Miguel Esteban, director general de Salesforce.com España y Portugal
"Nuestro crecimiento anual superará el 60% a pesar de que el mercado del CRM sólo crece un 10% "
La apuesta de Salesforce.com por la venta de soluciones CRM a través de un modelo on demand le ha permitido un crecimiento continuado en los últimos años y disponer de una plataforma fiable, accesible y adaptable a cualquier negocio. Crecer por encima del mercado, no sólo en facturación sino en número de clientes, es el objetivo que su director general se ha marcado para los próximos meses.
Hace un año señalaba que se produciría un cambio en la forma en la que las empresas adquirían el software, en el modelo tradicional de venta y el consiguiente incremento del sistema de venta on demand del que su compañía es uno de los líderes en este momento. ¿Se han cumplido sus previsiones? ¿Cuál es la realidad actual?
- Esta realidad, que era una predicción de Salesforce avalada por los grandes analistas del mercado como Gartner, se está confirmando. Desde nuestra compañía siempre hemos defendido los modelos de comercialización similares al nuestro, la compra on demand, lo cual no significa que el modelo de venta tradicional del software vaya a desaparecer completamente, y esta es la tendencia que el mercado está experimentando. Éste es el futuro. De hecho, los grandes suministradores de software ya comienzan a trabajar de esta forma, aunque lo cierto es que se trata de un proceso que llevará su tiempo. Según los últimos datos de Gartner, alrededor del año 2011 el 25% del software que se venda en el mercado se hará bajo la modalidad on demand, e incluso hay analistas que hablan del 40% en 2009, es decir cifras muy significativas que suponen un cambio. La prueba de que nuestra visión se está confirmado es el hecho de que determinadas compañías como SAP ya comercializa una plataforma CRM on demand y Microsoft acaba de anunciar un módulo comercializado bajo esta forma de venta. Una gran multitud de empresas están apostando por nuestra forma de trabajar.
Pero hay una segunda parte en este cambio, los usuarios. ¿Apuestan los clientes por esta forma de compra, por esta modalidad de uso del software?
- Hay un cambio de mentalidad clarísimo que se produce primero por una razón objetiva que no es otra que las ventajas que se obtienen con nuestro sistema de suministro de software; pero también porque hemos hecho un gran esfuerzo para difundir sus beneficios y ya comienzan a verse los resultados. Salesforce.com nació en el año 1999 como una empresa enfocada fundamentalmente al sector de la pyme donde las ventajas de un sistema de pago por uso eran más palpables y poco a poco hemos penetrado en el mundo de la gran cuenta. Cuando eres capaz de saltar una barrera, el resto de las que existen en el mercado para que tu modelo triunfe, disminuyen. En un principio era difícil convencer a los clientes de que el uso del software como un servicio era seguro y estable pero cuando compañías tan importantes como Sanitas adoptan el sistema de CRM de Salesforce.com, las dudas, que en muchos casos son más emocionales que tecnológicas, se disipan.
¿Cuáles son los sectores que más apuestan por la compra on demand y en cuáles de ellos Salesforce.com tiene una presencia destacada?
- Salesforce.com es una compañía muy especial porque a diferencia de otras de las grandes empresas de software que hoy conocemos tenemos unos orígenes radicalmente diferentes. Empezamos en el mercado de la micro-empresa, fuimos evolucionando nuestro producto para ir entrando en empresas de mayor tamaño y llegar así a la gran cuenta. Hoy nuestro cliente más grande en el mundo es Merril Lynch que tiene 25.000 usuarios trabajando con un CRM de Salesforce.com. Esto es una evolución radicalmente diferente de lo que estamos acostumbrados a ver, porque lo tradicional es que las empresas de software primero apuesten por la gran cuenta y una vez que tienen una buena posición en esta área, empiecen a atacar a las compañías más pequeñas. En cuanto a sectores estamos en todos. Salesforce.com dispone de una plataforma CRM adaptable a cualquier tipo de negocio y precisamente porque hemos sido una empresa muy orientada a la pyme, contamos con más de 30.000 clientes en sectores como las telecomunicaciones, finanzas, tanto en compañías de seguros como en banca, también en utilities, farmacéuticas, es decir en todas las áreas del mercado.
¿Qué ventajas más destacadas obtiene una empresa de cualquier tamaño cuando decide, no sólo adquirir un producto de Salesforce.com, sino hacerlo on demand?
