"Los CIO no saben qué hacer con los móviles de empresa"
François Gutiérrez, vicepresidente de Good Technology para el sur de Europa
Tras la compra de Good Technology en 2009, de la que asumió su nueva marca, Visto vio reforzada su posición en el mercado de la gran cuenta, ganando una mayor presencia en el mercado global con soluciones como Good for Enterprise (venta directa y grandes empresas), Good for you (venta a través de operadores) y Good for Governments (Administración). François Gutiérrez, vicepresidente de la compañía para el sur de Europa, es el artífice del equipo español, con referencias como la Asamblea de Madrid o Mango.
¿Cómo fueron los arranques de Visto como marca blanca?
- El producto de Visto que se lanzó en España en 2005, apareció en 2003/2004 en EEUU. En Europa se lanzó a través de un acuerdo global con Vodafone entre 2004 y 2005, porque la operadora quería tener una solución similar a la que había lanzado RIM antes para asegurar correo, agenda, etc., con la diferencia de estar en todo tipo de terminales tanto a particulares, autónomos, pymes y gran cuenta. Quisimos ser marca blanca porque mientras que nosotros éramos cinco o seis personas, Vodafone representaba unos 500 comerciales en la calle de venta directa y 2.500 en distribución. La venta directa se dirige a empresas de más de 50-60 empleados, y la venta indirecta es todo lo que hay debajo. Siendo España un país de pymes, el 80% de nuestro negocio iba a través de solución y de autónomos y pymes.
Desde entonces, ¿cómo ha evolucionado?
- Nosotros empezamos unos tres o cuatro años después de RIM en España. Su enfoque estaba más dirigido a grandes empresas y nosotros, siendo una solución que se iba a comercializar en todo tipo de terminales, incluso de gama baja, nos enfocamos más en distribución, pymes y autónomos. Monté un equipo orientado totalmente a la distribución y ahí es donde empezamos a ganar cuota de mercado. Lo que sucedió es que RIM quería estar en las empresas más pequeñas y nosotros ir metiéndonos en las más grandes. Ellos cogieron terminales de menor gama, incorporaron una cámara a pesar de que antes habían dicho que una cámara no era adecuada para un terminal de empresa, etc. Nosotros siempre habíamos estado con esa orientación y, para dar el salto a la gran empresa, compramos Good Technology.
¿Con qué fuerza comercial cuenta en la actualidad?
- Para coordinar tanto España como Italia somos un equipo de seis personas –tres para cada mercado–. Estamos accediendo a clientes grandes de empresas con el objetivo del IBEX 35, pero también montando un canal de distribución de venta indirecta. Ese canal de distribución puede ser el propio operador, que ahí seguimos con Vodafone, aunque estamos hablando con otros; o también otros partners más especializados en grandes clientes o en venta directa.
¿Cuál es el perfil del partner de venta directa?
- Hay dos tipos, el VAR (Value Added Reseller) y el de distribución. El VAR cubre soporte, instalación y el distribuidor se limita a la venta. También hay que distinguir entre empresa y sector público, donde también encontramos partners muy enfocados y tenemos que hablar con algunos como Indra; y para sector privado, partners localizados por comunidades autónomas o ya más grandes, del tipo de Capgemini, Accenture...
Aquí en España, ¿la Administración Pública está siendo receptiva?
- Este año está siendo muy complicado. No obstante, estamos valorando todo el tema de certificaciones que necesitamos para vender en la Administración. El proceso de venta es mucho más largo que en la empresa privada y eso lo tenemos que asumir. Lo acometeremos tanto en directo como indirecto. Ya contamos con partners certificados para ello. Son proyectos que tienen ciclos superiores a un año y por eso mismo lo atacamos de manera paralela, pero arrancamos sobre todo con la empresa porque es más rápido.
¿Cómo funciona el modelo para empresa privada?
- Antes el responsable de TI compraba los terminales con planes de datos precargados por el operador, ahora lo que sucede es que muchos de los empleados llevan su propio terminal, la empresa se lo certifica y le da su plan de datos para que lo utilice, ahorrándose la inversión en terminales. De hecho, el 80% de los directores de TI tienen el problema de tener que certificar esos terminales, porque muchos empleados utilizan sus propios móviles aun cuando éstos no se encuentran certificados, con los evidentes riesgos de seguridad que ello conlleva. Un terminal que no está certificado, para el que se está haciendo la vista gorda, cada vez que accede al sistema de correo electrónico corporativa, enviando documentos de la empresa, está comprometiendo esa información. Por otro lado, hasta ahora la empresa compraba planes de datos por empleado, ahora lo que hace es comprar grandes volúmenes de datos y luego los reparte en paquetes de diferente tamaño según el perfil de empleado. Nosotros damos una licencia única, de por vida, que cubre el correo electrónico y el resto de aplicaciones móviles. Si el plan de datos cambia de operador, no pasa nada, se cambia la capa de datos de arriba y el servicio es exactamente igual. Es una licencia por usuario de por vida, y luego hay soporte de mantenimiento de nuevas versiones que se paga anualmente por empleado, con un coste entre 15 y 30 euros. Depende del horario del soporte, si quieren una persona dedicada en exclusiva, etc.
