La experiencia en integración de hardware y servicios, factor clave para posicionarse en el "mid-market". La transformación de los sistemas hacia modelos más ágiles es un proceso necesario para que las pymes se renueven

A nadie se le escapa en el mercado el papel fundamental que juegan las pymes en la economía española. Valga como referencia que generan el 35% del PIB y es el colectivo con mayor número de empleados, siendo además productores netos de empleo, incluso, en tiempos difíciles; así pues, su importancia como un colectivo flexible y dinámico es evidente y, a tenor de su evolución, cuenta con la capacidad de impulsar con sus propios esfuerzos la salida de la crisis. Si bien su parque tecnológico siempre ha estado lejos del de las grandes compañías, han sabido aprovechar su potencial de crecimiento. Las grandes organizaciones, en cambio, han dispuesto siempre de ideas, medios y sistemas tecnológicos avanzados que hasta hace poco no estaban a disposición de las empresas del mercado medio.
Hasta ahora, ningún integrador se había interesado por entrar de lleno en este mercado; porque hasta ahora la dimensión económica total de los proyectos era muy grande, incluyendo unas tecnologías y modelos de gestión sofisticados que se traducen en la aportación de un valor superior. Sin embargo, la actuación de las empresas del mercado medio es muy diferente, de ahí que los sistemas y proyectos deban ser realizados también a su medida, por integradores de su tamaño, pues se trata de organizaciones capaces de evolucionar rápidamente y que están muy centradas en su negocio.
Por razones de dimensión y capacidad de inversión, algunas pymes no han accedido nunca a los grandes generadores de valor que marcan la diferencia con las grandes empresas, como son las habilidades, la información de calidad, las metodologías, los sistemas de gestión más sofisticados, la formación o la tecnología. Sin embargo, cabe destacar que muchas pymes españolas están siendo capaces de evolucionar y reaccionar muy rápidamente, generando nuevas reglas del juego, en las que casi siempre las nuevas tecnologías tienen un papel preponderante.
Otro de los puntos fuertes de las compañías del mid-market radica en la inversión, un elemento clave en tiempos difíciles, pues han sabido hacerlo sabiamente con el fin de incrementar su competitividad y ahorrar costes. Los integradores con capacidad visionaria han detectado hace tiempo esta dinámica.

El valor de la integración
El factor clave para posicionarse es la integración, un valor que hasta ahora no formaba parte del value-offering para las medianas empresas y que, en cambio, les aporta la confluencia de hardware, software y servicios con un equipo humano, una flexibilidad y unos niveles de precio que les encajan, ofrecidos por integradores de su tamaño con precios moderados.
Sin embargo, no todos los integradores se encuentran en posición de ofrecer este valor; tan sólo aquellos que tengan una amplia experiencia, basada en años de trabajo con grandes y medianas organizaciones privadas y públicas, lo pueden lograr. El rodaje proporcionado por multitud en referencias en clientes y proyectos de integración complejos debe ser un aval para posicionarse este nuevo segmento. Además, la presencia internacional, la oferta completa de productos, servicios y soporte, unido a una propuesta de outsourcing de personal e incluso de IT-as-a-service son los que cuentan con más posibilidades de expandirse en el mercado medio. Y, por supuesto, el apartado formación también tiene mucho que decir; hasta hace poco, las ayudas a la formación eran desconocidas por la mayoría de las pequeñas empresas, pero, actualmente, los integradores con especialización en el campo de la formación también realizan un importante esfuerzo para informar y asesorar a los clientes pyme de sus muchas posibilidades al respecto. En resumen, en este objetivo por establecerse sólidamente en el midmarket, existe un factor clave: la integración.
La innovación acentúa la competitividad, por lo que la transformación de los sistemas hacia modelos más ágiles es un proceso necesario para que las pymes puedan reducir los costes de propiedad y adaptarse a los nuevos tiempos en materia de TI.
Hay que ofrecer un traje a medida, que puede llegar a un modelo de IT-as-a-service, destacando los servicios convergentes y tecnologías avanzadas de virtualización, unos conceptos no aplicados anteriormente en el mercado medio y que, mediante la experiencia adquirida en proyectos de referencia, es hoy una realidad. De esta forma, las pymes obtienen una base tecnológica de producción muy controlada que les permite crecer, mejorar la calidad del servicio, reducir los costes y empujar su marca. En definitiva, las tecnologías proporcionan ese plus de confianza del que se sabe preparado para afrontar el presente y el futuro.

Moisés Camarero, director de Compusof.

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