"La calidad de nuestros productos y su disponibilidad es incuestionable"

Alberto Gómez, director general de Kingston Technology

Profesionalidad y calidad son los dos atributos que marcan la evolución del fabricante de memorias Kingston Technology en el mercado, que la filial española ha seguido fielmente hasta el punto de convertirse en una de las más dinámicas en la corporación. Alberto Gómez, su director general, atribuye esta línea de crecimiento a la labor realizada por su canal y al apoyo de sus partners, que se apoya en una acertada visión centrada exclusivamente en el negocio de memorias y en ofrecer rápida disponibilidad y mejor servicio a sus clientes .

Seis años desarrollando el negocio de Kingston en España dan para mucho, ¿cuál ha sido el resultado?
- Ha sido muy positivo. En el año 1999 Kingston decidió implementar una estructura distribuida para tener mayor presencia y llegar mejor al mercado, y por ello estableció directores de negocio por países. En la primera fase se buscó aquellos con mayor potencial de negocio, como fue el caso de España, con hasta siete directores en Europa. Ahora mismo Kingston tiene presencia en casi todos los países del continente, en algunos casos con dos personas por país, como sucede en España. El resultado de esa acertada decisión y visión es nuestro actual crecimiento.

España se ha convertido en una referencia en la región Sur de EMEA, que ha repercutido en su designación como director general de Iberia el pasado mes de abril. ¿Cuál ha sido su estrategia para lograrlo?
- Es cierto que soy la imagen de Kingston en España, pero no me gusta colgarme medallas que no me corresponden porque mi labor fue dar continuidad a la acertada labor de marca que ya estaban realizando nuestros mayoristas, como Santa Bárbara o TechData. Cuando me incorporé a la compañía, ésta ya facturaba 1.400 millones de dólares y la proyección para este año a nivel mundial es alcanzar los 3.000 millones de dólares. En estos años hemos más que duplicado la facturación, pero esto no se ha debido exclusivamente a una labor comercial, sino a una visión de negocio a nivel corporativo que se puso en marcha en el año 2000 con el lanzamiento de una nueva línea de producto: la memoria ValueRAM, para el mercado de integración local. Hasta el año 1999 la compañía tenía tres divisiones de negocio: la tradicional de memorias dirigidas a equipos propietarios OEM; otra que comercializaba productos de networking y otra denominada SPD de productos de almacenamiento. A partir de ahí, Kingston decidió dar un giro y centrarse en su núcleo de negocio: el mercado de la memoria exclusivamente, reforzándolo con ValueRAM. Esta línea de negocio sigue siendo la de mayor facturación, si bien el próximo año la que alcanzará ese nivel de crecimiento será la memoria Flash.

¿Eso significa que ValueRAM es un mercado consolidado?
- No. Simplemente se está produciendo un cambio de tendencia en la demanda del consumidor hacia el portátil, y en la memoria propietaria los fabricantes nacionales no son competitivos frente a las grandes multinacionales que son las que dominan este segmento de mercado y están cada vez más orientadas a las pymes y al usuario doméstico. Otro tema que influye en que el crecimiento no sea tan elevado es la importante presión fiscal que existe, ya que la ventaja competitiva en la compra de componentes que tenían los ensambladores nacionales de PC ya no es la misma, porque los costes son más elevados y las diferencias son cada vez más pequeñas, lo que provoca una menor demanda de memoria ValueRAM. También hay que señalar que en el mercado español, el nivel de entrada de la memoria se sitúa en 512 MB frente a otros países europeos, que tienen 1 GB, por lo que es necesaria mayor capacidad en los equipos de nivel de entrada.

Pero el gran éxito de la compañía procede de la memoria Flash, ¿no?
- Sí. Este éxito se ha producido por varios motivos, como la calidad y disponibilidad de producto que estamos ofreciendo, a un precio muy competitivo. Si algo caracteriza a Kingston es que es una compañía financieramente muy fuerte en la que todo el dinero que ha ganado lo ha reinvertido, un ejemplo de ello es la reciente construcción de la fábrica de China, y eso nos da una primacía en el mercado frente a otros competidores en cuanto a calidad de producto, disponibilidad y agilidad, además de ofrecer un buen servicio de entrega en veinticuatro horas. Actualmente, no sólo hemos hecho ya la facturación del año pasado, sino que estamos un 30% por encima. La proyección es que se incremente el negocio un 100%.

¿Ese crecimiento y alta disponibilidad del producto conlleva a un aumento o segmentación de su red de distribución?
- No necesariamente, ya que ahora mismo nuestra estructura de distribución está muy bien dimensionada. Además de contar con unos buenos partners, hemos creado una red de distribución muy sólida en Flash, con mayoristas y distribuidores especialistas en cada línea de negocio, como Memory Set o Lanmóvil/Vinzeo para reforzar el mercado de fotografía, telefonía, etc. En el caso de memoria branded también nos hemos reforzado con un acuerdo de subdistribución con Ibérica de Componentes y es importante destacar el acuerdo a nivel europeo realizado con IBM Global Services, para memoria de servidor y workstation. La calidad de los productos de Kinsgton es incuestionable y de ahí el acuerdo con los grandes fabricantes del mercado que siempre nos apoyan.

¿Cuáles van a ser los nuevos avances de Kingston?
- En Flash acabamos de sacar la línea de gama alta Ultimate que va dirigida a un cliente más profesional que busca rapidez en lectura y grabación, que se suma a las que tenemos para distintos perfiles de usuario, Standard y Elite Pro. En memorias USB, la compañía tiene la más amplia gama de productos que cubre igualmente todos los perfiles, desde el doméstico hasta el profesional móvil para el que incorporamos el software Migo, creado específicamente para Kingston, que reproduce todo el escritorio del usuario allí donde enchufe su llave sin necesidad de cargar con el portátil. Se trata de aportar el concepto de transportabilidad de los datos y no del equipo. En esta línea de negocio también contamos con la gama Elite, con 4 GB de capacidad, dirigida a un profesional con alta responsabilidad, al que le ofrecemos claves de acceso, encriptación, zonas ocultas para elevar la seguridad al máximo en cuanto al acceso a la información, etc. Nuestro objetivo es aumentar la capacidad de nuestras soluciones y dotarlas de más funcionalidades.

Acaban de abrir una nueva planta de producción en China, ¿qué resultados va a aportar?
- La estrategia de la compañía es seguir ofreciendo al mercado el mismo nivel de servicio y soporte, para lo cual tenía que ampliar su capacidad de producción con objeto de evitar problemas ante el crecimiento que tenemos y satisfacer la demanda. La elección de Asia responde a que toda la producción de equipos se ha trasladado a esta zona y nosotros tenemos que estar cerca de los fabricantes. Esto nos permitirá incrementar en un 300% la producción en China.

La filial cerró 2004 con 51,6 millones de euros, con un crecimiento del 19%, ¿con qué porcentaje prevén finalizar 2005?
- En el cómputo global de la compañía creceremos entre el 10 y el 12% respecto al año pasado.

Whitepaper emc-cio-it-as-a-service-wp Whitepapers