamental es que éste podrá, a partir de ahora, elegir a su suministrador. Las empresas deben ofrecer el servicio adecuado, al precio adecuado y en el momento adecuado, para mantener satisfecho al cliente final. En mi experiencia, sólo las empresas que se enfoquen al cliente serán las que tendrán éxito, las que permanecerán en esta industria. El principal foco de NCR en el mercado de las telecomunicaciones es, sin duda, el cliente. Construimos sistemas para apoyar la toma de decisiones de nuestros clientes, que a su vez les ayudan a dar un mejor servicio a sus usuarios, de una manera creativa y eficiente en cuanto al coste. Cuando analizamos el mercado de las telecomunicaciones vemos que sólo en Europa en el próximo año, las empresas gastarán en este sector más de 40.000 millones de dólares en TI. Esas inversiones se resumen en una serie de categorías y la primera de ellas es la atención al cliente.

¿Qué hace diferente a NCR del resto de las compañías que están trabajando en el mercado de las telecomunicaciones?

- Los tres objetivos de NCR en este mercado son: fidelización de los clientes, ayudar a las tareas de administración de redes, y en tercer lugar, apoyo a la toma de decisiones. En estos momentos el mercado va a ser capaz de gastar del orden de 64.000 millones de dólares no sólo en telecomunicaciones, sino en una serie de servicios asociados a este segmento. Además hay una gran demanda en campos como el data warehouse y en este campo NCR tiene una gran experiencia, por eso, lo que estamos haciendo en estos momentos es ajustar nuestra experiencia a esas demandas que están haciendo las operadoras. Con todo esto, nosotros nos enfrentamos a este mercado de manera diferente a como lo están haciendo otras empresas. Lo que hace a NCR diferente al resto de los competidores es que se ofrece soluciones de negocio, en lugar de únicamente soluciones tecnológicas. Y para poder llevar a cabo esta labor, alcanzar una cuota de mercado importante, tenemos un acuerdo tecnológico con la compañía Sabre, que tiene una gran experiencia en todo lo relacionado con la atención a los clientes. Este acuerdo ha dado lugar al desarrollo de una serie de herramientas que no sólo proporcionan al cliente unas soluciones tecnológicas sino también y sobre todo, de negocio.

¿Quiénes son en estos momentos los principales clientes de NCR en el sector de las telecomunicaciones?¿ser suministrador de una operadora cierra las puertas a la entrada de su competencia?

- Este es, creo, el principal problema, la principal dificultad con la que nos enfrentamos y que tenemos que superar. Las soluciones que tenemos como proveedores son muy poderosas, pero estamos comprometidos con un alto nivel ético en la manera en la que hacemos negocio con nuestros clientes. Sería inapropiado y poco ético intentar suministrar la misma solución que se ha vendido a una empresa a su competidor. Lo que NCR no hace nunca es contar lo que estamos haciendo para una empresa, mantenemos en todo momento un alto grado de confidencialidad, pero al mismo tiempo queremos ser proveedores de todas las empresas que están en este sector. Nuestro abanico de soluciones no se reduce solamente al data warehouse. Y hay otro elemento y es que ahora no se pueden considerar los mercado localmente sino que hay que hablar de mercado globales y las compañías operadoras tradicionales están llevando a cabo alianzas entre sí para conseguir mayo cuota de mercado y mayor número de clientes. El elemento importante es la confidencialidad.

¿Qué parte de la facturación total significa el segmento de las telecomunicaciones y qué niveles de crecimiento se esperan en el mercado para los próximos años?

- NCR no facilita información concreta por sectores de mercado, pero lo que si puedo decir es que la compañía va a crecer el próximo año, en su unidad de negocio de telecomunicaciones aproximadamente entre un 15 y un 20 por ciento, que es más que el ritmo de crecimiento del mercado. En Europa esas expectativas son todavía mayores y esperamos un crecimiento por encima del 25 por ciento. Determinados estudios hablan que en el período que va desde 1995 a 1998 el crecimiento del mercado de las telecomunicaciones en cuanto a equipamiento informático iba a ser anualmente de un 50 por ciento.

¿Cuál es la plataforma tecnológica sobre la que se basa ahora mismo la oferta de NCR para esas empresas de telecomunicaciones con las que ya está trabajando?

- En estos momentos estamos llevando a cabo nuevos desarrollos conjuntamente con la compañíaSabre destinados específicamente al mercado de las telecomunicaciones. Pero también percibo en el mercado una excelente oportunidad para crear y desarrollar nuevas herramientas de análisis solos o de la mano de otras empresas. NCR esta totalmente abierta para firmar alianzas con otros desarrolladores de herramientas de análisis que no necesariamente vendrán a reemplazar a Sabre, sino que serán complementarias de lo que ya estamos haciendo. De hecho, debo señalar que durante los próximos meses veremos anuncios importantes, pero no sólo en el mercado de las telecomunicaciones, sino que firmaremos acuerdo con nuevos partnes globalmente.

En cuanto a nuestra plataforma tecnológica, se basa en cuanto al hardware y de forma general en nuestros equipos WorldMark que es una plataforma única en el sector informático, y que puede ser un sistema paralelo simétrico o paralelo masivo o ambos, un sistema cluster. Hay que tener en cuenta que un factor muy importante es que las empresas,o mejor dicho los usuarios quieren preservar sus inversiones y una de las características principales de estos sistemas es que se puede construir sobre ellos de forma casi ilimitada preservando la inversión que se haya llevado a cabo anteriormente. En cuanto a las bases de datos con las que estos sistemas trabajan en los campos de ayuda a la toma de decisiones es entre medio y un terabyte de información y en la actualidad tenemos sistemas que superan los 10 terabytes, para estas magnitudes el sistema operativo que NCR instala es Unix, pues a pesar de la potencia de Windows NT en estos momentos este sistema no esta pre