"La cancelación del acuerdo con Cisco no significa dejar desamparados a los clientes"

Damián Paredes, director de HP Technology Services

A partir del próximo 30 de abril, HP dejará de ser proveedor de servicios de Cisco Systems. Son varias las razones que han llevado a la ruptura de estos dos gigantes, pero la más importante es la iniciativa que Cisco puso en marcha el año pasado a través del lanzamiento de UCS (Unified Computing Systems) con el que pasaba a competir directamente con HP en un mercado en el que han ido de la mano desde hace años. Consciente de su competncia con Cisco, HP adquirió el fabricante americano 3Com, lo que le permite vender soluciones similares a la que pondrá en el mercado Cisco.

¿Cómo afectará a su negocio la ruptura de la relación con Cisco?
- La valoración de este anuncio hay que enmarcarla dentro de la adquisición de 3Com por parte de HP. Probablemente es una compañía no muy conocida en España porque gran parte de su potencial lo ha desarrollado en China, gracias a la joint venture que tenía con Huawei, pero su portafolio de producto es muy competitivo con Cisco. Por otra parte, no me preocupa la cancelación del acuerdo ya que me siento muy confortable con la incorporación de las soluciones de 3Com. Es bueno para los clientes que exista una alternativa a Cisco, que no existía hasta ahora. HP será la alternativa en el mundo de las redes de comunicación.

¿Y qué pasará ahora con el gran número de clientes que las dos compañías tienen en común?
- La decisión de cancelar el acuerdo con Cisco no significa dejar desamparados a los clientes. Próximamente se firmará un acuerdo con Cisco, no será como Gold Partner, pero seguiremos atendiendo a nuestros clientes Cisco.

¿Lo que aportará 3Com puede llegar a compensar la pérdida de Cisco?
- No le quepa duda. El negocio de Cisco para HP es marginal. En España no supera el 5%. El valor para HP no es reevender productos de Cisco si no los servicios que lo acompañan.

¿Le preocupa que el paso dado por Cisco puede repertirse con otros dada la concentración cada vez mayor que existe en el mercado?
- Para HP Servicios lo importante no es el producto sino lo que ponemos encima del mismo. Honestamente, no me preocupa la concentración del mercado. Además, ofrecemos soporte multiplataforma, un área de crecimiento dentro de la compañía que se quiere potenciar.

¿Cómo piensan hacerlo?
- Disponemos de un grupo de profesionales dedicados a este cometido: CDS (anteriormente Synstar Computer Services).

Desde la adquisición de esta compañía en 2004, parece que no ha sido un asunto estratégico para la filial española...
- La compañía era inglesa por lo que era en su país donde tenía su mayor desarrollo. En España existía una oficina pero su presencia no era muy grande. En ese momento, no se consideró un asunto estratégico en nuestro país ya que por entonoces afrontábamos la integración de Compaq.

¿Qué peso tiene el soporte multiplataforma en su negocio?
- Entre un 10 y un 12%.

En el entorno multiplataforma, ¿dónde son más fuertes?
- En el entorno Wintel.

Tras reforzar el área de outsourcing de HP con la adquisición de EDS, ¿se comtempla hacer lo mismo en Technical Services?
- No creo que se produzca una adquisición en el corto plazo.

Hablando de oportunidades en el campo del mantenimiento de equipos, ¿T-Systems estuvo rápido con la compra de Metrolico?
- Te vuelvo a repetir que HP no contempla más adquisiciones ya que con la compra de EDS disponemos de una oferta de servicio end to end para cualquier tipo de plataforma. Probablemente, el área donde todavía HP debe mejorar su oferta es en software.

El negocio de mantenimiento de equipos es de los que más sufren en tiempo de crisis. ¿Cómo van a hacer frente a esta situación?
- Las crisis son siempre una oportunidad. Evidentemente que los clientes se piensan dos veces como optmizar el gasto en servicios de mantenimiento en momentos de crisis y esto se ha traducido en un decrecimiento del 1%, aún así, bastante menos que la media del mercado, pero, afortunadamente disponemos de otras áreas como es la consultoría en entornos como la virtualización, migación o redes donde estamos creciendo. Con todo, el negocio de HP Technology Services se ha mantenido estable y las previsones para este año es un crecimiento cero respecto a 2009. Que en los tiempos que corren es una buena noticia.

¿Cómo piensan afrontar el actual panorama económico?
- Nuestra estrategia de crecimiento en estos momentos de recesión se centrará en poner foco en servicios que mejoran la disponibilidad y las bajadas de actividad, reducen los costes operativos mediante un proceso de servicio mejorado y aceleran el crecimiento de las compañías alineando los niveles de servicio de acuerdo a sus necesidades.

Pero el mantenimiento de equipos es una actividad que poco a poco las grandes consultoras han ido abandonando ya que su margen es cada vez más pequeño…
- HP sólo entiende el mantenimiento como una garantía de funcionamiento y no como un servicio de reparación.

¿En qué sectores confía su crecimiento?
- Los clientes están preocupados por sus costes. La mayoría de los proyectos que se desarrollan actualmente son los de transformación y outsourcing y en ellos la infraestructura tecnológica juega un papel destacado. Por sectores, confío más en el sector privado que en la administración pública para incrementar nuestro volumen de negocio. Actualmente, todas las grandes corporaciones españolas se están planteando proyectos de transformación.


“HP España ha sabido potenciar su foco especial en servicios”
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Damián Paredes lleva 29 años en HP y desde 1995, que asumió la responsabilidad de la consultoría y desarrollo de aplicaciones de la compañía, su carrera profesional siempre ha estado ligada al mundo de los servicios. Tras la adquisición de EDS en 2008, la división de servicios se reeorganizó en dos divisiones: Enterprise Services (outsourcing y aplicaciones) y Technology Services (consultoría y soporte), de la que actualmente es su director general. Lidera un grupo de cerca un millar de profesionales.
Actualmente, según palabras de Paredes, “el 29% del negocio que factura la unidad de empresas de HP en España corresponde a Technology Services”. Si se compara esta aportación con la de otras filiales “estamos por encima de la media”, asegura. Reconoce que “España ha tenido siempre un foco especial en servicios y desde la filial española lo hemos sabido potenciar más que otros países donde se han preocupado más por desarrollar la parte de hardware”.
Este esfuerzo ha tenido su recompensa. La filial española ha sido pionera en migraciones de mainframe, “lo que nos ha permitido disponer de un centro de excelencia que ofrece servicio a toda Europa”, señala Paredes. Además, “somos referente en el desarrollo de aplicaciones para el entorno de telecomunicaciones”, donde destaca Service Activator, una solución que automatiza y acelera los procesos de configuración y provisión de servicios.

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