- Las ventajas son similares para todo tipo de empresas, aunque podríamos hace una distinción. La pyme es un empresa que cuenta con pocos recursos y por lo tanto deben utilizarlos para aquello que sea su negocio, su core business y ser así más eficientes. Si en lugar de tener personal en áreas periféricas de su organización pueden externalizarlo, logran ventajas significativas. Determinados tipo de aplicaciones no son viables para ellas salvo que las externalicen. Muchas veces no pueden plantearse la implantación de una herramienta de CRM porque no disponen de personal que pueda ponerlo en marcha y mantenerlo. Si encuentran una compañía como Salesforce.com que se lo va a suministrar como si se tratara de un servicio, ya no tiene que hacer frente a ninguno de esos problemas, por lo tanto el nuestro es un modelo viable para estas empresas, mientras que no lo es el tradicional. En la gran cuenta la diferencia entre nuestro modelo y el tradicional es que nosotros vendemos funcionalidad. Nuestra solución es óptima porque disponemos de una plataforma que ya está funcionando con éxito en multitud de organizaciones y somos expertos en cómo mantener y hacer funcionar esas aplicaciones. Por eso podemos garantizar a nuestros clientes la resolución de la parte tecnológica en una aplicacción de 5.000 usuarios, y que ellos sólo se ocupen de la parte funcional, de adaptar la solución para que cubra las necesidades de su negocio. Los prinicpales beneficios que obtienen los clientes con nuestras soluciones son velocidad en la implantación y un coste mucho más bajo que el de nuestros competidores
¿Cuál es en estos momentos la cuota de mercado de Salesforce.com y cómo se sitúa en este mercado tan competitivo del CRM?
- Se han producido varios fenómenos peculiares. En el mercado del CRM hemos asistido a una consolidación de las empresas que existían hace unos años muy importante, gracias a determinadas compras y a la entrada de nuevos jugadores sobre todo en el mercado on demand. Esto nos ha servido para conseguir un crecimiento muy importante. A diferencia del resto de compañías somos la que hacemos una mayor apuesta por el mercado del CRM y la que está experimentando el mayor crecimiento. Para hablar de cuota de mercado hay que hacer una diferenciación. Si hablamos del mercado global del CRM todavía somos una empresa con una presencia relativamente pequeña, alrededor del 3%, pero si nos centramos en el mundo on demand, disponemos ya de un 50% del sector.
¿Con qué presencia cuenta Salesforce.com en la Administración Pública española?
- En estos momentos tenemos una presencia marginal, que tiene una justificación muy clara. Los procesos administrativos de adquisición de productos son lentos y no están adaptados a nuestro modelo de comercialización. Cuando una entidad u organismo saca a concurso un proyecto de CRM lo hace bajo los parámetros de adquisición de producto, no de alquiler o uso como servicio
Hace un año señalaba que se produciría un cambio en la forma en la que las empresas adquirían el software, en el modelo tradicional de venta y el consiguiente incremento del sistema de venta on demand del que su compañía es uno de los líderes en este momento. ¿Se han cumplido sus previsiones? ¿Cuál es la realidad actual?
- Esta realidad, que era una predicción de Salesforce avalada por los grandes analistas del mercado como Gartner, se está confirmando. Desde nuestra compañía siempre hemos defendido los modelos de comercialización similares al nuestro, la compra on demand, lo cual no significa que el modelo de venta tradicional del software vaya a desaparecer completamente, y esta es la tendencia que el mercado está experimentando. Éste es el futuro. De hecho, los grandes suministradores de software ya comienzan a trabajar de esta forma, aunque lo cierto es que se trata de un proceso que llevará su tiempo. Según los últimos datos de Gartner, alrededor del año 2011 el 25% del software que se venda en el mercado se hará bajo la modalidad on demand, e incluso hay analistas que hablan del 40% en 2009, es decir cifras muy significativas que suponen un cambio. La prueba de que nuestra visión se está confirmado es el hecho de que determinadas compañías como SAP ya comercializa una plataforma CRM on demand y Microsoft acaba de anunciar un módulo comercializado bajo esta forma de venta. Una gran multitud de empresas están apostando por nuestra forma de trabajar.
Pero hay una segunda parte en este cambio, los usuarios. ¿Apuestan los clientes por esta forma de compra, por esta modalidad de uso del software?
- Hay un cambio de mentalidad clarísimo que se produce primero por una razón objetiva que no es otra que las ventajas que se obtienen con nuestro sistema de suministro de software; pero también porque hemos hecho un gran esfuerzo para difundir sus beneficios y ya comienzan a verse los resultados. Salesforce.com nació en el año 1999 como una empresa enfocada fundamentalmente al sector de la pyme donde las ventajas de un sistema de pago por uso eran más palpables y poco a poco hemos penetrado en el mundo de la gran cuenta. Cuando eres capaz de saltar una barrera, el resto de las que existen en el mercado para que tu modelo triunfe, disminuyen. En un principio era difícil convencer a los clientes de que el uso del software como un servicio era seguro y estable pero cuando compañías tan importantes como Sanitas adoptan el sistema de CRM de Salesforce.com, las dudas, que en muchos casos son más emocionales que tecnológicas, se disipan.
