"Mi reto es cambiar la imagen de compañía anclada en el pasado"

Gonzalo Landaluce, vicepresidente de ventas de Software AG España

Tras su paso por altos cargos en compañías como Veritas Software o Symantec, Gonzalo Landaluce arrancó 2010 como nuevo vicepresidente de ventas de Software AG España. El directivo se enfrenta al reto de hacer crecer a la compañía en una coyuntura económica poco propicia para ello.

¿Cuál es el mayor reto de esta nueva etapa?
- Software AG para mí es un reto muy interesante. Dentro del mundo del software, esta compañía es singular, ha atravesado diferentes etapas en sus 40 años, en los que se ha sabido reinventar varias veces, no siempre lo ha hecho bien pero ha demostrado una cosa: Software AG desde hace ya varios años empezó a ver que dentro de lo que es el foco de la compañía, que es el middleware, comienza a haber unas tecnologías incipientes, que tienen que ver con las arquitecturas orientadas a servicios (SOA) y que tiene mucho que ver con las tecnologías orientadas a los procesos de negocio. Las TI son las que soportan las aplicaciones de negocio y el propio negocio. El proceso es lo que importa. La gestión de los procesos de negocio es la vía para la reducción de costes, una mejora de la eficiencia y un incremento de la productividad. Mi reto es llevar a nuestros clientes en España, que tienen una imagen de Software AG anclada en el pasado, con tecnología muy probada y muy buena pero, quizás, poco sexy, a este mundo BPM/SOA, donde Software AG es líder. Es el gran reto de la compañía.

¿Significa eso que todo lo que se refiere a ETS (Natural/Adabas) se encuentra ya en fase terminal?
- Hay una canción de Jack Johnson, que se titula ‘Reduce, Reuse, Recycle’, y eso es lo hacemos en Software AG, porque ayudamos a cuidar del presupuesto, adaptándonos a la situación que hay. Y tiene que ver con reutilizar, porque Software AG propone no tirar todo lo que has desarrollado y funciona, sino reutilizarlo dentro de SOA. En muchos clientes encontramos aplicaciones de misión crítica desarrolladas sobre Natural/Adabas, que soportan por ejemplo la tesorería de la Seguridad Social o los tributos de los españoles en la Agencia Tributaria, que por considerar poco sexy a las aplicaciones se está tomando la decisión de desarrollar nuevas aplicaciones o migrarlas a ERPs. Eso no tiene sentido, porque vas a invertir dinero y no vas a aportar más valor al negocio. ¿Qué aporta migrar una nómina? Nuestra base de clientes ETS es una plataforma muy interesante para ayudarles a migrar a SOA y ahí es donde estamos poniendo nuestro interés.

¿Pero surgen nuevos proyectos en esta línea o son proyectos de modernización a SOA?
- Nuevos clientes que compren Adabas no tiene mucho sentido porque todas las bases de datos ya se han vendido; no hay quien no tenga ya una base de datos; lo normal es que convivan dos o tres entornos de bases de datos en una misma compañía. Pero de la tecnología que mueve Natural/Adabas, el 40% de la tecnología que ha vendido la compañía ha sido Natural/Adabas, ¿Por qué? Porque necesitan más potencia para sus aplicaciones porque han crecido. Por otra parte, tenemos módulos que permiten que Natural/Adabas se incorpore a un bus, a SOA. Tenemos un roadmap de Natural/Adabas y de sus conectores para otros entornos.

¿Resulta estimulante el reto de hacer crecer Tecnología en una compañía donde los servicios han crecido hasta el punto de que el director general de la filial en España es a la vez el máximo responsable de Servicios?
- El año pasado facturamos en Servicios cerca de 60 millones de euros y en producto 22 millones. Así que no les vamos a alcanzar. Hay que verlo como que la división de Servicios de Software AG ha tenido muchísimo éxito y es un gran activo de la compañía. No se trata tanto de una descompensación, sino que ha habido una visión de Software AG de apoyar con servicios, y eso nos ha traído grandes beneficios.

A pesar de la crisis, Software AG ha abierto un centro de desarrollo de software en Asturias…
- Tiene que ver con la solidez financiera de la compañía, que le permite comprar compañías como hizo con webMethods e IDS y realizar inversiones, como las del cluster de software a orillas de Rhin, y ahora en España, donde se han destinado cinco millones de euros para la apertura de este centro de desarrollo de software que va a generar 85 puestos de trabajo, muy enfocado al sector sanitario. Es un síntoma de solidez financiera y de visión de invertir para posicionarse de cara al futuro.

En la actualidad, ¿cómo ve el compromiso del Estado con la industria TIC?
- Tocan tiempos difíciles. La Administración ha realizado unos esfuerzos inversores importantes por introducir a España en la Sociedad de la Información, y ahora en la coyuntura económica que vivimos se tienen que hacer recortes; ya se han anunciado recortes sobre recortes y esto llega a los departamentos de Informática en los que tienen que parar inversiones. Esto obliga a la Administración, igual que sucede en los clientes del sector privado, a afinar mucho más qué inversiones hacen para ser más eficientes y prestar mejor servicio.

Teniendo en cuenta que el año pasado en España Servicios facturó 58 millones de euros y Tecnología 22, ¿cuáles son las previsiones para este año?
- Tenemos un objetivo de crecimiento agresivo [sonríe] de un 5%, juntando Tecnología y Servicios. El año pasado crecimos un 12%, pero en la situación económica actual rondaremos el 5%.


Análisis
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Software AG es uno de los principales proveedores del mercado SOA y BPM. Gracias a la compra de IDS Scheer (entre otras) la compañía verá reforzada la cobertura funcional de sus productos. La firma presenta sólidos resultados financieros con un crecimiento anual compuesto del 17% en los últimos tres años. Sin embargo, la compañía opera en un mercado donde existen competidores de gran dimensión (como IBM y Oracle) y donde existe una baja previsión de inversión por parte de la demanda durante 2010. La compañía afronta un período de integración (resultado de sus últimas compras) y de reorganización dado a que su plantilla se ha visto doblada en un año.

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