Esa tendencia de los empleados beneficia a Good Technology. ¿Quedó atrás la época dorada de Blackberry?
- La época dorada de Black-berry funcionaba bien pero no dejaba de ser un terminal cerrado y cuando empezó sólo se lo daban a los directivos. Una cuenta muy grande puede ser de 2.000 Blackberries, pero si vemos a todos los empleados que utilizan las aplicaciones móviles desde sus terminales personales puede escalar a 10.000 y con diferentes terminales, Nokia, LG, Samsung, etc. La gente de Tecnologías de la Información se está tapando los ojos porque no saben qué hacer con ello; a algunos les dan correo, pero todo el tema de administrar los datos, las llamadas, dar seguridad a los datos, tener acceso en remoto para resolver incidencias en lugar de tener que enviar el terminal al servicio técnico, etc. todo eso no se puede hacer. Estamos entrando de cabeza en ese mercado porque la demanda es muy grande. Nuestra solución es capaz incluso de detectar un terminal liberado que no esté certificado y que haga uso del correo electrónico poniendo en riesgo a la empresa; podemos bloquearlo y, si fuera necesario, borrar los datos.
¿Hay alguna plataforma especialmente vulnerable en lo que respecta a la seguridad?
- Toda solución que lleva un punto de central, que es lo que llamamos, NOC (Network Operation Center), el nuestro está en Canadá, aporta la seguridad necesaria para empresa. A partir de este nodo realizamos las conexiones seguras. Hacemos la compresión –lo que interesa también a la empresa para no consumir sus planes de datos–, realizamos la encriptación de todos los datos muy potente. Somos los únicos certificados junto a Blackberry, en Estados Unidos. Microsoft Windows Mobile con ActiveSync, en cambio, no está certificado para nada a nivel de seguridad, la única conexión segura que aporta es un https, que es como si nada. iPhone y Android son muy flexibles y muy abiertas, pero tampoco están certificadas, por lo que aconsejan tener
¿Cómo fueron los arranques de Visto como marca blanca?
- El producto de Visto que se lanzó en España en 2005, apareció en 2003/2004 en EEUU. En Europa se lanzó a través de un acuerdo global con Vodafone entre 2004 y 2005, porque la operadora quería tener una solución similar a la que había lanzado RIM antes para asegurar correo, agenda, etc., con la diferencia de estar en todo tipo de terminales tanto a particulares, autónomos, pymes y gran cuenta. Quisimos ser marca blanca porque mientras que nosotros éramos cinco o seis personas, Vodafone representaba unos 500 comerciales en la calle de venta directa y 2.500 en distribución. La venta directa se dirige a empresas de más de 50-60 empleados, y la venta indirecta es todo lo que hay debajo. Siendo España un país de pymes, el 80% de nuestro negocio iba a través de solución y de autónomos y pymes.
Desde entonces, ¿cómo ha evolucionado?
- Nosotros empezamos unos tres o cuatro años después de RIM en España. Su enfoque estaba más dirigido a grandes empresas y nosotros, siendo una solución que se iba a comercializar en todo tipo de terminales, incluso de gama baja, nos enfocamos más en distribución, pymes y autónomos. Monté un equipo orientado totalmente a la distribución y ahí es donde empezamos a ganar cuota de mercado. Lo que sucedió es que RIM quería estar en las empresas más pequeñas y nosotros ir metiéndonos en las más grandes. Ellos cogieron terminales de menor gama, incorporaron una cámara a pesar de que antes habían dicho que una cámara no era adecuada para un terminal de empresa, etc. Nosotros siempre habíamos estado con esa orientación y, para dar el salto a la gran empresa, compramos Good Technology.
¿Con qué fuerza comercial cuenta en la actualidad?
- Para coordinar tanto España como Italia somos un equipo de seis personas –tres para cada mercado–. Estamos accediendo a clientes grandes de empresas con el objetivo del IBEX 35, pero también montando un canal de distribución de venta indirecta. Ese canal de distribución puede ser el propio operador, que ahí seguimos con Vodafone, aunque estamos hablando con otros; o también otros partners más especializados en grandes clientes o en venta directa.
