"No es necesario operar con márgenes superiores al 25%"

Eduardo Alonso, vte. de Airis y dtor. gral. adjto. de Infinity

Tras más de cinco años de operación exitosa en el mercado de consumo el fabricante español Infinity pone en marcha su estrategia dirigida al mercado corporativo. La apuesta que se materializó en octubre de 2003 se contempla como el gran desafío para una marca dedicada exclusivamente al segmento de consumo al que dedicaba más de 450 distribuidores no exclusivos. La situación y evolución de la compañía era positiva pero sus máximos responsables asumían una carencia: el mercado corporativo que según los diferentes estudios genera el 60% del mercado PC. Los comienzos fueron duros y lo primero pasaba por la selección de los 142 partners que hoy tiene en España.

Cuando han transcurridos dos meses ya del año 2005, ¿podría hacer una breve valoración de lo que ha supuesto el 2004 y qué espera para el 2005?
- Aunque las cifras todavía no están consolidadas sí puedo afirmar que la facturación se situará en el entorno de los 362 millones de facturación, de los cuales el 40% se ha generado en el mercado internacional que se centra en Europa y Asia. Desde noviembre de 2003 abrimos oficina comercial en Taiwán que nos permitió mejorar significativamente nuestros procesos de compra. También vendemos en tres países sudamericanos que es nuestro gran reto para este año, sin dejar de mencionar que nuestro gran reto de futuro es el mercado norteamericano.

En los últimos estudios de mercado, Infinity se sitúa en la cuarta posición en lo que respecta a unidades vendidas ¿espera escalar algún puesto durante este ejercicio?
- En el año 2003 cerramos con un total de 160.000 unidades vendidas y el 2004 lo cerramos con cerca de 250.000. Esto indica que a estos ritmos de evolución Infinity se consolidará en la tercera posición durante este año.

¿Se puede afirmar que Infinity es una verdadera multinacional española?
- Estoy convencido que sí, ya que según las cifras de ATEL, por delante de nosotros sólo se sitúa Investrónica del Grupo Informática El Corte Inglés.

¿Cómo se entiende la falta de reconocimiento de la marca Airis en el mercado español?
- Por una razón absolutamente clara. Nuestro nombre no es ni IBM, ni HP, ni Toshiba. Somos una compañía con sólo ocho años de historia que ha entrado en el mundo profesional hace poco más de año y medio. No hay que olvidar que nuestra marca ha registrado operaciones exitosas en el entorno de consumo, pero somos conscientes que el segmento profesional presenta unas características que lo diferencian significativamente. Es un mercado mucho más exigente con periodos de amortización mucho más largo.

¿Duda del posible éxito de Infinity en el segmento profesional?
- En absoluto. De hecho, y por dar alguna cifra, en los tres primeros meses, la división profesional alcanzó un negocio de 19 millones de euros, de los cuales una sola operación ganada en el SESCAM supuso una cifra de 10 millones. Si atendemos al primer año, lo que puedo afirmar es que esta división ha generado el 9% del beneficio de la compañía. Esto solo es el principio, nos queda mucho por hacer.

¿Cómo fueron lo inicios?
- Muy duros. El mercado no creía en nosotros, nos consideraba incapaces de abordar con profesionalidad este segmento. Nos achacaban que nuestro compromiso con el consumo nos dificultaría la entrada en el entorno profesional. Argumentaban que éramos una marca de gran superficie, una empresa de precio...

¿También se aseguraba que eran meros ensambladores?
- Cierto que somos ensambladores y también que nos hemos desarrollado en el mercado de consumo, pero no hay que olvidar que lo que de verdad somos es fabricantes con lo que el peaje de los grandes mayoristas lo eliminamos. Otra de las ventajas que ofrecemos es que la central está a menos de dos horas de cualquier centro de España. Además, y dado que nuestras ventas son todas a través de canal contaremos con el compromiso de nuestros business partners los cuales han hecho y están realizando un trabajo excelente.

Hasta ahora estamos hablando casi exclusivamente de precio como ventaja de su marca, ¿cuál es la verdadera diferenciación de Airis?
- La verdadera diferenciación de Airis en el mercado profesional y la que tenemos que mostrar es que en Infinity somos capaces de incorporar en tiempo real las últimas novedades tecnológicas. Me explico, en estos momentos tenemos una capacidad de producción de 20.000 unidades al mes y desde el mes de octubre tenemos un techo de 60.000 unidades/mes a través de cinco líneas de producción. Para esta realidad hemos llevado a cabo una inversión de tres millones de euros encaminada a ampliar la fabrica que nos va a permitir nuestra entrada en los que hasta ahora no podíamos estar presentes por nuestra incapacidad para abastecerlos. Esto nos permite unos tiempos de respuesta infinitamente mejores. En este sentido me gustaría apuntar el contrato que hemos ganado en Red.es en el área de Educación que nos obligaba a entregar casi 11.000 unidades compitiendo con todos los líderes del mercado, lo mismo que nos ha ocurrido en la Junta de Andalucía.

¿Es obligatorio demostrar el valor de su compañía mientras que a sus competidores se les da por hecho?
- Sí, por supuesto que tenemos que seguir demostrando nuestra proposición de valor. Respecto a la segunda parte de la cuestión me gustaría matizar que el 40% de lo que se vende en España se genera entre los siete fabricantes mayores españoles. Creo que, afortunadamente para nosotros, los que toman las decisiones de compra en España en las grandes empresas están mostrando un talante más receptivo a nuestras propuestas.

¿Cree que la entrada de Infnity en el mercado de PC ha cambiado las reglas establecidas?
- No, pero sí hemos conseguido algo realmente importante: el reconocimiento de la Administración Pública, y sé que juego con desventaja porque carezco de una marca tradicional. Por ejemplo, antes de convertirnos en suministradores de Red.es, nosotros ya vendíamos a sus clientes finales y así es como pudimos llegar a ser valorados. Pero, además, en nuestra empresa tenemos un trato exquisito con nuestro canal. Sabemos que parte de nuestro éxito está en sus manos y por ello es lógico que también participen de los éxitos.

¿Hay en este mercado diferenciación tecnológica?
- No, sólo en integración. Por regla general los productos son los mismos desde el punto de vista de componentes tecnológicos.

Bien, ¿dónde está, entonces la proposición de valor en este mercado?
- Nuestra proposición de valor se articula en torno a esa fuerte y constante aproximación que tenemos hacia el mercado en todos sus ámbitos. Me explico, los proyectos que ganamos llevan todos nuestro sello; se sabe que son de nuestra compañía y nosotros, como compañía, nos vemos reflejados en todos y cada uno de ellos. En cambio las grandes compañías han abandonado ese trato en directo con los proyectos/clientes. No saben cómo se trata a un cliente en directo y eso es crítico. En Infinity estamos capacitados para vender a todo aquel que quiere comprar nuestros productos y a atender a todos los que se muestren abiertos a escucharnos. Y esto es un verdadero diferencial respecto a nuestros competidores.

De acuerdo, pero tambi

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