Juan Pablo Rossi, director general de GTI: "Somos líderes del mercado en ventas porque para nosotros el software es un fin, y no sólo un medio"

Con Juan Pablo Rossi, director general de GTI, analizamos los resultados económicos del pasado año, los nuevos acuerdos de distribución como el firmado con IBM, y los retos que este mayorista afronta, que se concretan en potenciar el comercio electrónico con sus distribuidores y el valor añadido que ofrece en áreas como la conectividad . Más información www . idg . es/dealer .

El pasado ejercicio se cerró para GTI, según Rossi, con “una cifra que superaba los 8 . 300 millones de pesetas . Comparado con el año anterior, los resultados presentaron un incremento del 35 por ciento . Para este año 1999 pensamos alcanzar los 10 . 000 millones” .

Por líneas de negocio, y según el director general del mayorista, “tenemos dos divisiones, una por canales, que es más comercial, y otra por productos . Por canales diferenciamos la de tiendas; y los canales de venta exterior, que cuentan con red de comerciales que visitan al cliente . En el primero, nuestra facturación representa el 20 por ciento, con lo que en el otro canal se generan el 80 por ciento de nuestros ingresos . En cuanto a producto, tenemos una división de conectividad, otra de ofimática y otra de consumo . La que presenta más crecimiento es la de conectividad, una línea que en breve pasará a ser la de mayor facturación . Las previsiones para este año se sitúan en un 17 por ciento para consumo, ofimática un 40 por ciento, y conectividad un 43 por ciento” .

Escarceos con el hardware

GTI es un mayorista que se define especializado en software, aunque en conectividad ha hecho sus primeras incursiones en el hardware . Para Rossi, “lo hicimos porque vimos la oportunidad . Hay negocios que no permanecen a largo plazo en conectividad, como ocurre con los modems, pero está claro que sí son interesantes a corto plazo” . En cuanto a marcas con las que trabaja, Rossi destacó que “contamos con hardware RDSI de Eicon, y lo completamos con otros fabricantes de tarjetas de red y de hubs . Así, el pasado año firmamos acuerdos con SMC y Ovislink . Por lo que respecta al software, la verdad es que lo tenemos todo . La parte más importante corresponde a Microsoft, pero hay una batalla muy fuerte con otros fabricantes como Sun, Novell e IBM, quizá la batalla más difícil que está teniendo Microsoft” .

La importancia de Microsoft en el mundo del software es mucha, por lo que su peso en los 8 . 300 millones de facturación de GTI, también debe serlo . En este sentido, Rossi señaló que “Microsoft representa más del 40 por ciento, y eso demuestra que lo estamos haciendo bien” .

El software de IBM, Lotus, y Tivoli

GTI ha firmado recientemente un acuerdo con IBM por el que pasa a comercializar toda la oferta de productos software de este fabricante . Según Rossi, “para nosotros se trata de un acuerdo muy importante, ya que IBM sólo ha seleccionado a 10 mayoristas europeos para este programa, y el criterio de selección se ha basado en aquellos que son capaces de ofrecer un mayor valor añadido para sus productos, y desarrollar programas específicos para el canal . Debemos ser conscientes de que los productos de software han evolucionado mucho en lo que a tecnología se refiere . La filosofía es diferente, y aunque muchas veces el mercado está dominado por movedores de cajas cuya única finalidad es ofrecer un buen precio, lo importante es el servicio . El distribuidor comprueba que estas empresas o no dan servicio o el que dan es malo, porque sólo se valoran aspectos como las guerras de precios . Son estrategias de muchos mayoristas que, por desconocimiento del mercado y de los productos, sólo se preocupan por el corto plazo, por salir a vender, y por cumplir como pueden con los compromisos que establecen con los fabricantes . La única herramienta que son capaces de utilizar es el precio” .

De las palabras de Rossi se desprende una cierta falta de profesionalidad en el mayoreo de software . En este sentido, Rossi apuntó a Dealer World 15 que “algunos mayoristas utilizan el software sólo como medio para vender el hardware . Pero esto es un arma de doble filo ya que el hardware, sea un PC o una impresora, dispone de unas características estándar, mientras que el software es más especial ya que es lo que hace que todo funcione . Hay mayoristas que quieren entrar en operaciones por precio en el software, pues lo que quieren vender es el hardware . Pero esto suele traer problemas, puesto que si el servicio que se da con el software no es el adecuado los problemas son muchos . Las políticas que se basan en precio pueden dar resultado a corto plazo, pero cuando el dealer ve que obtiene mal servicio luego no vuelve a comprar, y esto está preocupando a los fabricantes” .

Supervivencia del canal

Situaciones como ésta son las que pueden desembocar en el replanteamiento que algunos fabricantes se están haciendo respecto al canal de distribución . Para Rossi, “los fabricantes quieren huir de las guerras de precios, y prefieren que los mayoristas apuesten por el servicio, el valor añadido, y por trabajar cerca del dealer con programas que le ayuden a mejorar su trabajo . Los fabricantes están analizando costes . Quieren saber cuánto tiene que ganar el dealer y el mayorista, y comparar esos resultados con los que les aporta la venta directa . En GTI no estamos preocupados, consideramos que el trabajo que hacemos es muy rentable para nuestros fabricantes” .

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