"Las relaciones con los clientes determinarán el éxito en el e-business"

Hugo Abreu, Director General de Lotus

Gestión del Conocimiento, Formación on -line y Mensajería son los tres pilares tecnológicos sobre los que se asienta la estrategia de Lotus. Una compañía que a pesar de ser propiedad de IBM, ha sido capaz de mantener su propia identidad en el mercado, a pesar de los cambios organizativos que ha afrontado desde que el Gigante Azul asumiera el control de Lotus.

Esta semana se está celebrando Lotusphere en Berlín, ¿qué mensaje pretende lanzar Lotus?
- Reforzar nuestro compromiso con el mercado, y fortalecer el conocimiento de la estrategia de Lotus. Una estrategia que dispone de tres pilares perfectamente definidos: la Gestión del Conocimiento, Formación on-line, y el último, y más tradicional de Lotus, es el relacionado con la mensajería.

¿Será Raven una de las estrellas de Lotusphere?
- Como concepto sí, pero todavía no está disponible. Lo que sí es cierto es que Raven será nuestro principal enfoque en gestión del conocimiento.

¿Pero esta tecnología no debería estar ya disponible?
- Raven está anunciado, pero todavía no está disponible en el mercado, y será según las fechas que manejamos a principios del año 2001. Lo que sí hay ya son clientes que están trabajando con la versión beta. Hay que tener en cuenta que no estamos hablando de un producto, sin más, sino que Raven hace referencia a un conjunto de sofisticadas tecnologías. Es por definirlo de algún modo un portal de conocimiento.

Ahondando en el concepto Gestión del Conocimiento, ¿cómo contempla Lotus que fue una de las primeras, por no decir la primera que lo impulsó?
- Mi opinión es que el gran reto en este mercado de la gestión del conocimiento se sitúa en lograr pasar de hablar del concepto en si mismo a transformarlo en negocio. Durante los últimos tres años se ha hablado de la necesidad por parte de las empresas de que la información se utilice más como conocimiento que como tratamiento de datos. Tras esto se empezaron a desarrollar tecnologías que respondieran a ciertas metodologías.

Pero, ¿los clientes entienden que es la gestión del conocimiento, y, sobre todo, saben cuándo están aplicándola a su negocio?
- Muchas veces las empresas están implantando sistemas de gestión del conocimiento sin ser conscientes de ello.

Cambiando de tema, y centrándonos en el absoluto protagonismo que disfruta hoy todo lo relacionado con la nueva economía, ¿podría profundizar en unas declaraciones de su Presidente en las que afirmaba que la clave para el éxito del comercio electrónico no es otra que la interacción humana digital?
- Por citar otra fuente, en un reciente informe de Gartner Group se asegura que en los próximos años lo que tendrá gran importancia en este nuevo escenario es todo lo relacionado con la e-collaboration. Es decir, hoy por hoy lo que detectamos en el mercado es que los clientes están webificando sus aplicaciones transaccionales, pero hay otro aspecto crucial y es que las relaciones de este nuevo entorno económico no se realizan entre dos máquinas, sino entre dos personas. Por ello, lo que determinará el éxito de los negocios será la forma en la que se lleven a cabo las relaciones con los clientes, y esto pasa por la capacidad de comunicación y colaboración de las personas, y aquí nuestra tecnología de colaboración se perfila como fundamental en las empresas.

¿Cómo está evolucionando el acuerdo firmado con Terra?
- Este acuerdo está basado en nuestra tecnología de mensajería instantánea, y su evolución es claramente satisfactoria. A pesar de ello, estamos ampliando el acuerdo.

¿En qué segmentos se puede decir que la tecnología de Lotus ha alcanzado la categoría de estándar?
- Lotus está trabajando en un modelo de ASP, y esto permitirá que los clientes alquilen nuestras diferentes aplicaciones. Intentaremos llegar a un mayor número de clientes que hoy por hoy carecen de la capacidad financiera que les permita adquirirlas; es decir, es algo dirigido casi exclusivamente al mercado de pymes.

Parece que las relaciones con uno de vuestros enemigos más acérrimos: Microsoft están cambiando...
- Somos uno de los principales ISVs de Microsoft.

A principios de año, Lotus cambio de Presidente en un movimiento que el mercado percibió como la posibilidad de que su compañía se tiñera aún más de azul...
- No nos podemos teñir más porque Lotus es 100% IBM.

Bien, pero se hablaba de una integración dentro de la estructura de IBM...
- No eso no sucederá. Pero quizás esa percepción tiene que ver más con experiencias pasadas en operaciones de compra de IBM, y ahora creo que IBM ha cambiado su actitud respecto a su política de adquisiciones. Lo que sí es fundamental es que Lotus mantenga su independencia en lo relativo a actividades de ventas o marketing y servicios.

¿Eso es un logro de Lotus o de IBM?
- Es un logro de IBM y lo resultados están ahí.

De acuerdo ¿pero también están anunciando una integración en lo que a productos se refiere?
- Websphre es un trabajo fundamental dentro de todo lo relacionado con ese nuevo escenario denominado e-business. De hecho, Websphre es la mejor plataforma de desarrollo de aplicaciones Web de cara a procesos transaccionales, a lo que hay que unir Domino: la mejor plataforma la mejor plataforma de aplicaciones colaborativas. No hay otra empresa que disponga de una oferta tan completa y de tan alta calidad como la que ofrecemos IBM y Lotus.

Uno de los conceptos que más auge están experimentando en el mercado en la actualidad es ASP, y parece que todos los suministradores de TI se están definiendo como ASP, ¿Lotus también se encuentra en esta situación?
- No. Lotus no quiere convertirse en un ASP. Lotus está desarrollando la infraestructura tecnológica que permita hacer hosting de soluciones basadas en nuestra tecnología.

¿Cómo está evolucionando el negocio de Lotus en España?
- Como sabes no nos está permitido manejar ningún tipo de cifras económicos; aún así, puedo asegurar que estamos realmente satisfechos con la evolución de Lotus.

¿Cuáles serán las armas de Lotus en el años 2001?
- Nuestro enfoque será que el concepto de gestión del conocimiento se integre en el negocio de las compañías. También, y dentro de nuestra estrategia distributed learnig, nuestro objetivo es entra en grandes cuentas, universidades y pymes, algo que podemos potenciar a través de nuestro modelo ASP; por último, en mensajería, continuaremos adaptándonos a las ultimas tecnologías como sistemas inalámbricos.

De acuerdo¿ pero una de las bazas tecnológicas de Lotus en el 2001 será Raven?
- Sí, sin duda alguna.

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