Olivetti PC dirige su estrategia comercial hacia el mercado de las PYMES

La compañía Olivetti Personal Computers ha dado a conocer las líneas maestras de su estrategia tras su venta por parte del Grupo Olivetti a Piedmont International a principios del presente año. Esta estrategia se basa en atacar el mercado de las PYMES con su familia de servidores NetStrata y sobre todo fomentar el canal de distribución para el que están diseñando una serie de cursos de formación, tanto sobre productos como para detectar las necesidades de los clientes.

Jesús Pedraza, Director de Marketing de Olivetti PC señaló que "actualmente nuestra estrategia se centra en el campo de los servidores. Estos son nuestros productos estrella y están destinados específicamente al mercado de las pequeñas y medianas empresas, nuestros clientes preferentes. Queremos consolidarnos como uno de los principales proveedores de la tecnología de servidores para estas empresas, dado que este es uno de los colectivos que ofrecen un mayor potencial de crecimiento".

"En España sin embargo", continúo Pedraza, "estas empresas tienen graves problemas de equipamiento, invierten poco en sistemas de información y no planifican bien sus inversiones, lo que hace que no sepan aprovechar bien las ventajas que ofrecen los servidores. Además los pequeños empresarios tienen miedo al precio de los ordenadores, y sobre todo, al de los servidores". "Por otro lado, las empresas que cuentan con equipos, éstos son obsoletos ya que utilizan ordenadores de sobremesa como si fueran servidores, con los riesgos que corren al procesar su información crítica en este tipo de equipos, frente a las garantías que actualmente ofrecen los servidores que ponemos en el mercado".

Olivetti Personal Computer tiene a su familia de servidores NetStrata como el elemento fundamental de su estrategia.

"En estos momentos el servidor se está convirtiendo en el centro de los sistemas de información de una empresa y la compañía que domine el servidor, dominará también el resto de la informática, de los equipos que se encuentran instalados en una empresa".

Además la compañía va a introducir estos equipos en el mercado con un precio muy agresivo, equiparandose incluso al de los ordenadores personales, pero con un nivel mucho más alto de prestaciones. Según Pedraza en estos momentos en nuestro país existen unos 17.000 servidores instalados en todo tipo de empresas, que se utilizan como tal.

El crecimiento del mercado durante 1996 fue de un 60 por ciento y las estimaciones para este año hablan de un crecimiento similar o un poco superior. En cuanto a las previsiones de Olivetti están las de conseguir una cuota de mercado de un 10 por ciento, lo que significaría la venta de unos 1.500 servidores.

Soporte al canal de distribución

Por otro lado, Olivetti también apuesta por el canal de distribución como el elemento que contribuirá a su entrada en el segmento de las PYMES, "porque la mayor parte de nuestros distribuidores son a su vez PYMES por lo que conocen perfectamente de lo que estamos hablando". "Estamos haciendo un gran esfuerzo en formación", señala Jesús Pedraza, "tanto en producto como en reconocimiento de las necesidades del cliente, y en dotarlos de capacitación global para la venta de sistemas".

La formación la están ofreciendo directamente, y está dirigida especificamente a las fuerzas de ventas de los dealers, y dándoles apoyo en sus gestiones con usuarios finales. Para llevar a cabo todo esto han creado el Server Club, un foro paneuropeo con el fin de poder ofrece al canal de distribución la experiencia conjunta de una serie de fabricantes que aportan sus productos y entre los que destacan: Intel, Microsoft, SCO, 3Com, Cisco, Novell, Netscape.