¿Cuál es el perfil del partner de venta directa?
- Hay dos tipos, el VAR (Value Added Reseller) y el de distribución. El VAR cubre soporte, instalación y el distribuidor se limita a la venta. También hay que distinguir entre empresa y sector público, donde también encontramos partners muy enfocados y tenemos que hablar con algunos como Indra; y para sector privado, partners localizados por comunidades autónomas o ya más grandes, del tipo de Capgemini, Accenture...
Aquí en España, ¿la Administración Pública está siendo receptiva?
- Este año está siendo muy complicado. No obstante, estamos valorando todo el tema de certificaciones que necesitamos para vender en la Administración. El proceso de venta es mucho más largo que en la empresa privada y eso lo tenemos que asumir. Lo acometeremos tanto en directo como indirecto. Ya contamos con partners certificados para ello. Son proyectos que tienen ciclos superiores a un año y por eso mismo lo atacamos de manera paralela, pero arrancamos sobre todo con la empresa porque es más rápido.
¿Cómo funciona el modelo para empresa privada?
- Antes el responsable de TI compraba los terminales con planes de datos precargados por el operador, ahora lo que sucede es que muchos de los empleados llevan su propio terminal, la empresa se lo certifica y le da su plan de datos para que lo utilice, ahorrándose la inversión en terminales. De hecho, el 80% de los directores de TI tienen el problema de tener que certificar esos terminales, porque muchos empleados utilizan sus propios móviles aun cuando éstos no se encuentran certificados, con los evidentes riesgos de seguridad que ello conlleva. Un terminal que no está certificado, para el que se está haciendo la vista gorda, cada vez que accede al sistema de correo electrónico corporativa, enviando documentos de la empresa, está comprometiendo esa información. Por otro lado, hasta ahora la empresa compraba planes de datos por empleado, ahora lo que hace es comprar grandes volúmenes de datos y luego los reparte en paquetes de diferente tamaño según el perfil de empleado. Nosotros damos una licencia única, de por vida, que cubre el correo electrónico y el resto de aplicaciones móviles. Si el plan de datos cambia de operador, no pasa nada, se cambia la capa de datos de arriba y el servicio es exactamente igual. Es una licencia por usuario de por vida, y luego hay soporte de mantenimiento de nuevas versiones que se paga anualmente por empleado, con un coste entre 15 y 30 euros. Depende del horario del soporte, si quieren una persona dedicada en exclusiva, etc.
Esa tendencia de los empleados beneficia a Good Technology. ¿Quedó atrás la época dorada de Blackberry?
- La época dorada de Black-berry funcionaba bien pero no dejaba de ser un terminal cerrado y cuando empezó sólo se lo daban a los directivos. Una cuenta muy grande puede ser de 2.000 Blackberries, pero si vemos a todos los empleados que utilizan las aplicaciones móviles desde sus terminales personales puede escalar a 10.000 y con diferentes terminales, Nokia, LG, Samsung, etc. La gente de Tecnologías de la Información se está tapando los ojos porque no saben qué hacer con ello; a algunos les dan correo, pero todo el tema de administrar los datos, las llamadas, dar seguridad a los datos, tener acceso en remoto para resolver incidencias en lugar de tener que enviar el terminal al servicio técnico, etc. todo eso no se puede hacer. Estamos entrando de cabeza en ese mercado porque la demanda es muy grande. Nuestra solución es capaz incluso de detectar un terminal liberado que no esté certificado y que haga uso del correo electrónico poniendo en riesgo a la empresa; podemos bloquearlo y, si fuera necesario, borrar los datos.
¿Hay alguna plataforma especialmente vulnerable en lo que respecta a la seguridad?
- Toda solución que lleva un punto de central, que es lo que llamamos, NOC (Network Operation Center), el nuestro está en Canadá, aporta la seguridad necesaria para empresa. A partir de este nodo realizamos las conexiones seguras. Hacemos la compresión –lo que interesa también a la empresa para no consumir sus planes de datos–, realizamos la encriptación de todos los datos muy potente. Somos los únicos certificados junto a Blackberry, en Estados Unidos. Microsoft Windows Mobile con ActiveSync, en cambio, no está certificado para nada a nivel de seguridad, la única conexión segura que aporta es un https, que es como si nada. iPhone y Android son muy flexibles y muy abiertas, pero tampoco están certificadas, por lo que aconsejan tener
