Juan A. Zufiría, director general de IBM Global Services España, Portugal, Turquía, Grecia e Israel: "Las compañías tienen que redefinirse cuando son exitosas y no cuando han fracasado"

Cuando se mencionan los servicios de IBM se suele pensar en que son las grandes compañías quienes se pueden permitir sus consultores. Durante los próximos dos meses, el Gigante Azul intentará cambiar esa opinión con el lanzamiento de treinta nuevos productos de servicios, que se contratan por componentes, al igual que ocurre con el hardware y con el software, como parte de una estrategia orientada a atraer a clientes más pequeños y medianos. La división de Global Services, con una facturación en 2005 de 47.700 millones de euros, es un negocio de peso dentro de IBM. Esta cifra representa más de dos veces sus ventas de hardware, y más de la mitad de las ventas totales del Gigante Azul, lo que demuestra lo importante que son los servicios para esta compañía. Hoy, nadie duda de que IBM es una compañía de servicios pero parece que este negocio comienza a rezagarse en lo que a crecimiento se refiere. De hecho, el segundo trimestre de 2006 mostró los primeros indicios para que sus responsables se preocupen, ya que registró una facturación de 11.900 millones de dólares, lo que suponía un 1% menos si se compara con la que alcanzó en el mismo período de 2005. Además, el volumen de negocio de los contratos firmados por la unidad de servicios hasta la finalización del segundo trimestre de 2006 alcanzó 9.600 millones de dólares, una cifra inferior a los 14.600 obtenidos en el mismo período del año anterior. El pasado 26 de septiembre, IBM anunció una estrategia cuyo objetivo es “industrializar los servicios tecnológicos”. Así lo explicó Juan A. Zufiría, director general de IBM Global Services España, Portugal, Turquía, Grecia e Israel, en una entrevista concedida a Computer­World, en la que da respuesta a lo que el mercado ha entendido como una transformación radical de la forma en que vende y empaqueta sus servicios globales. Una propuesta de productos de servicios que fue recibida con sorpresa entre los analistas, ya que supone el primer paso del fabricante en el abandono de los proyectos personalizados, considerados caros y poco productivos. ¿Cómo se puede reducir la personalización de un servicio sin eliminarla? - No se reduce la personalización, sino que se aumenta la capacitación para hacer mejor el servicio. Además, la evolución del mercado nos muestra que, a medida que progresamos, hay más estandarización. No obstante, en proyectos de externalización, el cliente exige una solución a medida que desde IBM ya se está ofreciendo. Otra cosa bien diferente es que dentro de esta solución, el 60% sea estándar y el resto dedicado. En un año y gracias a esta estructura de escala global, se puede lograr que el 80% sea estándar. En trece años, la cifra de negocio de IBM Global Services ha pasado de 4.000 a 47.700 millones de dólares. ¿Por qué redefinir la división cuando va bien? - Las compañías tienen que redefinirse cuando son exitosas y no cuando han fracasado. Una vez alcanzados los 47.700 millones de dólares llega el momento de preguntarse cómo pasar al siguiente estadio de madurez. Trece años es un tiempo más que suficiente para extraer conclusiones sobre nuestro nivel de eficiencia y, por tanto, descubrir aquellas áreas en las que todavía podemos reforzar nuestras capacidades. El objetivo es analizar qué aspectos se pueden mejorar respecto a lo que se hace ahora. ¿Qué hay que corregir? - Debemos organizarnos mejor internamente para construir servicios a nivel mundial. Además, esta visión global de los servicios nos permite alinear el negocio con las inversiones que realiza la compañía en I+D a escala global. Con todo ello, el negocio de servicios de IBM adquiere una estructura de inversión y desarrollo similar a la de hardware y software. ¿La industrialización de los servicios no supone romper con las reglas de este mundo como son ofrecer soluciones a medida y específicas para cada cliente? - Se seguirán ofreciendo proyectos a medida, pero sobre una base de soluciones prefabricadas. Lo que hemos hecho es industrializar los llamados Service Product Lines, que son las competencias y las capacidades que se utilizan para construir una solución. No obstante, los clientes no compran estándares, pero sí adquieren soluciones que están desarrolladas con elementos que son cada día más estándares. Actualmente, el 52,3% del negocio total de IBM procede del área de servicios. ¿Qué previsiones han estimado alcanzar con la nueva estrategia? - Esta estrategia no significa que IBM tenga previsto marcharse del mundo del hardware o del software, sino que se siente más fuerte que nunca. Actualmente, el mercado aglutina un mayor componente de servicios, por lo que si IBM sigue creciendo, lo más lógico es que su volumen de negocio se parezca a la realidad del mercado. ¿Cómo ha reaccionado el cliente español a esta estrategia de servicios? - La reacción ha sido muy positiva, principalmente, porque este anuncio crea en ellos la expectativa de que nuestra capacitación va a aumentar. Otras de las medidas adoptadas es la separación de la parte de servicios de networking de Global Services. ¿Por qué se decide aislar estos servicios cuando la tendencia se dirige hacia una oferta global? - No se ha separado, sino que es una unidad de negocio integrada en Global Services. Hasta ahora, los clientes no percibían que IBM tenía capacidades en esta área. La unidad no ha experimentado un cambio organizativo, sino que se le ha aumentado de categoría. ¿Competirá con los operadores? - Nuestra actuación en este mercado no radica en competir con las operadoras, sino más bien en ofrecer al cliente un servicio añadido y no que tenga que disgregarlo a otro integrador. Road map de los productos de servicios -------------------------------------------------------- Antes de finalizar el año, IBM lanzará 30 productos de servicios. Hasta el momento, son 23 los que ya están disponibles: FECHA DE LANZAMIENTO Tipo de servicio 26/09/2006 2 productos de servicio para impulsar la convergencia de la tecnología y las comunicaciones 18/10/2006 11 productos de servicios de gestión, seguridad y virtualización para SOA 23/10/2006 4 productos de servicios para hacer frente a los problemas relacionados con el suministro de electricidad y refrigeración de los CPDs 31/10/2006 5 productos de servicios para una mejor gestión y almacenamiento de la información 6/11/2006 1 producto de servicio para proporcionar a los trabajadores de una empresa acceso virtual a las aplicaciones e información en cualquier momento y lugar Indra, ¿una amenaza? ------------------------------ “Indra es un jugador más en el mercado que ha aumentado su tamaño y que, de momento, no puede acceder a las economías de escala y capacitación que tiene IBM Global Services”. Con este planteamiento explicó Juan A. Zufiría, director general de IBM Global Services España, Portugal, Turquía, Grecia e Israel, la posible amenaza que pudiera suponer Indra, tras su adquisición de Azertia y Soluziona, en el negocio de IBM. En cuanto al apoyo que desde el Ministerio de Industria se realizará para la creación en torno a Indra de un gran grupo español de servicios de TI, Zufiría señaló: “Sólo me preocupo de quienes son mis competidores a escala global, por lo que la decisión de un gobierno por ayudar a una empresa es un tema político”. Y añadió que, como empresario, “sólo comento asuntos empresariales”. Finalmente, Zufiría reconoció que “hasta ahora nos ha ido muy bien, por lo que sólo me preocupa saber cómo voy a continuar dentro de cinco años. La solución está en nuestras manos, y no tanto en cómo lo harán los demás”.

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