¿Cuáles son los sectores que más apuestan por la compra on demand y en cuáles de ellos Salesforce.com tiene una presencia destacada?
- Salesforce.com es una compañía muy especial porque a diferencia de otras de las grandes empresas de software que hoy conocemos tenemos unos orígenes radicalmente diferentes. Empezamos en el mercado de la micro-empresa, fuimos evolucionando nuestro producto para ir entrando en empresas de mayor tamaño y llegar así a la gran cuenta. Hoy nuestro cliente más grande en el mundo es Merril Lynch que tiene 25.000 usuarios trabajando con un CRM de Salesforce.com. Esto es una evolución radicalmente diferente de lo que estamos acostumbrados a ver, porque lo tradicional es que las empresas de software primero apuesten por la gran cuenta y una vez que tienen una buena posición en esta área, empiecen a atacar a las compañías más pequeñas. En cuanto a sectores estamos en todos. Salesforce.com dispone de una plataforma CRM adaptable a cualquier tipo de negocio y precisamente porque hemos sido una empresa muy orientada a la pyme, contamos con más de 30.000 clientes en sectores como las telecomunicaciones, finanzas, tanto en compañías de seguros como en banca, también en utilities, farmacéuticas, es decir en todas las áreas del mercado.
¿Qué ventajas más destacadas obtiene una empresa de cualquier tamaño cuando decide, no sólo adquirir un producto de Salesforce.com, sino hacerlo on demand?
- Las ventajas son similares para todo tipo de empresas, aunque podríamos hace una distinción. La pyme es un empresa que cuenta con pocos recursos y por lo tanto deben utilizarlos para aquello que sea su negocio, su core business y ser así más eficientes. Si en lugar de tener personal en áreas periféricas de su organización pueden externalizarlo, logran ventajas significativas. Determinados tipo de aplicaciones no son viables para ellas salvo que las externalicen. Muchas veces no pueden plantearse la implantación de una herramienta de CRM porque no disponen de personal que pueda ponerlo en marcha y mantenerlo. Si encuentran una compañía como Salesforce.com que se lo va a suministrar como si se tratara de un servicio, ya no tiene que hacer frente a ninguno de esos problemas, por lo tanto el nuestro es un modelo viable para estas empresas, mientras que no lo es el tradicional. En la gran cuenta la diferencia entre nuestro modelo y el tradicional es que nosotros vendemos funcionalidad. Nuestra solución es óptima porque disponemos de una plataforma que ya está funcionando con éxito en multitud de organizaciones y somos expertos en cómo mantener y hacer funcionar esas aplicaciones. Por eso podemos garantizar a nuestros clientes la resolución de la parte tecnológica en una aplicacción de 5.000 usuarios, y que ellos sólo se ocupen de la parte funcional, de adaptar la solución para que cubra las necesidades de su negocio. Los prinicpales beneficios que obtienen los clientes con nuestras soluciones son velocidad en la implantación y un coste mucho más bajo que el de nuestros competidores
¿Cuál es en estos momentos la cuota de mercado de Salesforce.com y cómo se sitúa en este mercado tan competitivo del CRM?
- Se han producido varios fenómenos peculiares. En el mercado del CRM hemos asistido a una consolidación de las empresas que existían hace unos años muy importante, gracias a determinadas compras y a la entrada de nuevos jugadores sobre todo en el mercado on demand. Esto nos ha servido para conseguir un crecimiento muy importante. A diferencia del resto de compañías somos la que hacemos una mayor apuesta por el mercado del CRM y la que está experimentando el mayor crecimiento. Para hablar de cuota de mercado hay que hacer una diferenciación. Si hablamos del mercado global del CRM todavía somos una empresa con una presencia relativamente pequeña, alrededor del 3%, pero si nos centramos en el mundo on demand, disponemos ya de un 50% del sector.
¿Con qué presencia cuenta Salesforce.com en la Administración Pública española?
- En estos momentos tenemos una presencia marginal, que tiene una justificación muy clara. Los procesos administrativos de adquisición de productos son lentos y no están adaptados a nuestro modelo de comercialización. Cuando una entidad u organismo saca a concurso un proyecto de CRM lo hace bajo los parámetros de adquisición de producto, no de alquiler o uso como servicio
